房地產項目商務談判技巧
前言：
國家戰略：限造新城，城市更新時代來臨，2021年8月10日，住建部發布《意見稿》，提出限制造新城、就近安置率不低于50%、拆建比不大于2等11條舉措。幾萬字的內容，濃縮成幾個字就是：三限四保。限新區、限造城、限拆；保城、保人、保建筑、保房價租金。這與現在“穩房價、穩地價”等宏觀目標相一致的。如果意見稿正式頒布，意味著由大規模增量建設轉為存量提質改造和增量結構調整并重，城市更新將進入爆發期。那么房地產城市更新項目商務談判的項目非常之多，10萬億市場開閘，萬科、中海、華潤已布局。
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的沖突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。
課程設置的目標：
了解房地產更新更新項目商務談判的基本理論與架構
如何作好商務談判前的準備
規劃商務談判策略與任務分配
通盤解析商務談判的結構與元素
運用及應對商務談判的戰術與陷阱
掌握商務談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實學習效果
推薦理由
劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，18年管理咨詢與培訓經驗。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業大型談判，以及擁有眾多中外合作項目談判經驗。在擔任高管后主管戰略制定以及銷售與市場營銷。
在授課中，大膽采用策略及技巧，語言幽默風趣，緊緊抓住聽眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識的學習，更多是談判藝術境界的修養。如何談出雙方最滿意，最雙贏的方面，是談判雙方最期待的。談判技巧課程服務的客戶上百家。如：佳兆業集團，深圳富士康科技集團、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團、野寶車料、中電投資、順達電腦、華為技術、招商地產、星河灣地產、碧桂園集團……等。
培訓對象：中高層管理干部
課程時數2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
授課方式
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程大綱與訓練方法：
項次 內容 細項 授課方式
第一單元：何謂談判
1、 科學理論與實際變數的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術
5、 談判發生的要件分析
6、 談判的目的——達成協議與有利結果的權衡
7、 如何創造談判環境
8、 正確解讀談判-談判與博弈
理論講授
小組討論
案例討論
第二單元：談判的模型分析
1、 商務談判的特點
2、 風險與利益的均衡
3、 商務談判的形式——契約
4、 房地產城市更新商務談判的標的(依實際狀況解析)
1) 給付義務
2) 對待給付
3) 履行方式
4) 附隨義務
5) 其它項目
5、 商務談判的議題（依實際狀況解析）
1) 總結顯性的議題
2) 發覺隱性的議題
3) 不合理議題的成因與判別
6、 商務談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢
7、 商務談判的分類方法——權利平衡關系
8、 從整體及個別議題分析權利平衡關系
9、 典型劣勢的成因與實例分析
理論講授
小組討論
案例討論
第三單元：談判的策略與技巧
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
4、 競爭策略
1) 風險判斷與評估
2) 取舍長期與短期的利益
3) 總體損益的評估
4) 交易范疇的設定
5) 替代方案
6) 讓步模式與計劃
7) 嚴守競爭守則
8) 運用競爭戰術
5、 合作策略
1) 信任的基礎
2) 確立合作要素
3) 切忌一相情愿
4) 尋找關鍵點
5) 建構資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、 規避策略
9、 妥協策略
理論講授
小組討論
案例研究
第四單元：談判的結構分析
1、 談判的客觀結構
1) 談判的地點選擇
2) 談判的溝通管道及運用
3) 建構溝通管道避免僵局
4) 談判的期限及作用
2、 談判的人的結構
1) 談判的對象
2) 對方的決策環境
3) 對方的利益與目的
4) 決策過程與時間架構
5) 參與人分析
6) 個人利益與整體利益的平衡
7) 顯性利益與隱性利益的判別
8) 談判中的觀眾
9) 談判的中的第三者
10) 談判結果的影響層面
11) 協助對手進行內部談判
3.談判的議題結構
1) 議題的分類
2) 議題的轉變
3) 議題的相關與排斥原則
4) 談判的立場與利益
5) 隱藏性需求
6) 談判的結構與細節
7） 虛設門檻與交叉對抗
理論講授
小組討論
案例研究
第五單元：談判的準備階段
1、 確定談判的目標
2、 正確的談判心態.
3、 談判信息的收集與整理
1) 資料的概念與屬性
2) 資料的種類與分類
3) 資料的真實性判定
4、 尋找共同點
5、 檢驗方案
6、 談判的團隊構成與任務區分
7、 談判天平上的砝碼
8、 確定總體戰略與計劃
9、 議題與議程
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第六單元：談判的辯論技巧
1、 經營你自己
1) 突顯自我魅力
2) 強化你的交往價值
2、 經營雙贏關系
1) 辨識對方利益的構成形式
2) 辨識對方所處的局勢
3) 換位思考
4) 雙贏思維
5) 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節奏
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第七單元：談判的提案技巧應用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數與籌碼
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第八單元：談判的交易階段
1、 報盤的原則與技巧
2、 報盤的誤區
3、 報盤評論與報盤解釋
4、 讓步方式與議價技巧
5、 識別談判中的困境
1) 如何清除對抗
2) 如何打破僵局
3) 如何扭轉僵局
6、 結束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第九單元：談判的戰術分析
1、 姿態性戰術
2、 侵略性戰術
3、 非侵略性戰術
4、 辨證性戰術
5、 戰術的搭配與應用
案例討論
案例演練
第十單元：談判的應用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討
案例討論
案例演練
精彩見證-臺灣劉成熙老師商務談判技巧授課企業（累計115天以上）
序號 授課企業 課程名字 上課梯次 參訓人員
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2 廣東志高空調股份有限公司 商務談判技巧 2天 經理以上
3 深圳華為技術服務有限公司 優勢商務談判技巧 2天 高層管理經理
4 深圳招商房地產有限公司 銷售談判技巧 2天 高層管理干部
5 浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司 大客戶談判技巧 2天 中高層管理干部
6 惠州德賽能源科技有限公司 采購談判技巧 2天 各職能部門主管,經理
7 康佳集團股份有限公司 采購高效談判技巧 2天 高層管理決策人員
8 福建實達電腦設備有限公司 銷售談判技巧 2天 中層以上干部
9 中興通訊有限公司 談判技巧 2天 各事業群營銷部經理主管
10 騰訊計算系統有限公司 建立顧客關系之銷售技巧 2天 銷售部 談判技巧
11 友達光電（蘇州）有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經理
12 友達光電（蘇州）有限公司 商務談判技巧 2天 高級營銷人員
13 中電投資股份有限公司 采購談判技巧 2天 中高層管理干部
14 唯冠科技（深圳）有限公司 商務談判技巧 2天 中高管理人員
15 深圳野寶車料有限公司 商務談判技巧 2天 各部門主管,經理
14 斯比泰電子深圳有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經理
17 廣東粵供水有限公司 商務談判技巧2天 各職能部門主管,經理
18 大亞灣核電運營管理有限責任公司 商務談判與溝通技巧 2天 處長級別以上干部
19 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售經理
20 廣州公開課 商務談判技巧2天 電信、銀行等重要客戶
21 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售主管
22 華南理工大學 總裁班 2天 董事長總裁
23 華北電力大學 總裁班 2天 董事長總裁
24 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售主管
25 星河房地產有限公司 商務談判技巧 1天 銷售主管
25 瑞安房地產 商務談判技巧 2天 銷售主管
26 廣東大地通訊集團 商務談判技巧 1天 區域主管
27 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 雙贏談判技巧 1天 區域主管
28 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 1天 區域主管
29 富士康科技集團 雙贏談判技巧 1天 區域主管
30 星河灣地產 雙贏談判技巧 2 銷售主管
31 易居中國 優勢談判技巧 2011年7月8日 銷售人員
32 九龍倉集團 優勢談判技巧 2011年8月25日 銷售人員
34 廣州農村商業銀行 如何維護和拓展中高端客戶及談判技巧 2011/8/19 支行行長
35 一汽-大眾銷售有限責任公司 商務談判技巧 2011年9月28-29號 區域總監
36 廣州天河城物業 商務談判技巧 2011年10月17 中高層管理人員
37 中科院知識產權投資有限公司 商業談判技巧 2011-11-12 中高層管理人員
38 一汽-大眾銷售有限責任公司 商務談判技巧 2011年12月20-21號 區域總監
39 深圳清華大學研究院培訓中心 商務談判技巧 2011年12月24-25號 東莞區域中小企業民營企業家
40 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年2月27-28日 中高層管理人員
41 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年4月27-28日 中高層管理人員
42 東莞市軌道交通有限公司 《雙贏談判技巧》 2012年5月8日 中高層管理人員
43 亞榮源科技（深圳）有限公司 雙贏的商務談判技巧 2012年9月1-2日 中高層管理人員
44 香港千和船務（集團）有限公司 商務談判與溝通技巧 2012年9月9-10號 中高層管理人員
45 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年12月27-28日 中高層管理人員
46 深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司 商務談判技巧 2013年01月07日 中高層管理人員
47 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2013年8月30-31號 公司員工
48 深圳花樣年商業管理有限公司 營銷心理學與溝通談判技巧 2013年9月29 招商系統等管理干部
49 遠譽廣播(上海)有限公司 雙贏談判技巧提升 2013年10月26-27號 中高層管理
50 廣東海印集團股份有限公司 商務談判技巧研習 2013年12月12號 各個商場負責人。
51 廣東海印集團股份有限公司 商務談判技巧研習 2013年12月20號 各個商場負責人。
52 遠譽廣播(上海)有限公司 雙贏談判技巧提升 2014年01月04-05號 中高層管理
53 佳能（中國）有限公司 談判技巧（廣州） 2014年07月03號 銷售及管理人員
54 佳能（中國）有限公司 談判技巧（成都） 2014年07月04號 銷售及管理人員
55 佳能（中國）有限公司 談判技巧（上海） 2014年07月09號 銷售及管理人員
57 佳能（中國）有限公司 談判技巧（北京） 2014年07月10號 銷售及管理人員
58 佳能（中國）有限公司 談判技巧（北京） 2014年07月11號 銷售及管理人員
59 博商管理科學研究院總裁班 商務談判 2014年7月27號 企業家和老板
60 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2015年8月15-16日 中高層管理人員
61 仲利國際租賃有限公司 進階談判技巧 2015年8月21-22號 法務部人員
62 東陽（博羅）電子有限公司 商務談判技巧研習訓練 2015年12月12-13號 公司各個部門中高層管理人員
63 廣發銀行信用卡中心 雙贏談判實務技巧提升 2016年1月21-22日 直營渠道南區、北區中區項目經理、主任
64 廣發銀行信用卡中心 雙贏談判實務技巧提升 2016年1月26-27日 直營渠道南區、北區中區項目經理、主任
65 深圳佳兆業集團 雙贏談判實務技巧提升 2016年5月21 集團投資融資相關人員
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67 順豐速運有限公司 雙贏談判技巧 2016年8月1-2號 物流快遞公司一線理賠人員
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72 仲利國際租賃有限公司 談判技巧 2017年8月6-7號 各個分公司人員
73 日立電梯中國有限公司 商務談判 2017年10月30-31號 電梯維保管理人員
74 深圳市銀寶山新股份有限公司 雙贏商務談判技巧 2017年11月26號 大客戶經理、業務經理/業務員（銷售助理）
75 華潤電力有限公司 商務談判技巧 2018年5月31號 中高層管理
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80 青島中瑞集團 商務談判技巧(第二期) 2019年5月5號 中高層管理
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82 青島中瑞集團 商務談判技巧(第三期) 2019年8月2號 中高層管理
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