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銷售心理和技巧培訓

第一章 銷售顧問自信心建立
一、銷售顧問恐懼的三大來源
二、克服銷售恐懼的七大途徑
三、心理調整與情緒管理的六大方法
四、只要尊嚴，不要“面子”
1、錯誤的觀念和做法
2、客戶的購買心理
3、如何建議購買

第二章 銷售顧問如何做好客戶的初步溝通
一、職業形象與職業素養的準備
二、與客戶信任度的建立
1、信任度建立四原則
2、案例分析：培養深度信任客戶
3、共通性的運用
4、興趣點的運用
5、贊美的四個階段
三、客戶溝通的“五不該”
四、客戶溝通流程之觀察
五、客戶溝通流程之問答技巧
六、案例：地產顧問從隱性需求到顯性需求
七、演(yan)練(lian)：客戶接(jie)待(dai)流(liu)程與接(jie)待(dai)復盤(pan)分析

第三章 如何從心理學分析客戶需求
一、影響力六大原則及運用
二、客戶的購買動機心理分析與識別
三、客戶的購買獨特目的心理分析與識別
四、四步判斷客戶的消費能力技巧
五、基于行為客戶的購買意愿判定技巧
六(liu)、客戶的購買綜合價值(zhi)觀梳理

第四章 顧問式痛苦解除式營銷技巧
一、心理學層次快速建立信任技巧
二、找痛苦點：狀況型問題
1、狀況型詢問：案例
2、狀況型詢問的目的
3、狀況型詢問失敗案例
4、狀況型詢問成功案例
三、找痛苦點：問題型問題
1、問題型詢問：案例
2、問題型詢問的目的
3、問題型問題的開發技巧---6w3h人體提問模型
4、問題型問題的設計難點
5、問題型詢問成功案例
四、放大痛苦：暗示型問題
1、暗示型詢問：案例
2、暗示型詢問的目的
3、客戶對暗示型詢問的反應
4、暗示型詢問成功案例
五、提供解決方案：需求確認型問題
1、需求確認型詢問：案例
2、需求確認型詢問的目的
3、需求確認型問題的作用
4、需求確認型有助于客戶進行內部銷售，從而將購買產品提上日程
案例：如何挽救即將泡湯的25萬的生意
5、需求確認型詢問失敗案例
6、需求確認型詢問成功案例
六、*模型
1、認知*模型
2、綜合案例：一次貨運汽車的成功銷售
3、基于產(chan)品結合*模型進行綜合練習

第五章 產品價值介紹技巧
一、體驗式介紹法
二、對比式介紹法
三、下降式介紹法
四、互動式介紹法
案例：如何運用客戶見證手冊
五、FABE介紹法
案例：銷售沙發/冰箱/培訓課程的FABE
六、FABE運用及演練

第六章 異議解除技巧
一、客戶異議處理的基礎流程
案例：客戶說：我不想這么早做決定
二、客戶異議的類型
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評型抗拒
4、問題型抗拒
5、表現型抗拒
6、主觀型抗拒
7、懷疑型抗拒
三、解除客戶對于價格抗拒的方法
1、以防為主，先發制人
2、在恰當的時機討論價格
3、強調產品的品質
4、提升緊迫感
5、比較刪除法
6、化整為零法
7、價值延伸法
8、群體跟隨效應
9、案例分析
四、說服客戶的話術訓練
1、影響客戶的三種問句
案例：如何向老板銷售培訓課程
2、客戶說服術----九宮格
案例：如何銷售采購軟件
3、九宮格的邏輯分析
4、小組演練：九宮格(ge)

第七章 常用締結成交
1、請求成交法
2、假定成交法
3、選擇成交法
4、從眾成交法
5、試用成交法
6、緊迫成交法
7、成交案例分(fen)析與演練

第八章 總結與提問

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