課程描述INTRODUCTION
客戶經理銷售的培訓
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培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶經理銷售的培訓
一、銷售技巧與理念
1．銷售員職業發展樹
★重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能、人際關系
★金融行業產品同質化嚴重的今天如何提升銷售業績
★銀行產品銷售特點分析
★幾種不同客戶銷售特點分析：網點銷售、公司客戶銷售、機構客戶銷售
★如何銷售手段提升銀行產品價值
★銀行產品銷售人員基礎素質解析：態度、技巧、知識
★人際關系在銀行產品銷售過程中的作用，以及如何有效發展自己的人際網
2． 正確認識金融產品銷售
★需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密
★銀行產品銷售與其他產品銷售的區別
★銀行產品銷售的基本原則
3． 銀行企業客戶經理有效營銷第一步――建立信任
★建立充分的自信
★建立他信力
★如何順利打開客戶的心扉
案例：一個金融保險銷售人員失敗的啟示
4． 從4P到4C的啟示
案例與討論：作為銀行銷售人員對于4C理論的運用
5． 銀行企業客戶經理必備素質
★ 成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
★ 商務禮儀
6． 銀行客戶經理目標設定技巧：
★ 何為有效的目標――SMART
★ 如何設定有效的目標
★ 如何有效實現目標
★ 銷售中的執行意識與執行力打造
★ 案例與演練：某銀行客戶經理的目標有效嗎？
7． 高手重視準備工作――銀行客戶經理銷售前準備技巧：
★ 銷售人員的基礎準備
★ 銷售區域狀況的準備（銀行營業網點銷售的區域準備、銀行公司客戶的銷售區域準備）
★ 客戶的準備
★ 銀行產品銷售的準備
★ 銷售方式的準備
8． 尋找潛在客戶技巧
★ 銀行客戶購買特點分析
★ “MAN”的具體應對對策
★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶
★ 客戶管理
案例：某商業銀行客戶經理小王的客戶是誰？
9． 客戶接近
★ AIDE的運用
★ 有效的客戶接近
★ 客戶接近的準備
★ 電話營銷技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜訪客戶技巧
案例：幾個客戶經理接近接近客戶的經典開場思路
10．銷售控詢――有效挖掘需求
★ 開放式詢問
★ 封閉師詢問
★ 傾聽技巧
案例與練習：銀行產品客戶的需求面面觀
11．談判技巧
★ 談判練習：如何分這200元錢
★ 有效銷(xiao)售談判的4大法寶(bao)
二、溝通與產品呈現
1．有效溝通的技巧
★ 不同風格人的特點與溝通
★ 銷售跟誰溝通
★ 如何進行高效溝通
2． 產品介紹與呈現
★ FABE法則運用
★ 善用銷售建議書
案例與練習：幾種不同銀行產品的呈現分析
3． 異議處理技巧
★ 正確對待客戶異議
★ 異議處理步驟與技巧
銀行客戶長提出的幾種異議及處理方法解析
4． 有效締(di)結-成交的技巧
三、優質的服務技巧
1．樹立卓越服務的理念
銀行客戶服務的幾個關鍵時刻*
2．服務的四層次
3. 銀行客戶服務的必備技巧
4. 良好的團隊是優質服務的前提
★ 沒有良好的團隊就沒有優質的服務
★ 有效的團隊凝聚力是團隊服務的前提
★ 如何(he)進行有(you)效的團隊(dui)溝通與協調
客戶經理銷售的培訓
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