正向情商—銀行客戶經理營銷實戰演練
講師：海闊(kuo) 瀏覽次數：2556
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經理營銷實戰演練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行客戶經理營銷實戰演練
培訓對象：
銀行對公及個金條線營銷崗位及營銷管理人員
課程背景：
在銀行產品及業務的營銷過程中，有許多業務，我們本以為會有完美的結局，可總會遇到許多“意外”與波折，屢屢敗給對手，無法修成正果。細究原因，主因就是銷售人員的情商修煉不足，樂衷于用簡單粗暴的方式溝通，或搞一些灰色的小謀略小技巧，這樣做，只能風光一時，卻無法長期應對各銀行間白熱化的競爭，更無法真正贏得客戶的心，形成自己的人脈圈。
如果銷售人員修煉好自己的情商，許多看似艱難無比的業務，我們可以化危機為商機，無痕跡達成。
此課程融合13型人格理論、榮格學性格學說、弗絡姆精神分析等諸多行為心理學精華，并結合海闊老師的暢銷書《正向情商 》的精華內容，憑介20年銀行營銷管理咨詢培訓的經驗及感悟，在學習的過程中能震撼學員心靈，發現盲點，糾錯校正，幫助他們快速掌握5大營銷情商法則，提升營銷情商水平，去除心理障礙、挖掘潛能，從而在營銷工作中大顯身手。
課程收益：
1、快速提升自己對客戶、尤其是銀行大客戶的影響力和號召力，真正實現事半功倍，從而在競爭脫穎而出，笑傲群雄。
2、迅速增強自己的親和力或吸引力，從而使友情、親情、愛情之路更加順暢通達。
3、快速提升營銷情商，過上自己想過的那種生活，成為自己想成為的那種人。
課程大綱：
第一部分：情商為什么會決定銷售的成敗
一、情商的內涵
二、營銷情商是可以修煉出來的嗎
三、有了智商，營銷情商就會自然生成嗎
四、有哪幾個情商關鍵項，決定營銷的成敗
案例演練：領導要不要提拔客戶經理小張？
第二部分：營銷情商修煉法則——樂觀情緒思維模式
一、笑對異議和拒絕的樂觀思維方式
情緒指數是如何算出來的
二、樂觀情緒為何能帶來營銷大定單
1、“樂觀心理”學科是一門什么樣的學科
2、如何讓自己對客戶由衷地心存感激
三、在營銷中，如何讓“樂觀心理”成為一種思維方式
四、在營銷中如何激發不同客戶的樂觀情緒
1、影響人格形成因素
2、如何分析客戶的人格類型
3、客戶人格類型的優劣勢
4、如何獲得客戶的信任
5、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
6、另類大客戶的識別與應對要領
案例演練：如何開發店鋪老板的綜合業務需求？
第三部分：營銷情商修煉法則二——因果思維
一、營銷時如何提前一步謀劃好危機保護傘
二、如果在營銷前策劃出“好因”，力保結出“好果”
1、因果定律與佛教的因果報應有何異同？
2、因果思維培養法則
1）沒有純粹的偶然
2）任何經歷都不會浪費
3）用十年一個周期的高度想問題
三、營銷當中的因果關系
1、顧客MAN法則三要素
1）金錢(Money)
2）權力(Authority)
3）需要(Need)
2、客戶消費需求分析：
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我實現需求
四、如何利用因果關系拓展客戶資源
案例演練：如何利用所得資料向日達公司推薦銀行的個金或對公產品和服務
第四部分：營銷情商修煉法則三——駕馭情緒
一、最高境界的營銷是事業和生活雙修
1、為何營銷團隊的情緒是領導同下屬一起培養出來的？
2、如何避免自己把客戶或客戶把自己當出氣筒的溝通模式
1）化解客戶帶來的負面情緒的錯誤方式？
2）如何正確化解客戶帶來的負面情緒？
二、胸懷的修煉與歸因理論
1、歸因維度方向的特征
2、歸因的三個信息
3、把有限的精力用到4%的事上
案例演練：親人沒有完成開門紅任務挨領導批評，如何勸說？
三、如何解開工作與生活中的心結
1、用情緒ABC理論化解心結
2、11條不合理信念的駁斥核心點
1）過于*化
2）過分概括化
3）末日心態，糟糕至極
案例演練：用情緒ABC法則給一對吵架的客戶進行勸解
第五部分：營銷情商修煉法則四——同理心
一、 如何聆聽到其他人聽不到的聲音
1、 同理心的內涵
2、 同理心在營銷當中的作用
二、用同理心應對客戶異議
1、同理心運用流程圖
2、如何重復對方的經歷
3、如何說出觀點
1）先跟后帶
2）同一架構
3）巧妙換框
意義換框法
二者兼得法
環境換框法
4）3F法
5）論據論證
案例演練：客戶又想存定存，又想買房產，如何說服對方不買房
第六部分：營銷情商修煉法則五——超我境界
一、超我的內涵
1、本我（id）
2、自我 (ego)
3、超我 (superego
二、產品推介時如何運用超我策略
1、危機行銷法
*營銷法
2催眠式營銷的主要方法
1）情景構建法
2）SABE方法
3）國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行、郵儲企業核心利益點挖掘
案例演練：我行與P2P公司的綜合實力對比
總結：營銷情商，是一段心靈修煉的旅程
一、儒家如何看待情商與溝通的關系
二、道家如何看待情商與溝通的關系
三、佛家如何看待情商與溝通的關系
四、如何把自己修煉成為銀行業的“宗師”級銷售大咖
銀行客戶經理營銷實戰演練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/260080.html
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