銀行業務交叉營銷技巧
講師:海闊 瀏覽次數:2659
課程描述INTRODUCTION
銀行業務交叉營銷技巧
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業務交叉營銷技巧
授課對象:理財經理、客戶經理
課程收益:
從意識上認識:部分客戶的需求需要加以識別;部分客戶的需求需要營銷人員主動開拓;
從技能上掌握:高效識別客戶的深層次需求;成功挖掘客戶潛在需求;綜合利用客戶資源,成功配制客戶資產,提高客戶資源使用率;
從效益上獲得:各類業務指標互相促進,網點整體績效提升;服務套餐化,客戶依賴度和忠誠度提升;營銷人員收入水平增加,績效壓力下降。
課程大綱:
一、傳統銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優勢
1、被動銷售
2、‘單一’銷售
3、銷售成本高企,渠道產能低下
4、客戶資源浪費嚴重
5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦
6、思考:一個客戶,多個需求?客戶說“沒需要”的真正含義
7、如何高效提升客戶整體貢獻度
二、交叉銷售實施關鍵
1、建立大營銷理念
2、建立高效共享的客戶數據庫
3、運營人員激活,緊密柜員、大堂經理、理財經理等營銷配合
三、交叉銷售實戰訓練
1、如何幫助客戶發現自身的需求
2、做足功課--了解銀行客戶分層及需求特征
3、客戶需求解析工具—理財金字塔
4、挖掘需求面談技巧
1) 聆聽的好處
2) 有效聆聽=成功銷售
3) 聆聽的3個階段
4) 專心聆聽
5) 不做假設
6) 注意客戶和自己的身體語言
7) 復述
8) 鼓勵客戶多說
9) 總結和歸納客戶觀點
10. 提問的好處
1) 提問能力與銷售能力成正比
五、提問技巧演練:
1、提問是銷售工作中最重要的技能,列出5個我們在網點中最常遇到的情景,各組學員練習如何進行有效提問,每組學員針對1個情景練習提問,至少列出5個相關問題來挖掘客戶的潛在需求,將問題寫在大白紙上。
2、練習時間:20分鐘
六、發問的要點及作用:
1、切忌咄咄逼人
2、即使不同意客戶的觀點,也要對事不對人
3、好的發問技巧要加上好的傾聽技巧
4、控制談話
5、尋求適當答案
6、逐一提出問題
七、“燈籠”法則運用(起→挖→收)
1、利用封閉式問題識別現狀
2、利用開放式問題了解期望
3、利用開放式問題深入探討
4、利用封閉式問題確認理解
5、利用封閉式問題確定需求
八、時刻思考--我們能為客戶提供哪些產品或服務
1、精準把握客戶的真正需求
2、從專業理財顧問角度充分幫助客戶分析其資產合理配置
九、如何提供解決方案及進行異議處理
1、針對前面5個情景,模擬演練向客戶提供解決方案或相應的產品,并分組討論可能出現的客戶異議,提供異議處理話術。
2、分組研討/兩兩演練
3、時間:20分鐘
銀行業務交叉營銷技巧
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