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中國企業培訓講師
基層網點業務團隊營銷與管理新模式
 
講師:王軍生(sheng) 瀏覽(lan)次數:2550

課(ke)程描述INTRODUCTION

基層網點業務團隊營銷

· 一線員工· 中層領導· 高層管理者

培訓講師:王軍(jun)生    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

基層網點業務團隊營銷
 
課程背景
 網點是銀行營銷的一個基本經營單元,行長是這個團隊單元的首席客戶經理+策劃者+組織者,是在現有流程+資源約束下的策劃+導演+演員為一體的指揮者
 行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者,實現每年增量持續增長的新跨越。
 業務創新是銀行競爭中無止境的、不斷攀登的上限目標
 構建“三防一保”《防信用風險+市場風險+操作風險,確保預期盈利》的新營銷模式。
 
課程大綱
一、客戶戰略布局下“片區開發+渠道促銷+柜臺產品”營銷
客戶戰略+營銷策略 
營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任” 
1、營銷管理      布局 
2、重點營銷      高度 
3、營銷藝術      執行 
4、營銷魅力      內在 
5、營銷價值      效果 
業務的分層次開發與營銷服務 
營銷戰略與重點片區營銷 
營銷“4P+4C”兩個模式 
何謂片區開發戰略: 
客戶開發的兩種模式 
1、點對點   重點客戶(高端客戶集群) 核心客戶的“代發工資+三卡合一+兩網模式” 
2、點對圈   (批量零售客戶)模式開發模式 重點片區客戶集群營銷    
謀于無形        從孤立到關聯    
成于策劃        創造機會    
勝于不爭        渠道水成 
客戶組織構架分析圖 
關鍵人=決策層+管理層+執行層 
行長苦練“5項工夫” 
1、懂經營 
2、善管理 
3、守紀律 
4、做表率 
5、帶隊伍
 
二、主線片區“聯動+交叉”營銷模式
支行長日常工作內容 
“市場+廳堂”兩個區域營銷之上的管理(五導工作法) 
1、思路引導; 
2、崗中教導; 
3、業務指導; 
4、事中督導 
5、事后輔導 
重點片區客戶集群營銷的特點    
1、片區主辦方    
2、片區高端客戶    
3、片區分區+分類片區客戶開發與模式: 客戶分類 =積累客戶+經營客戶+提升客戶 
高端客戶戰略+策略 
貴賓客戶戰略+策略
客戶營銷“三個關鍵時刻” 
構建為“先渠道,后水成”的營銷新模式 
代發工資+個人網銀 
客戶團隊的“鐵三角模式”      
每個人的專有特長      
每個人的優勢組合      
組合優勢的特長    
這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢 
客戶四類性格分析 
老年大學開發案例 
重點大學零售業務開發案例 
團隊“合力+合理+合機”營銷 
網點零售客戶營銷 
團隊“合力+合理+合機”營銷 
案例分享
 
三、提升柜面+廳堂“營銷+品質”新感受+新服務
創造與客戶的深入溝通  
團隊促銷諸多案例分析+分享 
1、客戶靠推薦 
2、信息靠溝通 
3、感情靠走動 
4、關系靠維護 
5、產品靠引導 
6、需求靠創造 
模擬演練+情景演練 
柜臺+廳堂營銷“五流程”: 
1、察言觀色 
2、善解人意 
3、畫龍點睛 
4、巧到好處 
5、止之于善
職業素養“五牌照” 
1、微笑是通行證   吸引力 
2、職業是許可證   信任力 
3、氣質是信用證   影響力 
4、形象是身份證   可信力 
5、游說是營業證   專業力 
以“信任為基礎”的顧問式專家營銷 
“雙本位制”+ “三道防線”    
=信任+專家+長期合作     
1、情感防線     
2、專家防線     
3、利益防線 
案例分享
 
四、專業團隊建設+績效考核
打造品牌支行: 
*支行   
=職業人才群體+市場先進的文化+機制   
=職業人才(策劃者+導演+演員)    
市場先進文化+機制(海闊憑魚躍,天高任鳥飛)的績效考核新機制 市場競爭下的“業績導向的績效考核”  M:每個人的發展夢想+預期 
V:利益的激勵+牽引 
E:期望+攀登:團隊支撐下的到成 
“以人的優勢+特點為本”帶團隊:
團隊建設的“三個“發展時期 
片區集群客戶營銷    
聯合營銷模式 
=客戶經理+產品經理+科技經理  
團隊同心協力   
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁 培養“團隊+下屬”職業成長“六步法” 從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則 *限度的發揮每個人的優點 
*限度的挖掘每個人的潛力 
*限度的限制每個人的缺點 
案例分享
 
五、職業人才+目標管理
網點辰訓+夕會 
演練話術+講評+教練 
4P營銷新法 
1、產品 設計水平+制造水平+品牌價值 
2、價格   市場競爭的定位+優勢      
3、渠道   客戶關系價值 
4、促銷   效率+風控之上的系統模式
零售客戶經理素養培養      
=志商(戰略的高度)      
+智商(理性思考)      
+情商(情感思考)
+逆境商數 
片區客戶集群營銷:天時、地利、人和愛人者人恒愛之,敬人者人恒敬之 
構建客戶經理 =營銷“軟勢力+硬實力”的四大優勢
 
基層網點業務團隊營銷

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王軍生
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