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集團客戶經理能力培訓

第一部分：集團客戶采購的特點 
 案例分析：為什么客戶會不理不睬或一拖再拖； 
 集團客戶的決策模式； 
 集團客戶面對通訊產品的典型需求； 
 方案銷售過程中，客戶經理的典型角色和職責； 
 與大客戶長期相處的素質要求； 
 方案銷售中的五個關鍵步驟； 
說明： 
本(ben)(ben)段(duan)(duan)內(nei)容是課(ke)程(cheng)的(de)開(kai)篇和基礎，重點(dian)講述集(ji)團客戶采購的(de)特(te)點(dian)、步驟和典型需求。另外本(ben)(ben)段(duan)(duan)課(ke)程(cheng)還將(jiang)強(qiang)調，面對客戶的(de)各個典型決策(ce)階段(duan)(duan)，集(ji)團客戶經(jing)理應當注意的(de)關(guan)鍵問題； 

第二部分：如何了解和分析集團客戶的背景和需求起點 
 案例分析：客戶眼中的VPMN； 
 有效電話預約客戶的五個步驟； 
 如何分析自身產品的核心特點； 
 案例分析：拜訪“陌生、曾謀面和比較熟”三類客戶時應當如何； 
 如何使客戶打開話匣； 
 如何有效的聆聽和分析客戶的實質想法； 
 案例分析：應當向宏遠集團推薦什么業務； 
 了解背景階段，客戶經理常犯的五個錯誤； 
說明： 
了解客戶背景(jing)，是展(zhan)開方案(an)銷售的(de)第一(yi)步，同時(shi)也是后(hou)續一(yi)系列推銷動作(zuo)的(de)基礎(chu)。本段從案(an)例(li)(li)分析開始，系統講解如(ru)(ru)何(he)準(zhun)備產(chan)品(pin)、如(ru)(ru)何(he)與客戶進行電話預約、如(ru)(ru)何(he)與客戶展(zhan)開話題、如(ru)(ru)何(he)分析客戶的(de)實(shi)質想(xiang)法(fa)等，最后(hou)，還將通(tong)過真實(shi)案(an)例(li)(li)的(de)分析，使學員(yuan)明(ming)確應當如(ru)(ru)何(he)把我們的(de)典型產(chan)品(pin)與客戶的(de)需求對(dui)接； 

第三部分：方案介紹和推動 
 六步驟分析客戶的采購進程； 
 案例分析：集團客戶決策過程中的“各類典型角色”； 
 典型角色對產品的態度和關注點； 
 有效挖掘客戶業務需求的四個步驟； 
 產品介紹中的“黃金句式”（以無線上網卡等具體業務為例）； 
 現場演練：有效介紹方案的步驟和方法； 
 案例分析：推動客戶內部醞釀的關鍵點； 
 方案介紹中應注意的問題； 
說明： 
本段課程中，將穿插課堂演練，通過學員對我們移動業務的具體業務描述，現場點評產品介紹中應當注意的問題；同時，本段的另一個重點是，如何有效分析集團客戶中的典型職位，如辦公室、財務、通訊科、老總等，對我們方案的角色權重，以便實施針對性的溝通策略，實施對癥下藥的推動策略；
 
第四部分：處理客戶的疑慮和反對意見 
 案例分析：懸而未決的“集團短信”項目； 
 有效接觸客戶高層的五個辦法； 
 短時間內給客戶高層留下良好印象的四個關鍵點； 
 客戶面對“解決方案”時的典型疑慮； 
 客戶常見的五種典型反對意見； 
 課堂演練：處理客戶反對意見的十二種技巧； 
 方案陳述時的要點； 
 方案銷售過程中的“對人與對事”； 
說明： 
客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)反(fan)對意見有的(de)(de)表(biao)現出來，有的(de)(de)則藏在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)內心，作(zuo)為集團客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)，應當有能(neng)力理(li)解(jie)和(he)處理(li)這些客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)現在(zai)或潛在(zai)的(de)(de)疑慮和(he)反(fan)對；除了反(fan)對和(he)疑慮的(de)(de)處理(li)之(zhi)外，本段課(ke)程的(de)(de)另(ling)一個重(zhong)點，就如何接觸(chu)客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)層(ceng)、給(gei)高(gao)層(ceng)留下良好印象，從而大(da)大(da)提(ti)速(su)方案推進(jin)的(de)(de)進(jin)程； 

第五部分：如何促單簽訂協議 
 如何發現客戶的“購買信號”； 
 最后關頭，客戶的常見心態分析； 
 案例分析：這樣的讓價有意義嗎？ 
 如何與客戶展開“有理有節”的談判； 
 如何有效的跟蹤和分析競爭對手； 
 在最后一百米甩開對手的五種競爭策略； 
 有效促單簽約的六種方法； 
 案例分析：應該“以靜制動”還是“趁熱打鐵”？ 
說明： 
方(fang)案(an)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)后(hou)階段(duan)(duan)，稱(cheng)作“黎明前的(de)(de)(de)(de)黑暗”，這時客戶往往會在最(zui)(zui)后(hou)資費價格上糾(jiu)纏，或是拿競爭者的(de)(de)(de)(de)條件來打壓我(wo)們，本段(duan)(duan)課程的(de)(de)(de)(de)重點，就放在如何(he)與客戶談判(pan)、如何(he)冷靜的(de)(de)(de)(de)分(fen)析競爭對手的(de)(de)(de)(de)實力，從而制(zhi)定最(zui)(zui)后(hou)的(de)(de)(de)(de)“總攻計劃(hua)”，以(yi)爭取最(zui)(zui)后(hou)方(fang)案(an)簽約的(de)(de)(de)(de)勝利(li)； 

第六部分：全程演練，方案銷售十二項核心技巧的整合運用 
 回顧整個方案銷售進程與技巧的關鍵點； 
 現場演練一：針對黨政軍等重點客戶群的應用方案； 
 現場演練二：針對大型企業的應用方案； 
 現場演練三：針對中小型企業的方案推薦； 
 課堂點評：方案銷售技巧的運用效果； 
 交流研討，實際方案推銷中的優點與問題； 
 總結：方案銷售技巧的課下練習和持續改善； 
 課堂考試：對方案銷售技巧的理解和掌握； 
說明： 
學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)是為了最終的(de)(de)(de)(de)應用(yong)，但是很少有學(xue)員會(hui)自己在(zai)(zai)(zai)課(ke)下練習(xi)，練習(xi)那些(xie)在(zai)(zai)(zai)課(ke)堂(tang)(tang)(tang)上學(xue)到過的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧和方案，因此本(ben)(ben)部分的(de)(de)(de)(de)內容就顯得尤為重要。本(ben)(ben)部分的(de)(de)(de)(de)課(ke)堂(tang)(tang)(tang)演練，會(hui)根據(ju)各受訓(xun)地(di)市(shi)公司所采集的(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)案例素材，結合方案銷售課(ke)程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)核心技(ji)巧，在(zai)(zai)(zai)課(ke)堂(tang)(tang)(tang)上以現(xian)場情(qing)景模擬的(de)(de)(de)(de)方式進行，并且在(zai)(zai)(zai)每個(ge)演練場景后，講師都會(hui)根據(ju)演練者的(de)(de)(de)(de)表現(xian)，提出(chu)針對性的(de)(de)(de)(de)點評(ping)意見或應當(dang)注意的(de)(de)(de)(de)問題； 

第七部分：客戶經理的項目管理與跟進 
 案例分析：手頭這么多的方案要跟，應當把重點放在哪一個上？ 
 案例分析：這個數據業務項目這么復雜，我應該做些什么？ 
 方案推動過程中的項目管理進程； 
 如何界定項目推進的進程； 
 課堂討論：實施多項目管理的策略； 
 漏斗管理法的具體運用； 
 項(xiang)目管理(li)中的三個工具(ju)； 

集團客戶經理能力培訓