區域市場開發與管理過程
講師：盛(sheng)斌子 瀏(liu)覽次數(shu)：2554
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
區域市場開發與管理過程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
區域市場開發與管理過程
培訓對象：區域代理商，操盤手，業務經理、、業務員
培訓課綱：
第一節：疫情下代理商的轉型
1、經銷商做強做大的四大瓶頸
－從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸
－從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸
－從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸
－從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸
2、經銷商做強做大的必由之路
－從生意向事業的轉型
－經驗管理向規范化管理轉型
－人情管理轉向制度管理
－決策的隨意性向科學性轉化
－家族抱團向團隊運作轉型
案例一：XX渠道商的精細化管理案例
案例二：節假日如何變成文化教育的常態
案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式
第二節：多維度新渠道精準開發
一、 招商策劃-頂層設計
1、完美的招商策劃包含什么？
模板：招商策劃模板-說明書
2、產品、渠道、市場
工具：三維策劃圖
3、渠道設計藍圖
工具：結構圖的5個關鍵模塊
4、迷你方案：如何10分鐘占到穴位，把話說清楚
二、 找商
1、20種開發方式
1) 網紅+直播+全網裂變模式
2) 實地尋找與創新
實地尋找的5種創新模式，8種客戶類型
3) 裂變式招商
如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化
4) 自媒體招商3法
5) 大數據流量池
6) 網絡招商
7) 轉介紹
8) 三位一體招商
直播+網紅+體系招商的模式
9) 樣板市場
10) 傳統媒體
11) 商會、協會
12) 實地尋找
13) 其他
三、 選商
1、分銷渠道來源
1) 同業經銷商
2) 管材五金網點
3) 鄉鎮網點
4) 家裝公司
5) 工裝公司
6) 房地產開發商
7) 大家居操盤手
8) 品牌家裝或代理家裝的經銷商
9) 工長、施工團隊
10) 房地產精裝渠道經銷商
11) 訂制家居的經銷商
12) 其他隱性渠道代理
13) 全屋整裝
14) 互聯網家裝
15) 新興90后創業者
16) 紅頂商人
17) 行業工程商、建材工程商、異業工程商
工具：渠道商選擇標準與進入策略圖
2、選擇標準
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
第三節：過程管理與幫扶
一、分銷商有效管理五大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、分銷商過程管理：
1、分銷商管理之目標管理
1) 任務指標設置
－指標過多和沒有指標是一樣的結果；
－關鍵指標的鑒定和基數設置；
2) 銷售任務達成方案
－銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
－每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
－跟進、考核，只認方案不聽原由；
2、分銷商管理之計劃管理
－銷售分配5到原則
－一張表、三件事，三合一升級
－質詢+PK會議
3、分銷商管理之標準管理
1) 誤區-沒有標準的下場
－師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
－產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
－天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
2) 紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
－標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
－為什么沒有標準化業務操作手冊
－標準化業務操作手冊的標準確認
三、分銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
四、激勵分銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
五、做好分銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的分銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬
第四節：幫分銷網點做內部管理
一、 目標與系統管理
設定目標的SMART系統
銷售目標的設執行與管理
銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成
如何使目標落實到客戶數量
目標時間分解法、人員分解法、任務分解法
檢查力就是執行力
服務目標實施與激勵
制定計劃與四種分析技巧
工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用
二、經營數據分析與銷售策略調整
為什么要進行店面數據分析？
店面盈虧平衡
銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
如何建立完善的門店報表系統？
客戶分析
收支分析
產品分析
區域市場開發與管理過程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/258705.html
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