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客戶心理學培訓

【課程簡述】
客戶，是商業決策的主體，決定客戶行為的是客戶心理中的潛意識，而非意識。商業世界，洞悉客戶心理才是掌控全局的王道。
你可以沒有心理學專業知識，但不能沒有客戶心理的基本常識。
畢竟，我們不僅要看到客戶的言行，更要知道這背后的意義和心理運作機制。了解客戶的思維運作、行為模式、溝通策略和性格偏好，是我們在客戶工作中的基本能力儲備。同時，更是助力人際關系的競爭優勢。
隨著客戶體驗時代的來臨，客戶心理，是*營銷價值及管理經驗的體驗呈現。作為營銷和管理以及客戶維護活動中的重要影響指標，客戶心理，對我們了解客戶思維、建立客戶關系、識別客戶需求、優化營銷路徑、破除營銷障礙等工作產生著巨大的影響。也許我們很少有仔細想過、甚至非常好奇，關于客戶的需求、動機、以及互動過程中的障礙點，也并未意識到自己的營銷方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會各種營銷設計和溝通方式帶來的不同感受、帶給團隊以及客戶的不同影響，我們就會發現：如果希望客戶關系更緊密、營銷方式更精準、績效達成更卓越，真的需要學習心理學！
這是一堂直接作用于人的課：生動、有趣、有料、有效！
本課程以心理學為專業基底，從行為動機、客戶需求、體驗消費、客戶關系、性格類型、客戶偏好等等不同維度，分解客戶心理的應用技巧和諸多障礙的破除策略，幫助學員結合自身的業務產品、模式，梳理客戶營銷與管理的路徑與障礙，掌握實用的心理學應用工具，學習奇妙的心理工具如何為我們日常所用。同時，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗設計，讓參與者不僅有聽到、看到的知識獲得感，更能在互動、體驗和深度練習中產生深刻的化學吸收。從而幫助學員建立多維的思考路徑，超越個人知識體系、心智和情感的局限性，突破原有的客戶卡點。最終，客戶心理的學習和體驗，是我們和客戶之間在人格層面的深層互動，這種能力的提升，將成為我們調整工作狀態及提升工作效能的一系列強有力的工具，并以此來推動和實效卓越的組織績效以及個人成就。
我們始終需要懂得客戶，繼而，創造客戶的心理利益。
這是一堂神奇的心理學盛宴！
它會帶給我們：深度的體驗，實用的工具，廣泛的應用，神奇的效果！
畢(bi)竟，你知(zhi)道(dao)的越多(duo)，焦慮就會(hui)越少！

【授課形式】現場(chang)講(jiang)解(jie)、研討(tao)互動(dong)、案例分(fen)析、體驗活動(dong)、小組PK、課后實(shi)踐等(deng)。

【課程大綱】
一、客戶心理之關鍵需求
1、客戶心理的四大基本要素--客戶通常需要什么？
2、客戶行為的兩大動機：選你的理由
3、客戶心理的八大需求：工具+練習
4、客戶追求的五種心理感受--客戶思維的運作原理
互動：結合產品羅列客戶的行為動機
案例：ABC走獨木橋
工具：需求八略
練習：針對客戶(hu)的需求(qiu)來匹配應對策(ce)略

二、客戶心理之心路流程--建構客戶關系
1、第一印象：你想讓客戶看見什么？你看到客戶能發現什么？
2、關系即世界：建立客戶關系（心理學體驗式教學）
3、紅蘋果：調動客戶的好奇心（心智模式升級）
4、獲取客戶的信任：選擇綜合癥怎么破？
5、客戶變粉絲：把客戶從紅蘋果變成金蘋果
工具：黃金十秒--客戶心理的首輪效應
體驗：客戶行為表象背后的真相
互動：學會(hui)提(ti)問(wen)（好(hao)問(wen)題是成功的一半）

三、客戶心理之影響因素
1、影響客戶決策的三大障礙
2、客戶營銷中的通路九障：你到底卡在哪兒？
3、影響客戶決策的兩大因素：90%VS10%
4、客戶心理的深度探索：經典的冰山模型
5、客戶心理之個性解析：亂花漸欲迷人眼--看懂不同的消費者（客戶性格中的行為、偏好、需求要點）
工具：冰山探索消費心理
練習：你的調整清單
測試：性格四方

四、客戶心理之明星工具
1、一個靶心：客戶需求的本質
     1.1 營銷的本質：滿足心理利益
      1.2 商業的本質：滿足自戀
      練習：滿足客戶的心理訴求
      案例：一杯熱咖啡的魔力
2、兩個步驟：策略性同理心
      2.1 感性問題理性收結
      2.2 理性憂慮感性轉化
      工具：策略性同理心
      案例：FBI談判術
3、客戶關系三寶：
      3.1 聆聽客戶的能力：--心理學互動演練
      3.2 降低防御：如果只學一種表情--心理學互動演練
      3.3 口吐蓮花：神奇的公關密碼--心理學互動演練
      工具：脫口而出的四句話
      練習：猜測與核對
4、客戶異議處理四招
      4.1 當客戶產生異議和質疑，你的第一句話說什么？
      4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情
      工具：異議處理四項原則
      練習：引發客戶興趣的有效策略
5、神奇的感官心理
      5.1 立體感官看客戶：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
      5.2 應對感官心理的客戶管理策略--實用的感官心理應用技巧
      萬能工具：QP五步
       練(lian)習：產(chan)品手(shou)冊、倒(dao)水喝、握(wo)手(shou)、服裝的搭配、色彩的應用(yong)等

客戶心理學培訓