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銷售談判培訓學習

培訓受眾:
公司決(jue)策高(gao)層、客戶經(jing)理(li)、銷售總監/經(jing)理(li)、資深銷售代表(biao)、商務經(jing)理(li)

課程收益:
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念準備、進行和結束談判
保持與對方的良好談判關系并使雙方獲得*價值
了解談判的整個過程和談判的策略、戰術
掌握談判過程的心理調控和心理戰術
掌握議價的技巧與方法
 避免(mian)常見(jian)錯誤(wu)，排除阻礙協議達(da)成(cheng)的常見(jian)障礙

課程大綱:
課程導入 談判概述
1、談判的基本問題
2、談判過程
(1)重要概念——談判是一種信息處理過程
(2)重要概念——不斷變化的談判過程
(3)重要概念——人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念——委托人和談判者的作用
(5)重要概念——沖突
3、*談判方法

第一章 談判類型
1、處理分歧
核心概念:分配式談判
核心概念:整合式談判
2、比較談判類型
互動練習:分配式或整合式？
3、談(tan)判人員的兩(liang)難困境

第二章 多階段和多方談判
1、不僅僅是簡單談判
2、多階段談判與多方(fang)談判

第三章 談判的四個關鍵概念
1、核心概念：談判框架
2、談判協議的*替代方案
互動練習: 這真的是您的 BATNA 嗎？
3、保留價格
4、可達成協議的空間
5、通過交易創造價值
6、談判行為(wei)：觀察、傾聽(ting)、提問和溝通

第四章 談判成交的九大步驟與談判過程
達成交易的九大步驟：
1、確定令人滿意的結果
2、找到創造價值的機會
3、確定您的BATNA和保留價格
4、改善您的BATNA
5、評估誰有權力
6、研究對方
7、準備好在談判過程中靈活機動
8、收集客觀標準以求公平
9、使談判過程朝著有利于己方的方向發展
談判過程：
1、準備階段
2、試探階段
3、報價階段
4、還價/僵持階段
5、拍板定案階段
6、簽(qian)約生效階(jie)段

第五章 談判策略
1、個人信譽的建立
(1)可信的談判者的一般品質
(2)信用的產生和保持
(3)建立認同感
2、策略之一：不讓步
(1)使用不讓步策略的時機
(2)不讓步策略的收回
(3)針對不讓步策略的對策
3、策略之二：不再讓步
針對不再讓步策略的對策
4、策略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應的目標
5、策略之四：以小的系列讓步實現高的現實性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6、策略之五：讓步在先
何時該用和不該用讓步在先策略
7、策略之六：解決問題
解決問題的四個步驟
8、策略之七：達到協議以外的其他目標
9、策略之八：終止談判
取得良好開端的策略
分配式談判策略
整合式談判策略
架構
持續評估
互(hu)動練習: 選(xuan)擇*策(ce)略

第六章 達成協議的障礙
1、情報缺失
2、時間籌碼
3、頑固的談判對手
4、缺乏信任
5、好交易的潛在破壞者
6、性別差異與文化差異
7、溝通困難

第七章 心理錯誤
1、保持冷靜
2、非理性升級
3、核心概念:成見
4、不合理的期望
5、過分自信
6、核心概念:情緒失(shi)控

第八章 高效談判者的技能
1、高效談判者及技能總結
互動練習
2、觀點: 直面(mian)沖突

第九章 實戰演練
1、情景模擬
2、知識檢測

銷售談判培訓學習