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產品模壓訓練

課程背景：
   銷售中我們經常會遇到這樣的的困惑：我們滿懷熱情的介紹產品的功能,客戶卻冷漠對待，我們用心設計了適合客戶的計劃,客戶卻遲遲不做決定；邀約客戶參加產說會，我們望眼欲穿的等待參會客戶,卻一次次被放鴿子；我們追收產說會唱單保費,結果卻由多變少、由少變沒；這一切都是源于業務員不會專業的為客戶講解保險產品！
   調查發現,大約90%表現欠佳的銷售人員,與不能有效地接受產品有密切關系,具體表現在：
● 介紹產品思路混亂,抓不住重點；
● 不能在短時間里引起客戶興趣,喪失銷售機會；
● 自以為是,滔滔不絕,缺乏套路,客戶聽得云里霧里
● 缺乏基本的語言修煉,只有自己明白,別人都不明白。
   而產品模壓訓(xun)練可(ke)(ke)以解決以上問題，它可(ke)(ke)以幫(bang)助企(qi)業或團隊建立一套標準的(de)、系統的(de)銷售訓(xun)練體(ti)系，是面向銷售企(qi)業人員的(de)實戰(zhan)型(xing)訓(xun)練系統。此(ci)訓(xun)練系統被多家大型(xing)保險企(qi)業成(cheng)功使用，已(yi)經成(cheng)為新產品上市銷售隊伍培訓(xun)新產品的(de)標準化訓(xun)練模式。

課程收益：
● 理解模壓訓練的原理，像車間模壓標準部件一樣，源源不斷地“制造”出“合格的”人才；
● 掌握模壓訓練的方式是不斷進行寫作、發表地練習加深對產品地理解，達到能說會講的效果；
● 理解什么是FABE銷售法，它的構成包括特征、優點、利益、證據四個關鍵環節；
● 明確FABE銷售法的核心理念是將產品特點、優勢/功能轉化為客戶的利益；
● 通過1000、500、300、100字產品模壓訓練，讓學員熟練掌握產品講解要領；
● 通過練習(xi)編寫產品告(gao)知微(wei)信及電話邀(yao)約話術，現(xian)場及時告(gao)知客戶邀(yao)約面談時間。

課程對象：正式以上層級代理人

課程大綱
上篇-理論篇
提問導入：
1）您參加過這樣的培訓嗎？
老師講得多，入耳不入腦；聽講愛走神，入眼不入心；學時一團火，學后沒行動。
2）您喜歡什么樣的培訓？
學有所成，學以致用
第一講：模壓訓練，有效支持銷售人員的產品訓練
一、世界上先進的訓練方式之一——模壓訓練
融“聽、寫、讀、說”于一體的全方位立體式訓練
二、模壓訓練定義
像車間模壓標準部件一樣，源源不斷地"制造"出"合格的"人才
三、模壓訓練方式
不斷進行寫作→發表地練習加深對產品地理解→達到能說會講的效果
第二講：FABE銷售法，利益推銷法
一、FABE銷售法具體、可操作性很強
模壓訓練就是用F-A-B-E的模式推介產品，包括特征、優點、利益、證據四個關鍵環節。
1、F-特征：從產品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內在屬性，找到這個產品所獨具的特點
2、A-優點：產品獨特的用處、優點、最吸引人的特點、功效、發揮的功用等
3、B-利益：由于產品的某些優點，可以給客戶帶來的期望或意想不到的好處
4、E-證據：“證據”要具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性
二、FABE模式標準句式
1、因為……所以……
2、對您而言……
3、您看……
三、產品多項利益點展示方式
1、列出產品特性
2、說明產品功能
3、解析對客戶的好處
4、提出/展示證據
案例：國畫臺歷
四、FABE銷售法的核心理念
將產品特點、優勢/功能轉化為客戶的利益
練習：以小組為單位，用FABE銷售法介紹“FABE銷售法”
五、FABE銷售法運用原則
站在客戶的立(li)場(chang)上(shang)，用(yong)(yong)客戶聽得懂(dong)的 話語，像嘮家(jia)常一樣，聲情并茂地介紹產品，用(yong)(yong)最短的時間打動客戶！

下篇-實操篇
第一講：產品回顧
研討：產品亮點（至少5點）
工具：FABE銷售法利益表
第二講：文字稿介紹產品
一、把產品介紹給客戶，1000字撰寫
1、要點：采用FABE模式，說明產品好，內容不包括寒暄、贊美等
2、流程
1）小組研討
2）撰寫時間（40分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
二、把產品介紹給客戶，500字撰寫
1、要點：采用FABE模式，語言要更加精準，對客戶的打動度要更高
2、流程
1）小組研討
2）撰寫時間（20分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
6）上臺發表（小組代表發表）
7）修訂文稿（完善自己的稿件）
三、把產品介紹給客戶，300字撰寫
1、要點：要求3分鐘內講完，成為經典話術
2、流程
1）撰寫時間（15分鐘）
2）小組發表
3）整理定稿
4）上臺發表
5）分組通關
a按照抽簽順序請小組組員依次通關
b根據話術表述的流暢度以及F-A-B-E四方面內容綜合評分
c低于60分，重新通關
6）背誦：背誦統一文稿
四、把產品介紹給客戶，100字撰寫
1、要點：形成1分鐘說明文字文本，在微信朋友圈廣而告之
2、流程
1）撰寫時間（15分鐘）
2）小組發表：小組內反復練習、修訂，形成終稿
3）發班級群：將小組終稿發在班級群
第三講：目標與行動
1、研討：主打保險產品的銷售對象
2、填寫：財富30卡（10分鐘）
3、研討：告知微信、電話邀約話術
4、將產品告知微信發在朋友圈
5、電話邀(yao)請客戶，約定面談時間

課程回顧

產品模壓訓練