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市場開發與營銷課程

    課程背景
    在(zai)當今(jin)波(bo)詭云譎的(de)(de)國內市場(chang)上，原來市場(chang)的(de)(de)現(xian)(xian)象已經轉化(hua)成(cheng)主動出擊開(kai)(kai)發(fa)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，誰擁有客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，誰就是(shi)勝利者。開(kai)(kai)發(fa)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)又(you)如(ru)(ru)(ru)何維系客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)為公司(si)(si)的(de)(de)忠實(shi)和(he)幫助客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)發(fa)展，又(you)稱為當今(jin)公司(si)(si)發(fa)展的(de)(de)第二(er)大(da)(da)難(nan)題！可現(xian)(xian)在(zai)企業(ye)與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)關(guan)系越(yue)來越(yue)難(nan)以把握(wo)；客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系處理(li)(li)和(he)管理(li)(li)不當，造成(cheng)“事(shi)件”，引(yin)來惡(e)評，企業(ye)陷入極大(da)(da)的(de)(de)被(bei)動，有的(de)(de)企業(ye)甚(shen)至(zhi)因此(ci)而走向衰(shuai)落……那(nei)么(me)，我們與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，到底是(shi)利益博弈的(de)(de)對手？還是(shi)價(jia)(jia)值共(gong)贏的(de)(de)伙伴？在(zai)面對的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)維權意識越(yue)來越(yue)強大(da)(da)的(de)(de)今(jin)天，企業(ye)該(gai)如(ru)(ru)(ru)何認識客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務？如(ru)(ru)(ru)何建立能(neng)實(shi)現(xian)(xian)價(jia)(jia)值共(gong)贏的(de)(de)新型客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系？本課程中劉云老(lao)師(shi)以開(kai)(kai)闊的(de)(de)視野，結合(he)鮮活的(de)(de)案例(li)，為您一一剖(pou)析和(he)直(zhi)陳要領(ling)。

    培訓對象
    公司營(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)經(jing)理(li)、營(ying)銷(xiao)副總(zong)(zong)經(jing)理(li)、銷(xiao)售總(zong)(zong)監(jian)、銷(xiao)售經(jing)理(li) 招商(shang)、大區經(jing)理(li) 、市場總(zong)(zong)監(jian) 及相(xiang)關業務人員。

    課程收獲
    1、迅速提升業務人員市場布局的能力和經銷商開發和輔導能力。
    2、迅速提升業務人員規劃渠道的能力和幫助經銷商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業務人員對經銷商培養忠誠度的能力；指導經銷商銷售能力提升。
    3、有效提升業務員掌握夫妻店轉變為公司化的具體操作方法。
    4、有效提升業務員建立與品牌相匹配的經營團隊與經銷商輔導方法。
    5、有效提升業務員幫助經銷商銷售力、經銷商經營管理提升的能力。
    6、樹立業務員培(pei)養經(jing)銷商對廠家(jia)的認同與(yu)做強做大的決心。

    培訓方式
    互動(dong)演練，學員100%參與實操訓練；理論講(jiang)授(shou)40％、實操訓練35％、案(an)例討論15%、經驗(yan)分享與現(xian)場答疑10％

    課程大綱
    第一部分、行業營銷環境現狀分析
    1、行業當前營銷環境現狀分析
    2、行業當前市場營銷存在的問題
    競爭手段的同質化
    4.營銷模式的同質化
    5、經銷商常見問題
    6、對(dui)經銷(xiao)商的經營發展歷(li)程的認知

    第二部分：市場分析與市場布局
    1.市場機會與渠道規劃
    2.分析市場機會的四個方面
    3.市場分析的五個內容
    4.有效的市場布局
    5.市場布局的六種策略
    6.市場占有(you)率的黃(huang)金(jin)定律(lv)

    第三部分：：有效渠道規劃—選擇*產品通道
    1： 渠道規劃的三大原則
    2：市場經銷商選擇的八大因素
    3：優良經銷商的特征認知
    4：業務人員存在八大誤區的認知
    5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法
    6：如何定期評估經銷商的八項工作
    7：如何(he)進行渠(qu)道規劃

    第四部分：選擇優秀經銷商的策略
    1：經銷商的功能與角色定位
    2：篩選經銷商的標準
    3：經銷商政策---一夫一妻制。
    4：客戶信(xin)用審核評估與風險控制

    第五部分：如何指導經銷商提升業績
    1：輔導經銷商業績提升的九大策略:
    2：與經銷商溝通的八大技巧
    3：對經銷商銷售進行的九大幫扶:
    4：支(zhi)持經銷(xiao)商建立(li)分銷(xiao)網的20個要點

    第六部分：如何培養經銷商對廠商的忠誠度
    1：如何打造強勢品牌
    2：廠商聯盟是市場發展必然趨勢:
    3：新合作形式下的廠商角色
    4:  新合作形式下的經銷商角色
    5： 如何指導經銷商共同投入資源運作市場:
    6： 指導經銷(xiao)商構(gou)建信(xin)息化系(xi)統

    第七部分：如何指導經銷商銷售實戰訓練
    1：對經銷商生意的四個來源的認知
    2：經銷商門店管理管什么？經銷商門店管理七大方向、產品的陳列八大原則
    3：團購客戶談判技巧
    4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
    5：如何實現分銷網絡的銷量增長？
    6：幫助(zhu)經(jing)銷(xiao)商提升終端銷(xiao)量

    第八部分：保護渠道-----保證渠道恒久暢通
    1：如何處理在經銷商管理中常見的十個不良市場問題
    2：如何應對經銷商常見的七個不良經營問題
    3：對經銷商管理不良問題的應對措施
    4：針對經銷商市 場 管 理 的九條法則
    5：對經銷商經營管理的20個法則
    6：渠道竄貨和沖突管理
    7：如(ru)何進行渠(qu)道調(diao)整

    第九部分： 指導經銷商公司化管理
    1：經銷商的生存現狀困境
    2：經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
    3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:
    4：公司化人力資源管理1234工程
    5：健全經銷商企業的管理制度:
    6：經銷商贏利模式創新
    7：業務人員如何把控經銷商贏利模式創新的八個方法:
    8：指導經銷商觀念與思路十大創新
    9：如何培養優秀經銷商應具備的八種能力
    10：有效渠道(dao)績效評估技術

    第十部分：如何指導經銷商銷售團隊管理
    1：優秀銷售人員的基本特征
    2：經銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。
    3：復制銷售尖兵三大戰役
    4：公司文化區

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