課程描述(shu)INTRODUCTION
消費心理學培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
消費心理學培訓
【課程簡述】
顧客大都是非理性的,體驗才是影響購買行為的根本。
隨著客戶體驗時代的來臨,消費心理,是*營銷價值的體驗呈現。作為營銷活動中的重要影響指標,消費心理對我們建立客戶關系、識別客戶需求、優化營銷路徑、破除營銷障礙等工作產生著巨大的影響。也許我們很少有仔細想過、甚至非常好奇,關于客戶的需求、動機、以及消費過程中的障礙點,也并未意識到自己的營銷方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下,并且用心去體會各種營銷設計和溝通方式帶來的不同感受、帶給團隊以及客戶的不同影響,我們就會發現:如果希望客戶關系更緊密、營銷方式更精準、績效達成更卓越,真的需要學習心理學!
這是一堂直接作用于人的課:生動、有趣、有料、有效!
本課程以心理學為專業基底,從消費動機、客戶需求、體驗消費、客戶關系等不同維度,分解營銷過程中的心理學應用技巧和障礙破除策略,幫助學員結合自身業務產品,梳理營銷路徑與障礙,掌握實用的心理學應用工具,學習奇妙的營銷方法如何為我們所用。同時,引用大量的鮮活案例、有趣的體驗設計,讓參與者不僅有聽到、看到的知識獲得感,更能在互動、體驗和深度練習中產生深刻的化學吸收。從而幫助學員建立多維的思考路徑,超越個人知識體系、心智和情感的局限性,突破原有的營銷卡點。最終,消費心理的學習和體驗,是我們和客戶之間在人格層面的深層互動,這種能力的提升,將成為我們調整工作狀態及提升工作效能的一系列強有力的工具,并以此來推動和實效卓越的組織績效以及個人成就。
營銷的本質,說到底,是創造客戶的心理利益。
這是一堂神奇的心理學盛宴!
它會帶給我們:深度的體驗,實用的工具,廣泛的應用,神奇的效果!
畢竟,你知道的越多,焦慮就(jiu)會越少!
【授課形式】現場講解、研討(tao)互動、案(an)例分(fen)析、體驗活動、小組PK、課后實(shi)踐(jian)等。
【課程大綱】
一、消費心理之關鍵需求
1、消費心理的四大基本要素
2、消費的兩大行為動機:花錢選你的理由
3、消費心理的八大需求:工具+練習
4、客戶追求的五種心理感受
互動:結合產品羅列客戶的消費動機
案例:ABC走獨木橋
工具:需求八略
練習:針對客戶的需求來匹配產品策略
工具:消費者的行為動機:憑什么買你的?
練習:畫出客戶的需(xu)求雷(lei)達(da)圖
二、消費心理之心路流程
1、看見你:你想讓客戶看見什么?
2、認識你:建立客戶關系(心理學體驗式教學)
3、了解你:調動最原始的好奇心(心智模式升級)
4、信任你:選擇綜合癥怎么破?
5、擁戴你:把客戶從紅蘋果變成金蘋果
工具:銷售心理學黃金十秒--讓客戶看見怎樣的你?
互動:迅速抓取客戶的注意力
體驗:消費行為表象背后的真相
互動:學(xue)會提問(好問題是成功的一半)
三、消費心理之影響因素
1、影響客戶購買的三大障礙
2、營銷中的通路九障:銷售到底卡在哪兒?
3、影響客戶消費兩大因素
4、消費心理之共性因素探索:冰山模型
5、消費心理之個性解析:亂花漸欲迷人眼--看懂不同的消費者
工具:冰山探索消費心理
練習:你的改變清單
測試:性格四方
四、消費心理之七星工具
1、一個靶心:營銷的本質
1.1 營銷的本質:滿足心理利益
1.2 商業的本質:滿足自戀
練習:滿足客戶的心理訴求
案例:一杯熱咖啡的魔力
2、兩個步驟:策略性同理心
2.1 感性問題理性收結
2.2 理性憂慮感性轉化
工具:策略性同理心
案例:FBI談判術
3、關系三寶:
3.1 聆聽的能力:--心理學互動演練
3.2 降低防御:如果只學一種表情--心理學互動演練
3.3 口吐蓮花:神奇的公關密碼--心理學互動演練
工具:脫口而出的四句話
練習:猜測與核對
4、異議處理四招
4.1 當客戶產生異議和質疑,第一句話說什么?
4.2 四招致勝:先解決心情、再解決事情
工具:異議處理四項原則
練習:引發客戶興趣的有效策略
5、QP五步
5.1 重新規劃營銷的路徑
5.2 結合產品和服務演練目標達成路徑設計--互動演練
萬能工具:QP五步
練習:制定營銷路徑圖
6、V品六策
6.1 讓企業更好的生存策略--結合產品做設計演練
6.2 硬成本提升+無限空間溢價可能
工具:V品六策略
練習:設計本公司產品的溢價策略
作業:畫出本公司的產品地圖
7、嗨點七門
7.1 讓客戶嗨起來的七個按鈕
7.2 客戶感覺好,就會忘記定價
工具:嗨點七門
練習:如何讓(rang)客戶嗨起來
消費心理學培訓
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