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北京房地產強銷模式案場管理培訓
“以點連線、以線帶面”
——強銷模式案場管理20個關鍵節點
課程背景
面對激烈的市場競爭，無論是一線房企還是中小型房地產企業，營銷工作無疑不是重中之重，房地產營銷應該盡早回到創造價值、傳遞價值的營銷本質上來。在今天，房地產的經營與營銷管控與過往有著翻天覆地的變化，企業必須打造一支高素質的職業化營銷團隊。
房地產項目的案場管理，實際上就是房地產營銷和服務管理，它包括了項目市場信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產營銷和服務有關的工作。同時也是房地產營銷的全過程管理。
隨著時代的發展，我們不難發現，一系列新型的管理問題正在困擾著一線的房地產管理者：
案場工作事無巨細，如何有效統籌？
營銷團隊執行力如何貫徹與落實？
新形勢下如何通過案場發揮*的營銷力？
怎樣使銷售目標變成銷售結果？
90后團隊如何管控？
本課程幫助房地產企業各案場快速找到業績提升的突破口，并能手把手指導企業開展營銷工作，通過20個案場管理的關鍵節點解析，全面提升案場經理、主管的綜合管理能力與大局觀，突破傳統管理方法，提升管理效力。
課程收益
1、深入分析在后黃金時期房地產的市場情況，找到當前案場管理的不同之處。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、樹立大局觀，全面掌握案場管理的20個關鍵節點。
4、了解90后員工的心理特點，并學會管控新生代團隊的基本方法。
5、樹立結果意識，學會掌控結果的基本方法，全面提升團隊執行力。
課程對象
房地產行業營銷總監、營銷經理、案場經理、主管
課程時間：
2天，6小時/天
課程大綱：
第一部分  房地產逆勢營銷破局
. 情境分析：房地產銷售工作的轉變
. 房地產行業的發展帶來的銷售工作轉變
. 移動互聯網時代帶來的房地產營銷轉變
. 銷售團隊如何找到自己的核心競爭力
. 面對轉變，項目營銷工作該如何去做
. 執行決定逆勢營銷的成敗
. 案例：常見的一日工作現象
. 業績目標達不成原因在哪里？
. 為什么團隊的執行力會出問題？
. 執行決定團隊的成敗
. 地產銷售管理者的未來：模式化操作平臺打造正規軍團
. 案例分享：銷售管理模式化，方法全靠工具箱。
. 案場系統模式化管理團隊的四大優勢：
. 優勢一：團隊用制度規范、用心靈營造。
. 優勢二：成交用數據把控、用經驗調整。
. 優勢三：工作用會議安排、用結果審核。
. 優勢四：管理用模式奠基、用激勵打拼
第二部分 房地產營銷管理者角色認知
. 管理者的自畫像
. 案場管理者的角色有哪些
. 上司喜歡什么樣的管理者
. 營銷經理的八大關鍵詞
第三部分  房地產營銷管理者成功的三大法寶
. 樹立全局意識
. 情景分析：張經理的現狀
. 身份決定價值觀
. 立場決定言行
. 工作職責決定工作內容
. 卓越案場管理的五個方面
. 情景分析：劉經理的一天
. 案場管理的“魚骨圖”
. 人——銷售團隊的選用育留
. 機——銷售道具的有效管控
. 料——在售產品的系統梳理
. 法——培訓與輔導如何開展
. 環——案場一日管理
. 新生代員工管理
. 情景分析：李經理的難題
. 時代變化下的銷售團隊
. 90后員工特點分析
. 如何帶領90后銷售團隊
. 銷售新人的“傳幫帶”
. 銷售經理溝通的九大原則
第四部分  銷售結果管控
. 向銷售目標要結果
. 案例研討：誰動了團隊的銷售目標
. 銷售目標的分解
. 如何運用漏斗法則制定行動計劃
. 利用晨會、晚會管理銷售目標
. 銷售目標管控的關鍵節點
. 執行不相信人品
. 執行是盯出來的
. 工具：客戶分析與跟進表
. 向銷售流程要結果
. 關鍵時刻的巨大秘密
案例分析：北歐航空公司一年之內扭虧為盈的“關鍵時刻”管理是如何落實的
. 服務圈的劃分與關鍵時刻的價值
. 案例分析：地產行業服務圈分析
. 銷售流程中的關鍵時刻
. 關鍵時刻下因時而動的需求模型分析
. 客戶都去哪兒了——在“客戶拓展”階段要結果
. 向“電話營銷”要結果
. 首次接訪的結果是什么
. 向客戶溝通要結果
. 向客戶服務要結果
第五部分 團隊管控操作方法
. 銷售會議管控
. 銷售會議的三大特點：
   — 開會+不落實=零
   — 布置工作+不檢查=零
   — 抓住不落實的事+追究不落實的人=落實
. 工具使用方法：
  晨會工具使用方法
夕會工具使用方法
  周例會工具使用方法
. 銷售數據管控
. 及時掌控銷售信息
. 養成良好職業習慣
. 客戶信息及時梳理
. 銷售能力及時評估
. 銷售數據管控工具的使用方法
. 現場接待標準化流程
. 成交客戶描摹
. 銷售日盤客統計表
. 銷售經理現場管控工具
. 前臺臺賬
總結與答疑
北京房(fang)地(di)產強(qiang)銷模式案場管理培訓