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銷售精英的課程培訓

【課程背景】
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用顧問式營銷的手法來獲取訂單。
顧(gu)(gu)問式溝(gou)通(tong)是(shi)真正站在(zai)專(zhuan)業角(jiao)度和(he)客戶需求角(jiao)度，通(tong)過了解客戶問題和(he)痛苦(ku)，找到(dao)(dao)客戶關(guan)注點，提供專(zhuan)業意見與解決方案以及增值服務(wu)。客戶經理通(tong)過邏輯驅動(dong)，情(qing)感驅動(dong)與利益驅動(dong)，使客戶對(dui)產(chan)品(pin)和(he)服務(wu)做出愉快的(de)合作(zuo)選擇(ze)，雙(shuang)向達成行動(dong)路(lu)線圖。在(zai)顧(gu)(gu)問式營銷(xiao)過程(cheng)中，客戶對(dui)產(chan)品(pin)和(he)服務(wu)的(de)提供者(zhe)建立彼(bi)此的(de)即時(shi)信任，有利于進(jin)一步(bu)開展關(guan)系(xi)營銷(xiao)，達到(dao)(dao)長期穩定的(de)合作(zuo)關(guan)系(xi)，從(cong)而形成獨具殺傷力的(de)市場競爭(zheng)力。

【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實戰經驗，通過理念的深入淺出的講授給學員聽，通過個人演繹做給學員看，通過情景模擬等讓學員嘗試去做，再通過老師的指導與點評使銷售技能快速提升！
課程中有(you)許多(duo)經(jing)典的案(an)例，這些案(an)例真實(shi)可靠，并(bing)且時時更新，讓學員感受如(ru)親(qin)臨其境，更有(you)共鳴(ming)。

【課程綱要】
第一章、銷售精英的時間管理
一、浪費時間的原因
1、消極思考。
2、做事目標不明確。
3、缺乏優先順序，抓不住重點。
4、作風拖拉。
5、過于注重細節。
6、沒有條理，不簡潔，把簡單事情復雜化。
7、做事有頭無尾。
8、事必躬親，不懂得授權。
9、不會拒絕別人的請求。
二、5大時間管理的方法
1、6點優先工作制
2、帕累托原則
3、麥肯錫30秒電梯理論
4、辦公室美學
5、莫法特休息法

第二章、建立信賴感-打開客戶心門的溝通
一、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-商務禮儀與良好第一印象建立
1.1服飾-表達你的態度
1.2表情-表達你的情緒
1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現在-未來的溝通模型
二、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠景寒暄

第三章、挖掘與呈現需求的溝通方式
一、調查與通過溝通了解客戶現狀
1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動
2、客戶生存環境現狀呈現技巧
3、客戶發展方向溝通呈現技巧
4、客戶關注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現狀的問題-成交的驅動因素
1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧
3.1客戶未察覺問題的引導方法
3.2客戶未積極設法解決的引導方法
3.3客戶(hu)愿(yuan)意(yi)討(tao)論現狀中的問題(ti)的引導方法(fa)

三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1.1理念障礙的分析與引導技術
1.2識別障礙的分析與引導技術
1.3功能障礙的分析與引導技術
1.4風險障礙的分析與引導技術
1.5情感障礙的分析與引導技術
1.6機會障礙的分析與引導技術
1.7支付障礙的分析與引導技術
1.8群體障礙的分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進客戶內心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當成真正的朋友
2.4把客戶帶進自己的世界
練習：找出與客戶接觸的八(ba)個關鍵時刻

第四章、專業建議-提出符合需求的建議
一、針對客戶進行符合需求的建議
1、完整
2、實際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時機選擇
1、完全了解客戶需求
2、建立良好的信件
3、對客戶的期望建行管理
4、確保是個雙贏的提議
三、如何分析與找到產品獨特賣點
1、客戶為什么購買我們產品分析
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點
3、FABE法(fa)則

第五章、如何向對方闡述和解釋計劃如何實施的溝通
一、呈現實施計劃的五個要素
1、為客戶著想
2、防患于未然
3、溝通
4、協調
5、完成
二、為什么要預演未來實施過程
1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合
2、這顯示你對客戶需求的一種尊重
3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號
 4、即使客戶對某些(xie)不(bu)認可，我們還是(shi)有時間探(tan)討與改善(shan)

第六章、達成一致與雙方展開行動的溝通
一、從行動過程提升到價值提升
1、與顧客帶來的最終利益相結合
2、舉出成功的案例來證明
二、呈現實施結果的三個驅動
1、邏輯驅動
2、情感驅動
3、利益驅動
三、銷售說服五步法案例與演練
四、確認達到或超越客戶期望
1、客戶溝通關鍵時刻測評表
2、如(ru)何達成正面的關鍵時刻(ke)

五、雙方展開相向行動
1、確認好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達成協議的第一步展開行動
4、要求對方締結合作協議
六、解除客戶反對意見的專業技巧
1、預先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點的發問技巧
4、邏輯推理運用-引導客戶思維
七、專業的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現——選擇權
2、異議處理模型二：扮演偵探——*亮點——鎖定關注點——展開溝通
總(zong)結(jie)：完善的理論，*的實踐

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