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銷售渠道管理的課程

    臺灣劉成熙老師-營銷總監班課程-營銷渠道建立與管理

    主講：臺灣劉成熙老師

    前 言：
    本建議書為規劃貴司營銷人員提升銷售渠道管理與營銷團隊建設所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對公司的發展帶來一定的幫助。
    本(ben)案經我司依(yi)據(ju)貴(gui)司提(ti)升的課程需求信息(xi)。擬訂本(ben)培(pei)訓(xun)規劃書，以為(wei)施行之依(yi)據(ju)。我們希望(wang)能(neng)夠為(wei)貴(gui)司貢獻一份力量，同時也希望(wang)雙方(fang)能(neng)夠在具體細節(jie)方(fang)面進(jin)行深入的探討。

    課程目標：
    掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析
    借助公司現有的資源及網絡，建立高效的經銷商伙伴關系
    知道如何有效地選用經銷商；有效增強您管理渠道沖突的能力
    知道如何對經銷商的績效進行考量；避免因區域分銷而產生的問題
    學習利用經銷商協議，既維護自己的權益，又維護與經銷商的關系
    協助企業制定切實可行的銷售計劃，實現銷售目標。
    及時了解渠道銷售進度和計劃差距；合理管理渠道庫存。
    制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現銷售目標。
    對目前銷售(shou)狀態和銷售(shou)目標(biao)做比(bi)較，分(fen)析差距的原因，鎖定重點關注(zhu)機會(hui)，提(ti)高轉(zhuan)化(hua)率來完(wan)成既定的目標(biao)。

    課程特色：
    針對渠道管理與營銷團隊建設實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
    尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
    協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
    扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
    以參與受訓人員的(de)知識、智能及(ji)經驗為主，采取多元(yuan)化教學方法進(jin)行意(yi)見交(jiao)流及(ji)研討(tao)，以達到相(xiang)互(hu)啟發的(de)目的(de)。

    講師風格：
    講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
    講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
    課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
    理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
    透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
    由實際(ji)演練中得到隨學即(ji)用的效果。

    學員對象：總裁班學員

    課程大綱
    第一單元：未來營銷環境認識
    訓  練  內  容授課手法
    一、快速變化的市場
    二、營銷管理核心思想的演變
    傳統4Ps觀念的背景與關注焦點；
    4Ps觀念的市場背景與關注焦點；
    現在的市場環境與關注焦點；
    未來的市場發展趨勢與關注焦點；
    三、不同客戶購買環境下的銷售策略
    四、看透客戶的需求
    客戶的四維需求
    客戶的真實需求
    如何挖掘客戶潛在需求
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發表

    第二單元、營銷市場透視與分析
    訓  練  內  容授課手法
    一、公司內部分析
    市場行銷SWOT分析（現場討論、老師點評）；
    營銷經理的角色認知；
    二、外部市場環境分析——知彼
    相關政治因素與環境趨勢分析；
    相關經濟因素與發展趨勢分析；
    人口因素與購買力分析；
    IT行業市場營銷趨勢分析；
    三、競爭對手分析——知彼
    廠家的營銷策略分析；
    假設競爭對手營銷策略分析；
    經銷商合作需求特性分析；
    四、行業市場情報收集與分析
    五、現有市場競爭分析
    六、競爭對手情報收集與分析
    七、市場情報的判斷、說明
    八、行業市場情報收集與分析
    九、現有市場競爭分析
    十、競爭對手情報收集與分析
    十一、市場情報的判斷、說明
    五、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優勢
    對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析。
    制定競爭展示方案。
    確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。
    克服競爭威脅。
    十二、市場定位與開發
    如何確立目標市場？
    如何選擇目標客戶（經銷商）？
    如何進行客戶細分？
    如何有效開發市場藍海？
    十三、市場推廣與促銷策略
    分銷商的推廣方式；
    分銷商的推廣渠道建設；
    促銷策略與技巧；
    案例與練習
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發表

    第三單元：以客戶為導向的成功渠道管理
    訓  練  內  容授課手法
    一、認識渠道管理
    銷售渠道的結構與角色定位
    從兩家企業的故事了解渠道的發展
    渠道管理中的困惑及問題分析
    企業在渠道管理中的需求分析
    二、渠道的結構與角色定位
    什么是銷售渠道
    銷售渠道的結構
    渠道成員角色的定位
    代理商的類型
    三、渠道管理中的困惑及問題分析
    “解析”現實中的渠道管理
    客戶需求與渠道管理
    金字塔式經銷體制的弊端
    由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
    傳統經銷商服務能力、管理能力、物流配送能力脆弱
    四、渠道現象與模式剖析
    影響渠道的幾個因素：
    傳統渠道與新興渠道的并存現象分析
    渠道模式面：
    業界其他渠道模式研討
    五、渠道的建立與維護
    戰略面：渠道模式需要更加專業的運營，適應公司長期戰略目標和*營銷的基本需求
    經銷商面：強調經銷商質量的同時，豐富對經銷商（渠道）的管理
    市場面：
    分銷渠道戰略的制定
    對經銷商的溝通、培訓、管理及控制
    經銷商協議的有關問題 (Optional)
    六、協同運作統合高效
    如何“透視”市場，實現渠道高效管理？
    “渠道管理系統”如何體現它的應用和商用價值？
    渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析
    如何選擇合適的系統實現渠道管理、業務管理、協
    同銷售？
    有效管理渠道銷售隊伍，落實區域經理，銷售代表
    的各項指標衡量。
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發表(biao)

    第四單元：策略性營銷溝通
    訓  練  內  容授課手法
    一.做好與渠道溝通前的準備工作
    對產品保持足夠的熱情
    充分了解產品信息
    掌握介紹自己和產品的藝術
    準備好你的銷售道具
    明確每次銷售的目標
    告訴顧客事實真相
    二.與客戶保持良好互動
    錘煉向客戶提問的技巧
    向客戶展示購買產品的好處
    使用*的數據說服客戶
    尋找共同話題
    三.準確捕捉客戶的心思
    真誠了解客戶的需求
    把握客戶的折中心理
    準確分析客戶的決定過程
    對癥下藥地解決客戶疑慮
    了解客戶內心的負面因素
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發表
    四.做好溝通之外的溝通
    消除客戶購買后的消極情緒
    主動提供優質售后服務
    對客戶應說到做到
    使客戶保持忠誠
    總結銷售中遇到的問題
    與客(ke)戶建立持久(jiu)而(er)友(you)好的(de)聯系

銷售渠道管理的課程