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客戶銷售技巧學習

    前 言：
    本建議書為房地產高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學習高端客戶銷售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
    本(ben)案經我司依(yi)(yi)據貴(gui)司相關信息，擬訂(ding)本(ben)培(pei)訓規劃書(shu)，以為施行之(zhi)依(yi)(yi)據。我們希望能夠為貴(gui)司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體(ti)細節方面進(jin)行深入(ru)的探討。

    課程規劃的說明
    本課程在星河灣地產以及易居房地產公司非常受歡迎，上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業務的銷售經理。
    星(xing)河灣(wan)一(yi)直都(dou)是(shi)本(ben)著“以(yi)(yi)人為本(ben)”的(de)(de)思想(xiang)扎實地做事，他(ta)們以(yi)(yi)業(ye)主為本(ben)，為其提供(gong)特定高端生(sheng)活方式；他(ta)們以(yi)(yi)客戶為本(ben)，為其提供(gong)最(zui)細(xi)致周(zhou)到的(de)(de)服務；他(ta)們以(yi)(yi)投資者為本(ben)，以(yi)(yi)最(zui)集約的(de)(de)成(cheng)本(ben)造(zao)出最(zui)奢華(hua)的(de)(de)住宅；最(zui)可貴的(de)(de)，就是(shi)他(ta)們以(yi)(yi)員(yuan)工為本(ben)，并視(shi)其為星(xing)河灣(wan)所成(cheng)就的(de)(de)*品(pin)質(zhi)的(de)(de)最(zui)堅固基石。星(xing)河灣(wan)從不吝(lin)嗇的(de)(de)事就是(shi)：造(zao)房要用(yong)最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)材料(liao)，裝修(xiu)要用(yong)最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)木材，園林(lin)要用(yong)最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)樹木，員(yuan)工當然要用(yong)最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)人才(cai)。

    課程目標：
    掌握分析新的房地產銷售環境與高端客戶營銷，
    掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
    掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
    高端客戶開發技巧-發現高端客戶；高端客戶營銷心理學-了解高端客戶
    訓練卓越的銷售口才
    掌握高端客戶銷售的禮儀
    認識(shi)奢侈品(pin)-識(shi)別高(gao)(gao)端客戶(hu)(hu)(hu)；高(gao)(gao)端客戶(hu)(hu)(hu)高(gao)(gao)效溝通技巧-贏得高(gao)(gao)端客戶(hu)(hu)(hu)

    課程特色：
    針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
    尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
    協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
    扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
    以參(can)與(yu)受訓人員的知識、智(zhi)能及(ji)經驗為主，采取多元化教(jiao)學方法進(jin)行(xing)意見交流及(ji)研(yan)討(tao)，以達到相互啟發的目的。

    講師風格：
    講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
    講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
    課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
    理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
    透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
    由實際演練(lian)中得(de)到隨學即用(yong)的效(xiao)果(guo)。

    學員對象： 高端客戶銷(xiao)售骨干+團隊精英人員

    課程大綱（臺灣劉成熙老師）
    第一單元：高端客戶營銷心理學
    訓  練  內  容授課手法
    一.高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
    銷售心理與行為分析
    客戶為什么會購買？
    買賣的核心要素
    達成消費的核心
    銷售人員如何了解客戶心理？
    動機理論
    榜樣的力量
    關鍵按鈕
    高成交率模式解析
    專業銷售人員的價值主張
    消費心理與消費行為的關系
    不同客戶的消費流程與專業銷售流程
    案例研討-客戶個性分析
    客戶需求狀況
    完全明確型
    半明確型
    不明確
    客戶的感知模式
    不同感知模式的特點
    不同知感模式的對應方法
    二.高端客戶營銷技巧
    以『客戶需求』為導向的銷售心法
    傳統式與顧問式銷售的不同
    咨詢式的銷售技巧
    發揮影響力與說服力的秘訣
    在潛意識中影響客戶的能力
    掌握七種購買訊號
    發掘更多潛在客戶的方法
    如何開發更多的客源
    如何接近你的潛在客戶
    確實掌握客戶購買動機
    顧客類型分析與應對技巧
    顧客購買的四大心理階段
    激發購買意愿的技巧
    如何打動人心的產品解說技巧
    成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
    產品呈現技巧
    如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
    金字塔原理與倒金字塔原理
    關聯性陳述
    非語言呈現技巧
    獲得客戶反饋的方法（討論）
    處理客戶反饋的過程（討論）
    客戶異議處理（分享與討論）
    購買影響力識別與處理技巧
    成交技巧
    快速成交的7個要訣
    成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組(zu)發(fa)表

    第二單元：卓越演講與口才訓練
    訓  練  內  容授課手法
    一.成功的演講
    演講技巧在廿一世紀的重要性
    演講的作用
    演講者面臨的挑戰
    不同類型演講的特色與要點
    綜合各維度標準的界定
    掌握關鍵重點
    典范類型的案例解析
    成功演講的5P
    調研Probe
    計劃Plan
    練習Practice
    表達Present
    回顧過程Process
    二.演講的準備
    成功演講的預應準備
    演講的準備：從頭開始
    充分的準備決定演講的成敗
    決定目的，聽眾在聽完演講后的反應
    對3P（People、Purpose、Place）的分析
    索引卡（Index Card）的準備及時間設定
    演講的準備：組織與列提綱
    如何組織你的演講辭
    依據不同的題材，決定開場的方式。
    如何推向高潮切入主題
    以創意的方式結束演講
    再次強調主題
    三.演講的口才技巧
    專業演講技巧
    黃金十五秒—出場技巧
    關鍵的十分鐘—迅速抓住現場
    口語表達的技巧
    非口語表達的技巧
    肢體語言的運用
    手勢的運用
    眼神運用訓練—視域擴闊
    眼神運用訓練—增加力量
    眼神運用訓練—場面控制
    手勢運用訓練—配合內容
    身體語言訓練—能力擴張
    身體語言訓練—情緒表達
    一心多用能力訓練
    超語言表達的技巧
    聲調的運用
    聲調能力
    聲調能力訓練—聲量擴張
    聲調能力訓練—配合內容
    聲調能力訓練—情緒表達
    聲調能力訓練—配合聽眾
    速度的掌握
    聲音表情
    克服緊張的技巧
    自我情緒調控
    克服怯場的自我調控技巧
    建立自信心的方法
    加強能量的技巧
    問與答的技巧
    處理提問時的注意點
    何時回答問題
    希望營造的氣氛
    回答問題的三個步驟
    處理問題的選擇方案
    突發狀況與異議的處理技巧
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發表

    第三單元：銷售禮儀訓練
    訓  練  內  容授課手法
    一.專業形象認知與建立
    企業人員應具備的專業職業形象
    確立商務禮儀是競爭優勢附加值的觀念
    第一印象的重要性與決定因素
    您的第一印象告訴別人什么
    二.專業儀容儀表
    穿著與職業相符的服裝
    女士職業服飾的種類及選擇
    男士職業服飾的種類及選擇
    職業場合著裝——正式場合職業著裝
    會議、會見、宴會場合著裝
    服裝與體型/服裝與個性/服裝的彩與膚色
    服裝的基本搭配原則
    職業著裝大忌妙用配飾
    現場演示——圍巾系法/領帶系法
    職場的遣辭用語規范
    三.商務交往禮儀
    待客禮儀
    拜訪禮儀
    電話禮儀
    會面禮節
    宴請禮儀
    用餐禮儀
    乘車禮儀
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組(zu)發表(biao)

    第四單元：奢侈品品鑒-拉近客戶距離
    訓  練  內  容授課手法
    一.為何要了解奢侈品
    經濟的發展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然
    奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理
    奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
    奢侈品是藝術：*工藝和手工藝結晶
    奢侈品也是專業，需要知識，涉及禮儀和商業語言
    二.奢侈品的定義與常識
    三.識別奢侈品
    清晰的品牌定位
    識別的標志
    具有明星化的設計師
    有故事作為口碑
    限量高質
    強調手工
    強大而長期的廣告
    有標志性的產品—常銷品
    明星追捧
    高調的發布
    四.世界三大*奢侈品集團
    法國LVMH集團 產品介紹
    瑞士Richemont歷峰集團產品介紹
    法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團
    五.奢侈品分類及知名品牌介紹
    *私人飛機品牌
    *珠寶品牌
    *服裝品牌
    *腕表品牌
    *汽車品牌
    *鋼筆品牌
    *雪茄品牌
    *手機品牌(pai)

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