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商業地產招商談判

【課程背景】
   受電商的沖擊及同質化、高庫存影響，商業地產陷入了困境，開業了的商業綜合體一天不如一天，慘淡經營；在建或沒有開業的，招商招不起來，店鋪賣不出去；滿足業主日常消費需求的社區商業，大多閑置；資金沉淀，銷售無望，打破商業地產營銷僵局迫在眉睫。
   商業地產招商銷售，投資顧問的高超談判技巧發揮了很大的作用。而在另一維度上，對商業地產投資客戶的理解、開發、和需求挖掘上，更加不可或缺。知己知彼，百戰不殆，了解市場，了解對手，了解合作伙伴，是招商人員的基本功，更是營業決策者的基本功。
   《商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)招(zhao)商(shang)談判和(he)拓(tuo)客技巧》課程，立(li)足理解客戶(hu)(hu)(hu)視角，幫助商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)投資(zi)顧問從分析研判市(shi)場(chang)開(kai)始，精(jing)準判別投資(zi)客戶(hu)(hu)(hu)，采取行之(zhi)有(you)效(xiao)的客戶(hu)(hu)(hu)開(kai)發拓(tuo)展工具，促進商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)項目(mu)快速去化，構(gou)建開(kai)發商(shang)、投資(zi)商(shang)、經營業(ye)(ye)戶(hu)(hu)(hu)和(he)消費者價值鏈接，滿足不同(tong)商(shang)業(ye)(ye)主體間需(xu)求，促進商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)市(shi)場(chang)健康發展。

【課程目標】
1、分析研判項目區域商業地產市場現狀，探索適合本項目的營銷模式。
2、準確判斷商業地產的投資客戶，研判客戶需求成交客戶。
3、掌握商(shang)業(ye)地(di)產拓銷一體化實(shi)操技巧，加快項目去化。

【學員對象】
商業地(di)產項目總、營銷(xiao)總、策劃總、銷(xiao)售經理、策劃經理和(he)投資顧問

【課程內容】
第一節：投資型客戶溝通與談判技巧
一、投資型客戶選擇產品的基本邏輯
1、投資型客戶選擇產品的五個共同點
2、投資型客戶群體的六大談資
3、四個方面創造投資型客戶的價值感
4、投資型客戶的十個職業領域
二、投資型客戶服務思維
1、如何更好的服務投資型客戶
2、投資型客戶追求的四件事
3、如何加入投資型客戶的圈子
4、給投資型客戶“私人訂制”
三、投資型客戶需求的四個層次
1、客戶基本需求
2、客戶期望的需求
3、客戶的渴望
4、客戶“意料之外”的需求
案(an)例分享：投(tou)資(zi)型客戶洞察(cha)力提升技巧

第二節：區域商業地產市場研判
一、區域市場調研
1、典型性商業調研
2、競爭對手調研
3、商業地產客戶定性調研
4、商業推廣媒介調研
二、商業項目定位參考因素
1、對品牌市場的了解
2、對各年齡層消費需求的了解
3、對各個時段消費需求的了解
三、商業資源分析
1、建立商業資源信息庫的主要原則
2、商業資源信息庫的內容要素
3、尋找潛質客戶的原則
4、尋找潛質客戶的10種方法
四、商業地產租售策略制定
1、租售策略一般性分析
2、不同租售模式針對項目適用性分析
3、租售規劃及財務分析
4、租售模式中繞不開的三個問題
5、制定租售策略的四個要點(dian)

第三節：商業地產客戶分析
一、商業地產投資價值分析
1、如何正確認知商業地產？
2、商業地產的價值如何體現？
3、商業地產項目的核心問題是什么？
4、如何解析商業項目能量？
5、商業地產運營的兩個關鍵點是什么？
6、如何理解商業地產項目的“招商”和“招租”？
二、商業地產投資客戶分析
1、投資客戶是誰？他們在哪里？
2、你如何準確定位投資客戶來源？
3、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
4、投資客戶需要的是什么？
5、客戶投資商業地產的必備條件是什么？
6、影響投資客戶決策的內心六個問題是什么？
三、商業地產人脈營銷體系
1、設定具體目標
2、將人脈進行分類管理
3、擴大人脈版圖
4、建立人脈關系
5、贏得更多的推薦
案例分(fen)享：構(gou)建人脈營銷體系

第四節：社區商業創新營銷
一、社區商業營銷的正確思維
1、住宅和商業銷售的表象和實質是什么？
2、社區商業的核心問題是什么？
3、社區商業的核心價值在哪里？
4、社區商業銷售的基礎是什么？ 
二、社區商業投資收益的正確認知
1、社區商業設置的必要性
2、城市建設規劃對社區商業配置政策分析
3、社區商業業態現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區域社區商業的營銷技巧
7、社區商業期鋪的營銷技巧
三、社區商業業態需求與產品鏈接
1、業主年齡階段與社區商業業態分布
2、不同階段人群訴求與社區商業的三個需求維度
3、業主需求層次決定的社區商業九大業態
4、社區商業價值劃分與不同業態落位地段
5、根據不同業態需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商業產品設計
案(an)例(li)分析：物業公司就這樣把商鋪(pu)賣(mai)光了。

第五節：線上拓客技巧
一、微信營銷體系
1、公眾號定位和操作技巧
2、個人號定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號定位和操作技巧
案例分享：微信端營銷操作技巧。
二、線上售樓處
1、線上和線下場景的核心區別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來？
3、如何運營線上售樓處？
4、你相信直播能賣房嗎？
案例分(fen)享：標桿房企線上售樓處運營(ying)模式解析。

第六節：線下拓客技巧
一、大客戶營銷
1、如何組建大客戶營銷組織架構？
2、如何整合大客戶營銷資源？
3、如何篩選大客戶營銷資源？
4、如何啟動大客戶營銷洽談合作？
5、如何制定大客戶營銷優惠政策？
6、大客戶營銷利益如何合理分配？
案例分享：謹慎操作大客戶營銷，細節決定成敗。
二、圈層營銷
1、圈層營銷的前提是什么？
2、圈層營銷有何明顯特征？
3、圈層營銷重點是什么？
4、圈層營銷如何實施？
案例(li)分享：每一位(wei)成交(jiao)客(ke)戶(hu)必(bi)然(ran)歸屬于某一圈層

商業地產招商談判