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消費者的心理和行為

消費者行為學
1 課程背景
為(wei)(wei)(wei)了解(jie)(jie)和把控(kong)消(xiao)費者行為(wei)(wei)(wei)及(ji)變化(hua)規律，消(xiao)費者行為(wei)(wei)(wei)學成為(wei)(wei)(wei)企業營(ying)銷(xiao)(xiao)決策和制定營(ying)銷(xiao)(xiao)策略的(de)(de)(de)基礎。本(ben)(ben)課(ke)程(cheng)使學生了解(jie)(jie)消(xiao)費者行為(wei)(wei)(wei)在市場經濟(ji)中的(de)(de)(de)重(zhong)要作用，掌握消(xiao)費者行為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)相關基礎內容。同時會(hui)講(jiang)解(jie)(jie)對于(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)，該(gai)如何優化(hua)對目標消(xiao)費人(ren)群的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作。由于(yu)每個產(chan)品所(suo)面向的(de)(de)(de)消(xiao)費人(ren)群有所(suo)差(cha)異，本(ben)(ben)課(ke)程(cheng)將帶(dai)來(lai)營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)自成長體系的(de)(de)(de)講(jiang)解(jie)(jie)，是(shi)實操性(xing)極強的(de)(de)(de)一堂課(ke)。

2 課程收益
掌握消費者行為的相關基礎內容
不同消費群體的特征
營銷團隊如(ru)何實現自成長

3 課程特色
國際前沿知識、互動(dong)課堂(tang)、大量(liang)實操(cao)工具、現場答疑、學之能用，落地性強

4 課程對象
不(bu)限，對消(xiao)費者行(xing)為(wei)學有認知需(xu)求的團隊皆(jie)可(ke)。尤(you)其是營銷、銷售、服(fu)務(wu)類團隊。

5 課程大綱
消費者行為學概述
消費(fei)者行為學(xue)研(yan)究的內容

一. 為什么要研究消費者行為學
消費者行為學對商業活動的重要性、消費者行為對公共政策的討論的重要性
消費者行為模式
消費者行為的一般模式
營銷消費者模式的因素主要有哪些
消費者行為外部環境因素
自然環境因素、社會環境因素
消費者行為個人內在因素
生理因素、心理因素
區分消費者群體
什么是消費者群體
消費者群體與消費者個體的關系
主要消費者群體的特征
不同年齡段消費者群體的心理和行為特征；男女消費者的心理和行為特征
群體中的暗示、模仿和從眾行為
消費者的品牌心理與行為
品牌是什么
品牌的含義與特征

二. 為什么一定要做品牌
品牌的心理作(zuo)用過程、品牌的習慣(guan)性(xing)購(gou)買

三. 建立和保持消費者的品牌忠誠
品牌忠(zhong)誠形成原因(yin)的傳統解釋，品牌忠(zhong)誠度的測定

四. 消費者的價格認知心理與行為
1. 消費者的價格心理表現與價格判斷
定價的含義、價格感知
價格策略
定(ding)價(jia)(jia)(jia)應考慮的因素、差(cha)別定(ding)價(jia)(jia)(jia)策略（地區性價(jia)(jia)(jia)格(ge)策略、促銷(xiao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)策略等）

五．記錄銷售過程，理解不同的消費者
1. 定義目標消費者人群
2. 固化：建立標準銷售流程與話術
3. 落地：檢驗與評估
4. 優化：找(zhao)到可固化和(he)可優化的(de)部分

六. 了解消費者行為應涉獵的通用知識
心理學：現狀偏見、核算偏見、情緒理解差異
經濟學：錨定效應、邊際成本、寡頭的剛性需求
博(bo)弈(yi)論(lun)：租(zu)房(fang)博(bo)弈(yi)、囚徒困境、好人好報

七. 現場答疑環節

消費者的心理和行為