正確定位·知己知彼
講師(shi)：張慶超 瀏覽次(ci)數(shu)：2581
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售正確定位課程
【課程背景】
銷售團隊對于企業的重要性無需多言。在企業所有的部門中，銷售部門是*一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業*的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經過系統，專業，基礎扎實的培訓。
據權威統計，當前中國中小企業銷售隊伍主要有如下問題：
1、新人難上手。很多企業認為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們為核心。但是，以“白板”為基礎組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中*問題的就是新人沒有銷售的基礎知識，對銷售工作的內容，流程，操作標準，行為規范都無法形成整體性認識，更沒有實操經驗，如果沒有系統的培訓體系，會在工作中遲遲不能進入狀態，造成企業各種資源的浪費。
2、老人難傳承。企業中不乏業績突出的銷售業務專家。但是業績專家不一定是傳承專家，做得好不一定能帶新人。市場展業中的積累隱性知識無法顯化為可復制的技能，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業務自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業績。
3、專業銷售視角缺乏。很多中小企業銷售團隊在市場展業時，仍然停留在“以產品賣產品”的低端競爭層次，即以產品你本身的特點和競爭優勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續下去，銷售團隊可以獲得銷售經歷，而不會形成銷售經驗。一旦遇到產品更替，公司產品政策調整，或是產業升級，則立刻陷入困境。
4、企業資源浪費
客戶資源浪費。銷售人員如果沒有經過系統的培訓，專業水準無法達成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此 影響企業在客戶面前的形象，留下不專業的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業形象。
培訓資源浪費。隨著市場的成熟，很多企業加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業流程掌握之前，進行此類的專項訓練，就好比給小學生講大學課程，效果往往是事倍功半，這和培訓講師的水平沒有關系。這既是對企業培訓資源的浪費，也是對員工參加培訓積極性的打擊。
綜上所述，出現此類問題的根本原因就是：銷售團隊，沒有一個系統的，專業的，步步為營穩扎穩打的最基礎的銷售培訓，該培訓必須以新人的角度出發，像一個生產流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業人士一步步，環環相扣地培養。培訓內容，必須系統化，形成整體框架，必須有理論基礎，有操作標準，有使用工具，有行為規范。且所培訓的內容，必須可以復制，能留在該銷售團隊中，一代代傳承下去，形成新人培訓機制。
【課程收益】
1、真正掌握銷售職業的本質和精髓，樹立正確的行業價值觀，明白銷售工作對客戶的意義，增加職業尊嚴，堅定從業信心；
2、清晰產品本身/解決方案/產品利益的含義，掌握客戶購買的底層邏輯并實施應用，真正做到“只講客戶想聽的，只給客戶想要的”；
3、透徹掌握產品各項知識，準確定位產品的賣點，在銷售溝通的時候能做到揚長避短，并可以根據自身產品特色，準確定位*客戶群體，并根據自身產品特色，提升產品附加值，在產品同質化競爭時代使自己脫穎而出；
4、清晰大客戶購買的八個步驟，每個步驟內心存在的問題，以及銷售員需要做的標準化工作流程；明白客戶購買產品的真正動機，并以此準確定位產品功能。
5、掌握客戶性格分析DISC模型，并據此在銷售溝通過程中做到準確判斷客戶類型，調整溝通方式，使客戶一見面就喜歡自己，一張嘴就感到舒服，拉近彼此關系；
【課程對象】
一線銷售員工，銷售經理，營銷主管等需要提升專業銷售技能的目標群體。
【課程大綱】
一、自我定位 — 專業銷售的概述、本質與從業人員的內在原動力
1、開場案例與思考
1）經驗的含義：經歷+驗證；
2）屠龍之術案例的啟發；
3）課程開訓四個問題：是否能學/學什么/為什么學/學了又怎樣；
2、銷售工作的勝任范圍
1）不適合從事銷售工作的四類人；
2）銷售人員業績不佳的原因與各項原因占比；
3）思考與應用：銷售工作必備的心態是什么？
4）銷售工作的永恒不等式；
3、增值式銷售概述；
1）增值式銷售的定義；
2）增值的含義：使對方購買后的狀態比購買前的狀態有較大幅度提升，且該提升帶來的收益要大于客戶所花費的成本。
3）創造價值的含義：利用產品為工具，做出客戶的問題解決或狀態提升方案，從而用產品為客戶創造出利用價值與利益。
A、關鍵詞：產品本身 VS 產品方案 VS 產品利益；
B、化妝品案例分析；
C、應用方案與行動規劃
4）交付價值的含義：運用情景化需求引導，讓對方看到其中利益，通過專業化銷售流程，讓對方享受到該利益；
A、情景化需求引導：自己看到了產品對客戶的價值后，讓對方也看到。
B、銷售工作求人VS不求人，取決于什么？
1) 運作價值的含義：通過產品附加值的持續提供，為對方構建綜合性問題解決方案，使之持續享受產品帶來的利益。
A、綜合性解決方案的含義：產品 + 日常保養措施（化妝品為例）；
B、“賣”產品 VS “用”產品的區別；
4、 應用方案與行動規劃。
二、產品專家 — 產品分析三維模型
1、訓前思考：怎么樣才算是真正精通了自己所銷售產品？
1）你的產品是什么？
2）你的產品和競爭品有什么不同？哪一點最能打動客戶？哪一點最不能打動客戶？
3）你的產品再好，和客戶有什么關系？
4）產品相類似的情況下，客戶憑什么買你的？
2、本課目標；
1）知識層面；
2）技能層面；
3）心態層面；
3、產品三維分析模型——原點；
1）原點含義：產品的基本原理，類別特性及使用功能；
2）案例分析：保溫杯產品的原點解析；
3）應用方案與行動規劃；
4、產品三維分析模型——A軸：多參數平衡表
1）產品參數定義：客戶要選購產品需要考慮的全部因素；
2）多參數平衡表的含義；
3）多參數平衡表使用方法；
A、全方位掌握產品，知己知彼
B、與同業產品競爭時，增加自己產品優勢的參考比重，降低劣勢的參考比重
C、找出*價值參數，重點溝通
D、定位適宜客戶群體。
4）應用方案與行動規劃；
5、產品三維分析模型——B軸：FAB 法則（特點，作用，利益）
1）銷售常見的的困惑：你的產品確實挺好，但是我就是不想買！
2）“貓與錢發生關系”的案例；
3）FAB法則定義：一種按照說服性結構來介紹產品的講解流程，作用就是將產品和客戶自己聯系到一起，觸發客戶的需求。
4）應用方案與行動規劃：結合本公司產品，做出FAB講解模版的應用話術；
6、產品三維分析模型——C軸:附加值提升，讓自己提供的商品不可替代;
1）思考兩個概念的區別：產品 VS 商品;
2）產品同質化競爭的現象與對策;
3）產品四層次：基本產品/期望產品/附加產品/潛在產品；
4）應用方案與行動規劃：結合本公司產品，規劃出為自己所銷售的產品增加附加值的具體實操方法，以讓自己在銷售競爭中立于不敗之地；
三、知己知彼 — 客戶三符合分析模型
1、開場案例：兔子用胡蘿卜當誘餌釣魚的思考；
1）客戶真正關心的是什么？
2）銷售成功的本質是什么？是產品中的哪一點打動了他？
3）客戶做出購買決定的流程是什么?每一步需要解決的問題是什么？
4）我們如何根據以上問題調整自己的工作？
5）你面對的，是一個什么樣的人？他感到最舒服的交流方式是什么？
2、本次課程訓練內容與目標
1）決策符合模型：要學怎么賣，先看怎么買。
2）動機符合模型：知其然，且知其所以然。
3）頻道符合模型：見人說人話，見鬼說鬼話。
4）行動方案與應用規劃：帶著方案走，市場做演練。
3、客戶分析三符合模型——決策符合模型：讓銷售員的工作流程，符合客戶的購買過程；
1）客戶購買決策八步驟：問題感知 / 方案選擇 / 類型明確 / 劃定范圍 / 比較評價 / 最終決策 / 形式選擇 / 評估反饋；
2）對應的問題解答：為什么買 / 買什么 / 買什么樣的 / 哪些可以選擇 / 什么最重要 / 選擇誰的 / 怎么買 / 買得怎么樣；
3）對應的銷售人員工作流程：入選范圍 / 需求引導 / 方案展示 / 替代品分析 / 競爭品分析 / 拒絕處理 / 促成 / 售后服務；
4）行動方案與應用規劃；
4、客戶分析三符合模型——動機符合模型：讓產品的功能定位，符合客戶的購買動機；
1）銷售成功的本質；
A、列子學射的案例分析；
B、茅臺酒的案例分析；
C、銷售成功的本質解密；
2）馬斯洛需求原理；
3）需求 — 動機 — 產品功能 對應表
4）客戶購買動機探尋方法；
5、客戶分析三符合模型——頻道符合模型：讓銷售員的溝通方式，符合客戶的舒適區特點；
1）西游記團隊的啟發；
2）樂嘉變魔術的啟發；
3）現象背后的規律：DISC模型；
A、發明人：威廉·莫爾頓·馬斯頓博士，**心理學家；
B、模型內容；
C、各類型特點詳解；
D、各類型舒適區與禁忌區；
E、各個代表類型銷售流程溝通要點；
F、各類型方案展示思路;
G、各類型代表溝通示范：乾隆 / 武松 / 魯肅 / 諸葛亮；
6、行動方案與應用規劃；
1）自己是一個什么類型的溝通者？心底最期望的需要是什么？
2）在自己身邊的接觸人群中，各找出一個溝通類型，回憶，反思相處的方式。
3）結合自己的行業及產品特點，思考以后遇到四種性格的客戶，將如何溝通？
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