“新思維,新營銷”—年金險銷售攻略
講(jiang)師：周術鋒 瀏(liu)覽次數：2555
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
年金險銷售攻略
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險銷售攻略
【課程背景】
年金險壽險銷售中的重要產品，最能檢驗銷售人員的銷售功底。往往卻不太受銷售人員的重視，銷售的動力不強。有一個很重要的原因是并沒有理解年金險在資產配置中的重要地位。
在此背景下，本課程讓壽險隊伍跳出固有的銷售思維,從高凈值人群的財務需求分析著手，從資產配置的角度來解讀這個產品的重要意義，讓壽險從業者產生強烈的銷售理意愿。
【課程收益】
1、 了解中高端客戶群體的財務需求特征
2、 掌握年金險在資產配置中的作用
3、 掌握針對不同群體的銷售方法
【課程對象】
銀行、保險公司所有的保險產品營銷人員
【課程大綱】
第一單元 簽大單，得懂資產配置
(一) 資產配置的核心
1、分散投資
2、產品波動相反
(三) 別再用“標普四象限”了，用最適合壽險銷售的“*投資組合”資產配置模型
1、經濟只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態。
2、股票、現金、黃金、債券是四種狀態下的*配置。
3、優勢是簡便、產品負相關程度高。
4、關鍵是風險低、收益適中、穩定且經得起時間考驗（45年平均年化8%）。
5、年金是現金類資產的一種表現形式
第二單元 年金險在資產配置中的作用
1、提供流動性
2、*的固定收益產品
3、*對沖風險的工具
4、自帶融資功能
5、資產傳承不可少的工具
6、資產隔離的利器
第三單元 年金險的顧問式銷售
(一) 討論：誰需要年金險？
1、養老需求者
2、教育金儲備需求者
3、高凈值，需要資產保全者
4、投資虧損者（求穩）
5、其他
(二) 顧問式銷售的要領
1、激發興趣
案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？
2、探尋需求
A 案例分析：講師本人接到的3個保險推銷電話錄音
討論：如果是你會接受他的保險銷售嗎？
討論：這3個保險推銷電話有什么問題？如果是你會怎樣來打這個電話？
B 提問的技巧——*法
C *法的本質是思維
D 案例分析：小譚活學活用*法了解客戶的需求
3、滿足需求
A 案例分析：“學乖了”的小譚
B 產品說明就用FABE法則
C 案例分析：以某年金險為例的FABE法說明
4、處理反對意見
A 要有被拒絕的心理準備
B 拒絕處理的工具——LSCPA法則
C常見的拒絕及處理
D 案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見
E 拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度
F 不要與客戶“PK”,而是與他共同解決問題
G 掌握談話的主動權，避免疲于應付
H 弄清問題的真假、客戶的真實想法
5、簽單促成
A 畫個三角形，輕松解決客戶風險、收益、時間的糾結
演練：用“不可能三角”的工具解決客戶糾結的問題
B 把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀
C “考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本
D 禮品的運用時間點
E 問客戶考慮什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討
F 常見的錯誤——簽單心切與喜形于色
(三) 法商思維簽大單
讓富人財富“大出血”的風險
1、離婚造成財產分割
2、債務風險
3、子女敗家
4、高稅收
年金險的“止血”功能
1、防止“代位權”
2、防凍結
3、防強制執行
4、解讀“父債子還”
設計技巧
1、投保人設計
2、受益人設計
3、險種的設計
4、保單貸款設計
5、用對保單貸款，投保不花錢
(四) 演練
1、年金險解說演練
2、客戶需求挖掘演練
3、拒絕處理演練
年金險銷售攻略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/263334.html
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