課(ke)程描述INTRODUCTION
非油品營銷實戰技能提升
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
非油品營銷實戰技能提升
【課程背景】
對于加(jia)油站的(de)一線員工及加(jia)油工人(ren)來說,他們可以(yi)為顧客提(ti)供(gong)優質的(de)服務(wu)(wu),但(dan)是如果在服務(wu)(wu)現場為顧客再(zai)進(jin)行其他非油品(pin)的(de)推薦銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)話就感覺非常吃力(li),原(yuan)因很簡(jian)單,因為他們本(ben)身就不(bu)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員。當(dang)然有的(de)員工有這(zhe)方(fang)面的(de)天賦,但(dan)是這(zhe)不(bu)足以(yi)實現公司對業(ye)績(ji)增加(jia)的(de)整體(ti)追求。如何把(ba)一線的(de)服務(wu)(wu)執行者培養(yang)成具備銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)意識以(yi)及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能力(li)的(de)復(fu)合(he)型人(ren)才(cai)呢?本(ben)課程(cheng)的(de)價值意義就在于此!
【課程價值】
1、提升一線人員的銷售意識,敢愿開口營銷。
2、提升一線員工的銷售實戰技巧,實現業績新突破。
3、提(ti)升加油站站長的銷(xiao)售(shou)輔導與管理(li)能力。
【適合對象】加油(you)站(zhan)站(zhan)長、加油(you)工人、收銀(yin)員、內部培訓師
【課程大綱】
一、為什么不開口
1、不敢開口--原因分析
2、不愿開口--原因分析
3、不會開口--原因分析
4、不能(neng)開口--原(yuan)因分(fen)析
二、積極主動是前提
1、重新探索自我:理想的工作與員工
2、思維定式的力量:思維定式決定結果
3、積極主動是銷售的開始:3種方法變積極
互(hu)動(dong)與案例:1、60秒鼓(gu)掌(zhang) 2、魔力水晶球 3、懈怠的小王
三、如何搞定客戶
1、展現良好的職業形象
1)形象重要性 2)內外在形象要求
2、銷售從微笑開始
1)微笑的價值 2)沃爾瑪的三三微笑法 3)微笑人生的三不要
3、崗位服務用語規范
1)三聲與十字 2)迎客、引客與送客 3)服務用語的三不講
4、服務基本禮儀規范
1)手勢禮儀 2)鞠躬禮儀 3)目視禮儀 4)過關演練
5、顧客服務基本六步流程
1)打聲招呼:五種話術、身體語言、禁止行為、注意事項
2)留意需求:六種需求對接話術、身體語言、禁止行為、注意事項
3)推薦商品:時機、話術、身體語言、禁止行為、注意事項
4)附加銷售:三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項
5)邀請付款:參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項
6)禮貌送客:參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項
6、待客表達技巧
1)溝通便利性:車主油箱的位置
2)拉近與車主的距離:寒暄與贊美的技巧、話術
3)表達藝術的提升:接待3種用語技巧
4)回饋技巧:鼓勵與拒*方
7、客戶需求挖掘技巧
1)望—顧客服飾、愛車等
2)聞—學會有效聆聽
3)問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P
4)切—九種不同性格的車主的應對策略
8、產品價值塑造技巧
1)技巧一:具體化解說法
2)技巧二:*性例舉法
3)技巧三:稀缺性誘導法
4)技巧四:借環境襯托法
5)技巧五:結構化呈現法/FABE
6)技巧六:雙向性對比法/GW
9、客戶異議處理技巧
1)異議處理3個原則
2)異議處理5個步驟
3)價格異議處理4個方法
4)同理心溝通公式處理異議
10、客戶促進成交技巧
1)捕捉客戶成交7種信號
2)客戶成交的6種方法
3)二次成交7大時機
4)二次成交6個話術參考
11、客戶抱怨處理技巧
1)抱怨產生5大緣由
2)抱怨處理4個步驟
案例:
1、空客先生的建議
2、戴爾.卡耐基的建議
3、斷臂楊佩的微笑
4、日本銷售之神的秘訣
5、買車送 “炮”
6、吊椅銷售
7、燃油寶銷售話術
8、卓瑪泉/武夷山水推銷話術
9、德克士的雞排
10、買“燒紙”
11、地毯風波
12、其他眾多案例
演練:
1、手勢禮儀
2、鞠躬禮儀
3、目視禮儀
4、提問技巧及4P
5、寒暄與贊美
6、FABE法則
7、GW法則
8、同理心(xin)溝通(tong)公式
非油品營銷實戰技能提升
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