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個貸營銷與風險控制

培訓綱要
客戶開發+營銷模式
散沙模式（傳統）
散圈模式（未來）
客戶經理是銀行“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業績持續增長的核心團隊。
營銷“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績效營銷團隊
風險管理的兩句格言：風險控制無底線，駕馭風險無上限
個人(ren)貸(dai)款客戶(hu)經(jing)理=風(feng)險控文化+職業操守+風(feng)險控制(zhi)+專(zhuan)業綜合技能(neng)

適合對象
個人業務(wu)分管行長+個人貸款客(ke)戶經理等(deng)相關人員

課程大綱
一、個人貸款業務營銷新策略
一）客戶開發的4論
1、再難的事有做成的結果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質決定事的成敗素質論
二）個人貸款客戶營銷策略
1、營銷管理布局
2、重點策略高度
3、營銷技巧執行
4、營銷價值效果
零售業務的分層次開發與營銷
三）客戶營銷：天時、地利、人和
1、選對路
2、找對人
3、說對話
4、做對事
5、算對賬
6、擇對時
四）營銷策略與重點片區營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區開發戰略：
客戶開發的兩種模式
1、點對點重點客戶（高端客戶集群）
核心客戶“代發工資+三卡合一+兩網模式”
2、點對圈（批量零售客戶）模式開發模式
五）創造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產品靠引導
6、需求靠創造
六）客戶經理的3項職業修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱

二、客戶經理營銷18個技巧
一）、客戶經理
單兵作戰+團隊協同作戰
單兵作戰
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。營銷
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
二）、職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業證專業力
三）、以“信任為基礎”的顧問式專家
”“雙本位制”+“三道防線”=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享：相關案例分享
客戶經理營銷“軟勢力+硬實力”打造
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源

三、個人貸款：風險識別+風險控制
一）、個人貸款的五大風險因素
1）、信用風險（主要風險）
2）、市場風險（主要風險）
房貸價格波動
利率變動
3）、操作風險（主要風險）
4）、政策風險
5）、行業風險
二）、個人貸款產品政策掌握要點
借款人風險
1）、借款人身份風險
2）、借款人收入風險
3）、借款人經營風險
4）、借款人交易風險
三）、資金挪用風險
四）、虛假按揭風險
五）、樓盤完工風險
六）、抵押風險
1）、抵押登記真實性
2）、抵押物價值合理性
七）、虛假貸款主要特征歸納
三）、個人貸款風險管理
1）、嚴格執行面談、面簽、面測、居訪制度
2）、嚴格首付款審查
3）、注重實地調查
4）、嚴格執行信息核查和押品核查
5）、嚴格抵質押流程
6）、加強貸款用途及支付方式管理
7）、加強合作方（商）管理
“緊箍咒=“風控制度+法律視”為行規
四）、借款人身份風險
1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請借款。
1）、查驗具備法律效力的身份證件；
2）、嚴格執行面談面簽制度。面測、居訪等方式確保借款人身份的真實性。
2、借款人收入風險
虛假收入證明或收入水平不真實，還款能力不足
1）、對于穩定職業借款人，以單位收入證明原件為準；
2）、對于以經營收入為主借款人，測算其財務數據，查看其帳務報表、存折流水、繳稅單據、費用支出單據等資料。
3、借款人經營風險
借款人經營情況、經營水平、個人素質和資信等都決定了投資經營收益狀況，亦即決定了貸款風險高低
1）、通過面談、面測、居訪等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經歷、生活狀況，對借款人個人素質做出判斷；
2）、了解借款人以往經營經驗、分析借款人經營能力、預測借款人所經營業務的盈利能力和現金流量、判斷其第一還款來源的可靠性，審慎測算預期收入。
3、借款人交易風險
交易意愿、交易背景不真實
通過面(mian)談、面(mian)測等方式，掌握借(jie)(jie)款(kuan)人(ren)本(ben)人(ren)具備真(zhen)實的交(jiao)易(yi)(yi)意(yi)愿、交(jiao)易(yi)(yi)背景及借(jie)(jie)款(kuan)用途(tu)，排除其申(shen)請借(jie)(jie)款(kuan)為他(ta)人(ren)使用等虛假風(feng)險。

個貸營銷與風險控制