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客戶關系與市場營銷

[課程背景]
當企業經歷的生存階段，存量業務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
若干年之后，當初一同創業的企業，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網浪潮下，很多新興企業后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰略型大客
戶。可戰略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小
博大？
本課程結合老師多年的實戰經歷，從“準備-拜訪-競爭-開發-談判-
維護”六個階段進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，
策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
課程內容從營銷戰略思維出發，深(shen)入淺(qian)出，通俗易懂，側重實戰，即學即用。

適用對象：總(zong)經理、副總(zong)經理、銷售(shou)總(zong)監、銷售(shou)經理及銷售(shou)精(jing)英

授課方式：采用互(hu)動式教學、案例分析(xi)、小組討論、PK訓練(lian)、游戲互(hu)動；

[課程收獲]
 了解市場營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；
 根據產品特性，策劃獨特賣點，萃取營銷話術；
 全面掌握客戶開發、成交及維護技巧；
 在“道、局、術”國學智慧框架下，掌握談判和競爭要點；
 建立信賴的客戶(hu)關系，用(yong)正念、利(li)他思維實現(xian)雙贏。

[課程大綱]
第一講：營銷精英必備技能與素養
 做一個讓人舒服的人
1）第一重境界: 相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
 營銷精英必備的五項素質
1. 主動性
2. 概念思維
3. 成就導向
4. 影響力
5. 堅韌性
 找準自己的優勢
1）獵手型
2）顧問型
3）伙伴型
? 承諾是金
■ 案例：答應過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應該辦？
 把重要的信息記錄下來
 分清推銷與營銷
1）產品功能價值（價格導向）
2) 產品有形價值（產品價值導向）
3) 產品附加加值（企業價值導向）
 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產品
4）相信客戶
■ 視頻：《錯把平臺當本事》
 戰勝恐懼，從“心”出發
1) 三段心路歷程
2) 三個瓶頸
3) 面對客戶拒絕時的心理策略
■ 演練(lian)：把(ba)-“我”、“客戶”、“公司”按(an)重要(yao)性排排序？

第二講：制定目標，分解任務，導向沖鋒
 制定目標，導向沖鋒
1. 從時間節點制定
 年度
 季度
 月度
 周計劃
2. 從目標類別制定
 基本目標
 挑戰目標
 卓越目標
■ 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
 任務分配
1. 成熟市場分配方法
2. 新興市場分配方法
3. 潛在市場分配方法
案例分析：某銷售公司調整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營銷經理，
你該怎么辦？

第三講：市場劃分與客戶分類
 市場劃分
1. 成熟市場
2. 重點市場
3. 潛在市場
4. 觀望市場
 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤大
3) 影響大
4) 實力大
5) 潛力大
 大客戶分類
1) 交易型
2) 風險型
3) 戰略型
 集團型
 行業型
 區域型
 增量型
 現有客戶分類
■ 課程現場輸出方案
 客戶策略
1）郎才女貌、門當戶對型
2）名門閨秀與窮小子型
3）平淡如水，湊合過日子型
4）高富帥與土肥圓型
課堂演練：巨額遺產繼承風波（結合目標制定、時間管理和銷售技巧，制定營銷
方案）

第四講：創新策略與賣點提煉
 產品創新策略
1. 綜合成本*法
2. 價值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態鏈
 賣點提煉
1）賣點的三大特點
2）關于賣點的四大思考
3）怎樣提煉賣點？
■ 工(gong)具：他山(shan)之石—挖(wa)掘機(ji)賣點(dian)提煉方法

第五講：商務溝通與拜訪策略
 給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
 商務溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機會、逃貧窮
 問的藝術
1）封閉式提問
■ 溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
 問開始
 問興趣
 問需求
 問痛苦
 問快樂
 問成交
 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4. 建立信賴
■ 實戰訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認同您的觀點
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實戰訓練：陌生的電話怎么打？
 客戶拜訪（關系營銷的起點）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
■ 案例：一次拜訪，成功賣出三臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶時刻想念你）
實戰訓練(lian)：你(ni)(ni)去拜訪(fang)客戶(hu)，客戶(hu)只給(gei)你(ni)(ni)一(yi)分鐘，你(ni)(ni)準備講什么(me)內容打動(dong)客戶(hu)？

第六講：市場競爭策略
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產能力
4）創新能力
5）財務及現金流能力
 調查競爭對手的具體工作內容
1）競爭對手正在做什么？
2）競爭對手那樣做是為什么？
3）競爭對手做得好的地方有哪些？
4）競爭對手做得不好的地方有哪些？
5）競爭對手沒有做到的還有哪些？
 客戶競爭策略
■ 工具：客戶競爭策略矩陣圖
1) 正面競爭
 正面強勢策略
 標準重組策略
 規則重建策略
 價值組合策略
■ 案例：標準重組，戲劇化展示產品技巧
2) 惡性競爭
 井水不范河水型
 樹欲靜而風不止型
 捆綁式自殺型

第七講：客戶開發策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
 客戶內部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
3）價格把關者
4）技術專家
5）客戶內部教練
 對關鍵人物的信息收集
1）職務、話語權
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應者
5）個人信息收集
■ 案例：一網打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬訂單
 客戶開發四大雷區
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
 如何挖掘同行的客戶？
■ 工具：湯姆-霍普金斯模型圖
 客戶開發流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產品優勢
8) 巧用保證
■ 案例：一路追隨，半年攻下某行業龍頭企業
 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力

第八講： 客戶關系維護
 客戶關系推進圖
1）供應商之一
2）*供應商
3）業務顧問
4）戰略伙伴
 客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優質服務（關系黏度）
 讓客戶感動的三種服務
1) 幫忙解決客戶當前困擾的問題
2) 貼緊需求，塑造感覺
3) 做與業務無關的服務，助(zhu)力客戶成長

客戶關系與市場營銷