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汽車營銷技巧課程

    培訓對象
    營(ying)銷(xiao)總監、銷(xiao)售(shou)人員、銷(xiao)售(shou)精英

    課程收獲
    汽車營銷方(fang)法與技巧課程內訓(xun)

    課程大綱
    第一章節：什么是營銷、如何確定營銷概念
    1、解析營銷理念和營銷對企業的重要性
    2、根據企業的發展確定合理的營銷方法
    3、幾種典型(xing)的營銷方法(fa)介(jie)紹和(he)使用

    第二章節：營銷人員的基本素養提升
    1、如何區別你公司的專業檔次，從品牌宣傳和市場定位，公司建筑、文書檔案等區別你的競爭對手。
    2、如何提成自己的職業形象，從服裝、佩飾、站姿、坐姿等會運用肢體語言提升銷售人員的形象，看上去像個做事的樣子。
    3、注意自己的談吐，顯示銷售人員的內涵，注意標準語言的使用(建立崗位職責流程，案例分析)
    4、自己準備資料的詳細和完整，汽車的發票、登記證、手冊、編碼、汽車配置表簡介等準備齊全，并熟悉作用。
    5、合格的銷售人員如何打造高效率、高效能、高效果。具體的方法和應用。
    6、回答問題客戶的問題要簡潔，明快。避免使用不知道、不清楚、不明白等
    7、學會掌握溝通的能力和技巧，溝通中傾聽的技巧。
    8、如何(he)給客戶提供優(you)質的服務，優(you)質服務的幾種標(biao)準。（案例說明）

    第三章節：銷售顧問式人員掌握的方法和技巧
    1、從程度上超越顧客，顧客知道的你知道，顧客不知道的你也知道。讓顧客覺得你很專業和內行。
    2、從效果上顧客不只是一個人，讓顧客成為我們店口碑營銷的傳播者。
    3、從廣義的范圍上了解汽車的文化，和汽車給人帶來的便利和快捷(案例分析)
    4、從立場上我們永遠是幫助顧客買，而不是想如何的賣。如何找到顧客的需求點。如何站在他們的角度思考？
    5、研發營銷創意時，盡量走在顧客前面，引領顧客的消費。
    6、收集相關行業書報和信息，打造多元化的知識層次，滿足各種類型顧客的需求。不要讓顧客覺得銷售人員過于平庸。
    7、整理全套汽車文件和書稿，盡可能的熟記或者背誦下來，流暢的介紹汽車各個部位的性能和設計理念。
    8、實時了解(jie)官(guan)方網絡更新的信息和內容，了解(jie)店內的活(huo)動和優惠(hui)政(zheng)策。

    第四章節：汽車繞車介紹和專業知識
    1、繞車介紹的技巧和注意事項（六點繞車法）
    2、如何找相對車型對比差異化（案例分析）
    3、本系列車型的賣點分析，配置數據和同級別車型的賣點對比。（案例分析）
    4、汽車品牌文化如何影響顧客的價值觀
    5、汽車(che)配置和(he)參數(shu)介紹方法，不要全面的介紹，有選(xuan)擇性的介紹配置作用。

    第五章節：客戶的立場和心理、性格解析
    1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態，陪同人員的誰更有決策權。
    2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）
    3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
    4、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）
    5、 做好潛在顧客的管理和開發，定時的使用電話、短信的營銷手段保持聯系和溝通（案例分析）
    6、 根據汽車的(de)季節活(huo)動標準，有效的(de)利(li)用價格(ge)戰術、服(fu)務戰術、品牌(pai)戰術的(de)結(jie)合（案例分析(xi)）

    第六章節：營銷人員的心態調整
    1、打造自我強心戰略，相信自我
    2、緩解心態的幾種方法（案例分析）
    3、優秀銷售人員融入團隊的大度和包容心培養
    4、“讀書不如讀人”的成長理念
    5、員工的幾種心態分析：
    為什么要主動出擊，積極帶來的后果是什么？
    為什么要和公司共榮辱，怎樣來理解責任和回報
    為什么我們要從言行上規范自己，不做詆毀公司形象的事情。
    為什么我們在公司不能快速的成長，怎樣來體現自己的價值
    為什么付出和回報成比值，容易做(zuo)的事情收入就低，做(zuo)別人不能做(zuo)的事情

    第七章節：如何確定自己的職業生涯規劃
    1、了解企業文化，提升個人的文化、知識、技能、素養等
    2、如何在目標板上規劃自己發展的曲線圖。
    3、個人的價值觀和企業發展的同步
    4、職業規劃對個人的未來影響和發展前景的預知。
    5、不要認為離職、跳槽就可以實現加薪，升職。

    第八章節：優秀營銷團隊的培養和建設
    1、具有狼一樣的野性、和贏的理念
    2、團隊人員的三個要素“敢”“快”“好”
    3、制定實際的目標、有效地實施和管理目標
    4、高效率團隊的幾個關鍵指標
    5、團隊的(de)特性互補和幾種弊端現(xian)象(xiang)的(de)分析。

    第九章節：分析4ps營銷系統的優缺點
    1、 什么是4ps營銷系統
    2、 如何根據店面的市場占有份額，推進4ps系統
    3、分(fen)銷和促銷方案(an)的擬定和操作流程分(fen)析

    第十章節：如何在企業快速的成長自己
    1）、讓自己養成自動報告工作進程的習慣，當天的工作匯總，讓領導知道，有效地控制。
    2）、對現有的銷售業績進行總結和估算，對領導的詢問必須有問必答，而且清楚讓領導放心。
    3）、不斷的充實自己，努力地學習，才能了解領導的言語。承擔起自己的責任讓領導輕松。
    4）、接受批評領導的批評，同樣一個錯誤不要連續犯兩次，讓領導省事心、省事。
    5）、特殊工作時期，毫無怨言的接受任務讓領導圓滿。
    6）、對自己的(de)工(gong)作流(liu)程，三個月期限，主動提出改變計劃和企業(ye)共同發(fa)展進步。

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