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智慧家庭產品營銷

成交為王
——寬帶與智慧家庭產品融合營銷能力提升
——智慧家(jia)庭全產品營銷(xiao)能力提升

授課講師：培訓師林瑜

授課大綱

前言：
案例思考:什么影響了客戶(hu)的成(cheng)交/未成(cheng)交？

模塊一、智慧家庭業務發展與客戶需求分析
1、基于寬帶的家庭類業務發展對運營商發展的重要性
2、競爭態勢：互聯網+時代三大運營商的“家庭寬帶之爭”
3、三大運營商的數字化家庭產品與差異點分析
1）中國移動和家庭
2）中國聯通智慧沃家
3）中國電信智慧家庭生態
4、客戶消費心理與需求痛點淺析
1)客戶需求——從個人通信需求、寬帶需求到智慧家庭產品需求
2）客戶選擇寬帶業務的感性心理與量性心理
3）案例分析：客戶辦理寬帶業務要的“便宜實惠”
4）寬帶使用的痛點分析與基于用戶痛點的營銷宣傳口徑設計
5、目標客戶的需求挖掘與拓展——潛在及異網客戶
6、課堂研討：
1）思考：什么話題會迅速提起客戶的興趣并引發好感？
2）思考：異網客戶什么情況下容易/容易被說服？？
3）思考：什么樣的提問能掌握客戶通信使用情況？
4）思考(kao)：有哪些價值對比的角度，能引發客戶(hu)認(ren)同？

模塊二、“營銷有法”——寬帶與智慧家庭產品融合營銷六步法
1、“所薦即所需 ”——    掌握客戶需求與客戶需求挖掘
2、從需求到產品——四類需求關聯的方法及運用
3、基于客戶視角的產品推薦與介紹
4、邀約客戶體驗——讓客戶眼見為實！
5、處理客戶異議
6、促進成(cheng)交——幫助(zhu)消(xiao)費者決策

模塊三、銷售有術——寬帶與智慧家庭產品融合營銷技巧與運用
1、“察言觀色”的技巧
2、 幫客戶“算帳”的技巧
３、權益賦能與金融分期營銷技巧
４、讓客戶升級消費的技巧——三維對比法
５、幫客戶“解憂”的技巧(qiao)

模塊四、營銷情景分組演練——基于客戶需求的全業務產品整合營銷
１、    課堂研討：基于客戶原型（不同個人客戶類型、家庭類型、場景需求等），分析客戶需求，匹配５Ｇ產品／終端、智慧家庭產品、泛智能終端等；
２、    思考：如何運用有效營銷技巧、話術，引發客戶對所推薦產品的興趣、消除客戶顧慮，促進客戶成交；
３、    基于客戶購買場景的分組演練；
４、    講(jiang)師點評(ping)與(yu)總結；

模塊五、家庭寬帶融合產品營銷后的服務追蹤
１、    思考：營銷中影響客戶成交與滿意的雷區？
2、售后，贏得下一次營銷機會
1）銷售后的常規服務與服務追蹤
2）客戶售后問題的處理四原則
3、家庭寬帶產品融合業務客戶的服務需求分析
4、客戶驚喜服務——如何超越客戶期望，用服務打造核心競爭力？
課程回顧與結語

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