課程描述INTRODUCTION
工業品營銷課程培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品營銷課程培訓
[課程背景]
技術創新,帶動思維創新,然后引起管理創新,這一切的創新,最終匯聚到營銷觀念與手段的更新。
營銷,人與人打交道,最能感受到這一次次創新之潮的涌動。可是,捕捉到信信息,并不代表能收獲好結果。
這是因為(wei),創新思(si)維沒有立體(ti)銷售的(de)組合出(chu)擊,和(he)團(tuan)隊職業再(zai)造的(de)持(chi)續支持(chi),一切內部的(de)能力,都無法落實到客(ke)戶層(ceng)面上;同時,大客(ke)戶營銷單靠(kao)資源和(he)政策推(tui)動,沒有形成策略--執行--管理的(de)閉環,計劃雷聲大,結(jie)果雨(yu)點小。
[授課對象]
銷(xiao)售員(yuan)(業(ye)務員(yuan))、銷(xiao)售經理(li)、區域經理(li)、大區經理(li)(總監)、技(ji)術(shu)與(yu)售后服務人員(yuan)、企(qi)劃與(yu)營銷(xiao)管理(li)人員(yuan)、市場(chang)部(bu)、部(bu)門(men)負責人、中高層管理(li)者、企(qi)業(ye)負責人、經銷(xiao)商老(lao)板(ban)、經銷(xiao)商銷(xiao)售團隊等。
[課程收益]
工業品營銷,好比一場足球賽:想要進球(銷售業績),就必須要有好前鋒(銷售人員)、好中場(資源戰略)、好后防(組織管理),三條線融合起來,才會攻守*。
1、提高中場調度能力。從制造業的內向思維中跳脫出來,站在客戶以及影響客戶的大背景,重新審視自己的營銷戰略與組織流程;
2、培育前鋒進球能力。學會立體銷售的組合出擊,立足職業化再造的持續發力,各人用其長,團隊合作暢;
3、調動后防(fang)助(zhu)攻活力。研發、服務、管(guan)理,這些后衛部門和隊員,利用產品、方案和服務的(de)優(you)勢(shi),主動發起(qi)后場進(jin)攻,提供(gong)給前鋒更多的(de)進(jin)球機會。
[課程提綱]
一、領略工業品營銷的創新思維
工業品營銷,客戶屬性大于行業屬性,更大于產品與技術屬性。創新思維,必須來自客戶,以及客戶的客戶。做到這兩層,還不夠;因為,客戶的決策最終會受制于社會環境。因此,基于跨行業、泛社會的大營銷,才是工業品營銷創新思維的出處,以及歸宿。
1、工業品銷售的三大模式破局
2、推銷—營銷—贏銷的三部曲
3、互聯網+,外部點綴or內部更新
4、大贏銷創新思維的四個跨越
5、互動討論:您所在行業的營銷新動態
二、工業品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式,在工業品企業不少見。怎么講?公司做計劃,分解給個人;結果常考核,過程少支持。再好的戰略設計與體系規劃,到了銷售這一層面,又變成了個人單打獨斗。企業實力,茶壺煮餃子,客戶感受不到呀。
1、業務成果,在于管理成效
2、釋放非營銷部門的戰斗力
3、成為益伙人:管準與理順
4、分組演練:業務管理邁向業務領導的大突破
三、工業品銷售人員職業化再造
技巧、技能、技術,這是銷售能力的三個階段;專業、職業、事業,這是銷售態度的三個發展。能力,與態度,哪個在前?強調能力的企業,業務導向明顯,摘到果子就行;強調態度的企業,管理導向明顯,好樹不斷結出好果子。
1、扮演三個專家
2、五度銷售新法
3、角色模擬:專業化客戶的職業化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P,以戰略高度定執行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重組大客戶營銷戰法,達成與大客戶的全新“戰略型合作”。
1、戰略反思:大客戶營銷運動的顧此失彼
2、策略制定,“人們+項目”比翼齊飛
3、執行速度,“流程+項目”訓練有素
4、管控質量,“績效+人們”眾志成城
5、戰略改(gai)進:全(quan)新4P貫(guan)穿于大客(ke)戶營銷
工業品營銷課程培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/257708.html
已開課(ke)時(shi)間Have start time
- 葉敦明
營銷策劃內訓
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天(tian)
- 基于客戶行為決策的產品策劃 賈春(chun)濤(tao)
- 話術行動指引——終端應用融 賈春濤
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武建偉
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林(lin)
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建偉
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武(wu)建偉
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈(jia)春濤
- 養老金融——銀發時代的高品 李穎
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤