課程描述INTRODUCTION
保險場景化營銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險場景化營銷
課程背景:
移動互聯網時代,人人都在提場景化營銷,“基于場景化的用戶需求洞察和營銷”已經成為了企業CEO們大會演講時的必備“口號”,基于移動時代的場景化碎片化需求,已經帶給保險場景化營銷的無數可能。
可是保險代理人的場景化營銷在哪?就只是到處找人推銷?抑或拉人參加產說會?再或者狂刷朋友圈?
顯然當我們說場景化營銷,并不應該只有以上這些人情消費的場景。那到底何為場景化營銷呢?而我們保險代理人又應該如何做好基層的場景化營銷呢?
營銷的核心是對需求的管理,包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等,因為保險需求本身是一個“反人性、抽象”的需求,保險營銷必須依托場景進行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單,因為身邊的緣故圈子終有一天會耗盡。尤其是當下疫情影響,無接觸經濟盛行,線下場景收到很大抑制。代理人伙伴急需一種容易接觸客戶,銷售壓力小,出單效率更高的方法。而且隨著收入的上升,主力消費人群的消費觀念不斷升級,以消費者體驗和需求為導向的“服務場景”成為高成交量的靈魂
《保險(xian)(xian)場(chang)景化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)訓練(lian)》課程,鄢利老(lao)師會帶領(ling)學員暢游營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)海洋(yang)。從(cong)壽(shou)險(xian)(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)本(ben)質,到移動(dong)時代場(chang)景化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)升級。從(cong)獲客(ke),觸達,喚醒,促成等流程中(zhong),領(ling)會場(chang)景化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)設(she)計方法(fa),用專業和思(si)維(wei)的(de)力量引領(ling)保險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售革命(ming)。場(chang)景化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)本(ben)質上是(shi)維(wei)度的(de)轉(zhuan)變(bian),正如愛因斯坦所說:這個(ge)層(ceng)次的(de)問題(ti)很難靠這個(ge)層(ceng)次的(de)思(si)考去解決。移動(dong)時代的(de)保險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售的(de)難題(ti),需要提升一個(ge)思(si)維(wei)層(ceng)次來解決。
課程目標與獲益:
● 了解壽險營銷的本質,發現銷售場景的作用。
● 洞察信息社會的變化,升級銷售的技術。
● 把握移動時代的特點,建立場景化營銷的思維。
● 學習場景化營銷設計的方法,重塑銷售流程。
● 建立資源庫,搭建適合自身的特定場景。
● 掌(zhang)握運(yun)用理財規劃技術,發(fa)揮專業(ye)服務場景的作(zuo)用。
課程對象:保險營銷員,保險公司內勤,銀行理(li)財經(jing)理(li)、銀保渠道(dao)主管
課程大綱
第一講:新形勢下保險營銷之變
一、時代之變
1、2020市場與需求之變
2、信息時代的分銷模式
3、疫情加速數字化轉型
二、保險營銷的本質
1、保險銷售的第一原理
2、反人性產品
3、行動者制衡
三、什么是場景化營銷?
1、場景化營銷的定義
2、保險營銷:場景還是洗腦
3、保險新分銷模式:精準營銷
四、場景化營銷三段設計
1、定位
2、聯想
3、引導
研討:設計自己的場景化營銷
五、場景化營銷四步實施
1、心理洞察
2、場景設置
3、心理強度
4、行為引導
六、場景化營銷4W原則
1、賣給誰WHO
2、賣什么WHAT
3、什么場景WHERE
4、什么方式WHY
第二講:保險場景化營銷實戰案例
一、獲客觸達場景化
1、用戶場景獲客
案例:醫保咨詢
案例:社區代理
案例:社群經營
2、合作場景轉化
案例:母嬰渠道合作
案例:體檢渠道合作
3、服務場景轉化
案例:工傷賠償
案例:車險服務
4、粉絲場景轉化
案例:主播場景
案例:內容場景
二、傳統場景優化
1、面談場景的優化
訓練:場景化溝通話術
2、小型產說會場景的優化
1)策劃
2)邀約
3)實施
4)追蹤
研討:拆解流程,要素優化
三、創新場景優秀案例解析
1、法商場景
案例:傳承規劃場景
案例:婚姻規劃場景
案例:資產規劃場景
2、稅商場景
案例:稅收籌劃場景
案例:稅商沙龍場景
3、財商場景
案例:子女和養老規劃場景
案例:財富沙盤游戲場景
案例:財商訓練營場景
4、健康管理場景
案例:海外醫療
案例:生命銀行
課程總結,方案落地
一、場景化營銷的價值與意義
1、職業升維
2、保險新零售
3、無痕營銷模式
研討:場景化分類營銷方案設計
二、方案落地
1、方案點評
2、落地建議
保險場景化營銷
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