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客戶的信任建立培訓

課程大綱：
第一章 有效形象力
一、職業男士著裝
二、職業女士著裝
三、職場社交禮儀
四、職業道德與素養
案例：一名老實的理財經理
五、職業(ye)狀態(tai)與(yu)職業(ye)心態(tai)

第二章 社交吸引力
一、客戶的接觸方法
二、與客戶溝通的原則
三、與客戶溝通的話題選擇
四、有效贊美
1、初級贊美的四個階段
▄ 真誠具體+一個問題
▄ FFC法則
▄ 借他人的口贊美
▄ 全身心的贊美
2、贊美九宮格
▄ 贊美外表
▄ 贊美內涵
▄ 贊美成就
▄ 直接贊美
▄ 間接贊美
▄ 假裝是批評的贊美
▄ 放大優點
▄ 縮小缺點
▄ 詳細贊美
3、贊美的注意事項
五、高效聆聽
1、初級聆聽的四個階段
2、電話中聆聽的五層境界
▄ 聽其言
▄ 描其景
▄ 察其行
▄ 思其想
▄ 解其惑
3、聽出客戶關系的訓練
4、提升溝通質量的聆聽
5、克服(fu)溝(gou)通的四項障礙(ai)

第三章 客戶分析力
一、對新時期客戶的認知
二、打動客戶的鑰匙
三、識人六步曲
▄ 了解
▄ 分析
▄ 印證
▄ 推理
▄ 行動
▄ 修正
四、客戶關系的兩條鐵的紀律
五、針對具體客戶準備話題
案例研討一：某個孩子求學*的客戶
關于此類客戶的十個話題
話題一：留學*的經濟壓力
話題二：留美黨的省錢小竅門
話題三：在美看病是件頭疼事
話題四：留學生醫療保險必須買
話題五：一個人必備的7種保單（保單檢視流程、家庭保障缺口的表現形式）
話題六：香港保險非常受歡迎
話題七：香港保險為什么受歡迎呢？
話題八：有哪些需求是必須要配備港險？
話題九：如果要買香港保險，有哪些注意事項？
話(hua)題十：香(xiang)港重疾險為什么要盡早買？

案例研討二：有P2P投資失敗經歷的客戶
話題一、我國的通貨膨脹情況
話題二、投資方式及收益
話題三、資產配置與標準普爾圖
話題四、以前買的哪家公司？收益多少？那家公司垮掉的原因分析
話題五、行業自我凈化的過程
話題六、什么樣的公司會留下來
話題七、行業強監管的情況
話題八、為什么p2p依然被看好
話題九、您如果想要投資，應該如何選擇公司
話題十、P2P投資(zi)收(shou)益的走勢

案例研討三：客戶質疑私募股權投資的安全性
話題一、小私募面臨著的生存危機
話題二、如何確保我們的標的是值得投資的？
話題三、如果被投資公司的老板把錢全部卷走跑了怎么辦？
話題四、如果被投資公司打算解散，怎么辦？
話題五：如果被投資企業經營不善怎么辦？
話題六：如果估值不合理該怎么辦？（估值高了）
話題七：如果后續投資價格走低，怎么辦？
話題八：如果創始人團隊出問題，怎么辦？
話題九：如果管理團隊不按照合約辦事，怎么辦？
話題十：私募公司倒閉(bi)了，錢(qian)還能拿得回來么

第四章 專業顧問力
一、專業知識的積累
二、行業趨勢的分析與展望
三、輸出“客戶應該知道但不知道的信息”
四、為客戶建立標準

客戶的信任建立培訓