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工業品銷售管理

第一天 DAY ONE
一、贏取B2B銷售管理的豐厚紅利
1、案例解讀：人保旗下“幫幫汽服”的想象空間
1）京東、滴滴、天貓的流量優勢
2）人保的存量優勢與增量潛力
3）深度解讀—汽車后市場的B2B與B2C取向
2、B2B平臺的三個模式與運營
1）B2B2C，價值傳遞與衰減
2）S2B2C，平臺聯通上下游
3）C2B2S，客戶倒逼業務邏輯
3、謀求銷售紅利的三層戰略
1）B2B業務的三個戰略層次
2）做市場：營銷戰略定方向
3）做客戶：銷售戰略定路徑
4、贏取銷售紅利的三個落實
1）需求界定—被動滿足VS主動引領
2）價值傳遞—內部協同VS外部整合
3）客戶關系—理性認同AD感性依賴
5、銷售增長的兩個維度與四個方向
1）兩個維度：產品、市場
2）四個方向：市場滲透、產品開發、市場開發、多元化
3）應用順序：不同情境下的四個方向的組合方式
6、B2B銷售的四個經典方式
1）交易式銷售（價格為王）
2）關系式銷售（成本收益）
3）顧問式銷售（創新價值）
4）整合式銷售（戰略融合）
7、分組討論：如何贏取B2B銷售的紅利？
1）討論與呈現方式
--6-8人為一組，選出小組長；
--限時15分鐘，10分鐘討論+5分鐘撰寫要點；
--上臺呈現，2-3分鐘；
--講師點評
2）話題：如何贏取B2B銷售紅利
--行業變化的戰略解讀上
--組織流程的協同效率上
--團(tuan)隊(dui)人(ren)員的技巧方法上

二、業績分解的策略與執行路徑
1、案例分析：亮出真功夫，車享家給行業打了個樣
1）汽車售后服務模式“七十二變”，卻多走了樣
2）亮出真功夫，車享家給行業打了個樣
--場景貫通，線上線下真正一體化
--精耕細作，有速度更有溫度
--運籌帷幄，開一家要成一家
2、業績分解的三個根基
1）讀懂行業競爭格局
--行業五力競爭模型
--五力競爭模型應用
2）看準需求方式變化
--趨勢與拐點
--列舉2-3個拐點
3）調整內外部咬合點
--機會OR政策驅動？
--咬合錯位的場景
3、業績分解的基本方法
1）時間順序分解法
--半年、季度、月、周
--增量與存量的兩條線
2）客戶類型分解法
--五種客戶細分
--渠道成員
--終端客戶
3）80/20分解法
--明星市場/客戶占優
--明星銷售人員占多
4）營銷與銷售聯動法
--高層管理者定方向、籌資源
--市場部先行開發新行業市場
--銷售部在執行中兌現新構思
4、業績分解的OGSM法則
1）OGSM陣列圖
2）目的與目標的互動
3）策略與分解的聯動
4）OGSM法則如何量化？
5）量化時的限制與變通
5、業績分解的難題與破解
1）銷售人員：任務無法落實在行動中
2）渠道成員：廠商目標的錯位與對位
3）銷售主管：結果無法分解到過程中
4）業績分解難題的破解方法
--強項發揮與短處補位法
--老人突破與新人扎根法
--目標認同與策略同步法
6、業績分解的縱向與橫向管理
1）縱向管理：信息-目標-內外部資源-策略-執行
2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰略
3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結果在個人
7、現場微咨詢：我的業績分解怎樣更有效？
1）做好兩樣預先準備
--業績分解的電子文檔
--業績分解的實戰難點
2）業績分解怎樣更有效
--業績分解的成果：總體與分項
--業績分解的成效：團隊的成長
--業績分解的管理：指標背后的動機與動力
8、下一步行動：業績分解為線，串起策略與執行
1）動態銷售環境下，如何在執行中體現策略？
2）多層銷售體系中，怎樣傳導好激勵與引領？
3）新(xin)人銷售經(jing)理，業績分(fen)解(jie)的開(kai)局與破局

三、現學現用：業績分解的“繩子與活結”
1）實戰案例：公司銷售經理的業績分解總表
--2017年或2018年（分解到月度）
--年度總結或半年小結（3-5條）
--列出難點與可能破局點（2-3點）
2）討論與呈現方式
--限時25分鐘，15分鐘討論+10分鐘撰寫要點；
--上臺呈現，2-3分鐘；
--講師點評
3）話題：業績分解的“繩子與活結”
--系牢繩子，策略到執行的上下順暢
--打好活結，執行變通與目標的吻合
--新老(lao)銷售(shou)經(jing)理的全(quan)實戰領會(hui)與(yu)感悟

第二天 DAY TWO
四、銷售過程管理的綱舉與目張
1、情境探討：銷售經理的“外松內緊”
1）經理累而員工，可以嗎？
2）業務眼+管理心，怎么講？
3）外松內緊，松什么、緊什么？
2、B2B銷售的三個特點與應對
1）內部管理比外部業務復雜（體系營銷）
2）客戶數較少但服務有深度（客戶粘度）
3）終端體驗讓品牌承諾落地（互動營銷）
4）供應鏈必須與消費鏈對接（價值整合）
3、B2B銷售的六個典型步驟
1）六個步驟
2）動作要領
3）關鍵節點
4、管理金字塔：串起目標、過程與行動
1）五層金字塔圖解
2）五層金字塔應用
3）相關的問題與解答
5、老4P管執行+新4P管過程
1）老4P組合：產品、價格、渠道與促銷
2）老4P管執行—產品結構x價盤體系x渠道管徑x促銷方式
3）新4P組合：人們、項目、流程與績效
4）新4P管過程—關系質量x過程效率x組織協同x銷售動力
6、銷售管理過程的“三四五”
1）三個要素
--客戶結構能升級
--產品結構可優化
--管理方法場景化
2）四個姿態
--保姆式
--父母式
--老師式
--教練式
3）五個要點
--時間管理：飽和度與交叉度
--執行保障：策略根植于資源
--部門協同：從客戶眼光挑剔
--解決方案：場景與需求分類
--管理思想：聚氣才能控過程
7、銷售管理過程中的無為與有為
1）無為之處
--不提供具體方法
--不數落固有缺點
--不直接參與業務
2）有為之處
--只提供解決思路
--只激發正向潛力
--只促進業務能力
8、角色扮演：二個場景考驗您的管理功底
1）場景（一）：過程隨己意但結果好的員工
--做事方法按自己喜好，屢次違反管理政策
--過程控制少書面匯報，銷售主管心中無底
2）場景（二）：過程認真但結果不好的員工
--該做的都做了，只開花少結果
--方向不明確，喜歡做事，關注細節

五、績效考核管理的磨刀與亮劍
1、互動討論：業務能手到管理高手的距離
1）業務能手，重結果、松過程、死盯人
2）管理高手，重發展、緊過程、用對人
3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績效管理的“三達”
1）達成目標
--銷售
--策略
2）達到發展
--個人
--團隊
3）達信承諾
--獎勵與返利
--投入與支持
3、績效考核的“三率”
1）銷量達成率
--銷售量
--銷售額
--毛利/凈利
2）客戶成長率
--老客戶挖潛
--新客戶開發
3）市場占有率
--現有市場滲透
--新市場拓展
4、B2B平臺的績效考核管理要領
1）成本、時間、結果的平衡
2）機會、策略、資源的通達
3）渠道成員戰略與指標認同
4）個人、客戶、團隊的進深
5、做好績效考核管理（一）：策略篇
1）先緊后松留余地
2）認同之后定目標
3）過程管控抓關鍵
4）人員幫扶定規矩
6、做好績效考核管理（二）：執行篇
1）客戶檔案常刷新
2）需求變化勤調查
3）渠道關系多溝通
4）編寫銷售案例集
7、分組作業：如何對待“考核什么就做什么”現象？
1）現象（一）：經常采用渠道壓貨的方式以完成目標
2）現象（二）：值得開發但周期長的客戶不在考慮內
3）分(fen)組討(tao)論+撰(zhuan)寫(xie)要點(dian)(dian)+分(fen)享(xiang)+講師(shi)點(dian)(dian)評

六、實戰操練：制定一張簡略的“銷售業績考核量表”
1、實戰操練的三個步驟
1）先討論考核模塊，集中討論后確定下來
2）再就考核模塊，討論后確定主要考核內容
3）最后制定考核內容的量化/質化考核標準
2、實戰操練的過程管理
1）小組內有分工—分別扮演經理、員工、渠道商、終端店主
2）設定一個情景(jing)—核(he)心目(mu)標(biao)、主要分歧、達成共識、確定指標(biao)

第三天 DAY THREE
七、教練技術，育卓越銷售團隊
1、經典回顧：菲爾杰克遜的三角進攻法
1）主角與配角的臨場組合
2）看重更衣室的士氣漲落
3）在球員與高層之間織網
2、銷售領導與銷售管理的兩重天
1）領導實踐的四個要點
2）管理時間的四項活動
3）常規執行靠管理，業績突破靠領導
3、做一個卓越的團隊領導人
1）領導智商—感知、表達與推理
2）職業自信—管理能力與領導技能
3）意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈
4）為人正直—不做害羞的事、不求自己的益處
5）社交魅力—快快地聽、慢慢地說、慢慢地發怒
4、教練技術（一）：管人管到心
1）80、90后的三觀之別
2）活用管理的黃金法則
3）體會場景（事）、心情（自己）與情境（他人）
4）現場操練：右手法則，五個手指頭動起來！
5、教練技術（二）：銷售人員的激勵與領導
1）三種銷售激勵方式
--馬斯洛的需求層次理論
--麥克萊蘭的需要理論
--赫茨伯格的雙因素理論
2）銷售人員眼中卓越銷售經理的5個表現
3）現場討論：那些不能激勵自己的，可以激勵他人嗎？
6、教練技術（三）：銷售團隊教練五部曲
1）準備與觀察
2）反饋正反向
3）做個好榜樣
4）跟進而不是催促
5）信任而不是批評
7、教練技術（四）：借鑒動車式團隊管理
1）每個人員自主計劃與執行
2）團隊信息分享與決策分擔
3）不同情境的管理模式預設與調整
8、教練技術（五）：新生代的全新管理之道
1）目標轉化--我的、你的走到我們的
2）心力支持--能力、心力的逐步對稱
3）場景管理--關注進度中的情感溫度
9、分享時光：您要做哪一種銷售教練？
1）劉翔的教練—孫海平
2）科比的教練—杰克遜
3）教練風格、方法、階段與對(dui)象(xiang)的匹配

八、五個維度，B2B銷售自有分寸
1、案例觀察：銷售新手的準頭與力道
1）新入行的銷售人員，有熱情無準頭
2）方法初級，火候不夠，力道不足
3）作為他的銷售主管，您打算怎么幫？
2、瞄的準：客戶細分與市場細分
1）掌握銷售發力的準頭
2）惜力打力，方能久勝
3、打的狠：靜銷力與動銷力結合
1）產品會說話，銷售人員會說事
2）一靜一動，產生雙重打擊力量
4、管的穩：分解并化解銷售目標
1）流量型產品目標分解到時間與區域
2）定制型產品則分解到客戶類型與數量
5、看的清：銷售的內外在驅動力
1）內在驅動力找對問題點與做點
2）外在驅動力找機會點與關節點
6、算的遠：產品、渠道與促銷的組合
1）不糾纏于一時的勝敗，從結果倒推銷售過程把控
2）產品殺傷力、渠道擴(kuo)張(zhang)力與促銷引(yin)爆力的交叉(cha)點

九、下一步行動：撐開銷售管理的三支點
1、學習心得—如何撐開銷售管理的三支點
1）成果--業績分解與落實—第一天
2）過程--銷售過程管理與業績考核—第二天
3）團隊--教練技術與五度管理—第三天
4）150-200字，限時30分鐘
--第一天結束后，當天學習心得120-150字
--第二天結束后，當天學習心得120-150字
--第三天結束后，當天學習心得120-150字
--三天學習心得，縮寫為150-200字
5）小組內分享，選出1-2名代表分享
6）講師點評
2、行動計劃—自己、流程與員工的管理改進方法
1）各列舉3-5個改進方法
2）改進方法的預期收益
3）需要(yao)的政策與高層支持

工業品銷售管理