《高效能商務談判：預判準x現場發力狠》
講師(shi)：葉敦明 瀏覽(lan)次數：2552
課程描述INTRODUCTION
高效能商務談判
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效能商務談判
課程背景：
談判技巧，在銷售業務中該有多重要呢？它好比一輛車的越野能力。看似高大威猛的城市SUV，一旦到了野外，只能坐觀越野車的縱橫馳騁。業務過程中的關鍵點—談判，也時時考驗銷售人員的越野能力。入門者，視談判為恐怖時光；資淺者，拿談判當作戰場，說服和征服紛紛上場；老到之人，則把談判當作檢驗真實力的一次次歷練。
談判實力，來自兩個方面。第一，充分的預備，主要包括：需求判準、價值呈現以及臨戰狀態調整。第二，臨場的發揮，主要包括：談判風格把握、談判優勢建立以及談判三角形的靈活應對。平時的訓練有多強，臨場發揮才有多好。
談判，首戰若不利，隨后連連吃苦頭。談判之前知己知彼，談判現場長袖善舞。談判，不僅為通往業務的大門，還是與客戶建立深度關系的契機。業務高手，必須先成為談判能手。
授課對象：銷售員（業務員）、銷售經理、區域經理、大區經理（總監）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員等
課程收益：
1、外在技巧轉化為內在技能。學員在情境中激發實戰狀態，在方法與工具中找到更新的做法，進而在實戰練習中化技巧為技能。能力有上進，談判有長進。
2、人際戰進入到心理戰。談判不再只憑感覺或經驗，而是體察不同情景下人的心理狀態，說什么、做什么就有了準確度，談判成功率也隨之大為提高。
3、形成訓戰一體的新打法。個人經驗與團隊智慧交融，現場發揮與平時預備交叉，談判從一個臨時任務，分解到銷售日常工作中。談判舉重若輕，成了現實。
課程大綱：
第一講：客戶需求，談判前挖深判準
一、銷售談判，成敗在于開場之前
二、MAN法則， 客戶需求的顯微鏡
三、AIDAS模型，客戶需求的放大鏡
四、自檢群查，談判底牌與吸引力指數
五、心理學定律之（一）：馬斯洛效應
六、即刻操練—談需求，如何談到客戶心坎上？
1、采購職能洞察：杠桿、合作、價值or整合購買
2、對供應商姿態：戰略、多選or備胎供應商
3、本次采購任務：例行、問題解決or機會發現
［核心收益］動口之前先動腦，銷售談判，一個技術含量很高的活兒。在什么地方動腦？客戶需求。它并不是一個簡單的“問與答”，因為客戶說的未必是他想要的，他想要的又未必是他客戶想得到的。
第二講：價值呈現，緊扣需求興奮點
一、客戶記憶度通往認同度
二、USP方法，產品賣點的磨刀石
三、USP應用，不做第一就做*
四、成功呈現，客戶自己說出來
五、心理學定律之（二）：印刻效應
六、即刻呈現—融合言語與非言語的力量
1.個人呈現，但求客戶的益處
2.方案呈現，現在客戶的前面
3.品牌呈現，收益與風險博弈
［核心收益］銷售新手喜歡說，以為說得多、客戶就能聽得多；銷售高手則鼓勵客戶說，客戶說的多、價值越顯多。USP方法，幫您說到點子上，您所說的客戶記得住，留在客戶心底的價值印象隨之深刻，價值打動力自然增強。
第三講：調好狀態，厚積薄發、有備而戰
一、天差地別，偶像演員遠不如話劇演員
二、ASK法則，態度－技能－知識金字塔
三、ASK應用，有備而戰、以戰養戰訓練
四、廣度與深度，銷售人員平時儲備話題
五、準頭與勁頭，銷售人員定時磨煉談判
六、心理學定律之（三）：布利斯效應
七、即刻調整—以比賽的心態要求訓練的狀態
1、客戶掛心間：從賣點到買點
2、價值記心頭：從推銷到營銷
3、情商潤心田：會拆自己的臺
［核心收益］銷售談判，好比挑擔子，血氣旺的人，遇到周期長（路遠）、難度大（坡大/擔重）的處境，往往會虎頭蛇尾。善用ASK法則，平日多“問”自己一些談判難點，檢驗自己的實力狀態，到了現場就能見招拆招。
第四講：找到共鳴—五種談判風格的突破口
一、競爭型：堅守價格底線與堅定價值引導
二、合作型：姿態上謙讓、細節上進取
三、妥協型：學習諸葛亮五次退兵之策
四、遷就型：掘壟溝、水流引到澆灌點
五、回避型：自我查驗深、主動認錯真
六、心理學定律之（四）：蔡格尼效應
七、即刻突破—認知模式的先優化后固化
1.經驗突破—談判風格劃分的依據和要素
2.方法突破—多種風格混合的談判關鍵點
3.實戰突破—訓練自己從角色到本色演員
［核心收益］經驗再老到的銷售人員，面對下一個談判對手，也如履薄冰。為什么？客戶千變萬化，情況錯綜復雜。因此，個案到類型的分析與分類，有助您在談判現場扎住根，進而尋求突破。先不丟球，再圖進球，成功率高。
第五講：堅固信心—三種談判優勢巧獲取
一、原則優勢：對等對調才對路
二、消極優勢：談不成就出問題
三、積極優勢：讓客戶離不開你
四、實訓實操：占據優勢的程度與對策
五、心理學定律之（五）：杜根定律
六、即刻營造—談判優勢的動靜*
1、靜態優勢：產品、技術與客戶群
2、動態優勢：服務、口碑與團隊力
3、混動優勢：起步大扭矩＋加速爆發力
［核心收益］除了壟斷品牌，都必須挖空心思找尋自己的談判優勢。此時，目光必須俯看激烈而膠著的談判態勢，漸次應用三種談判優勢，逐步引到客戶看清自己的分量，變對比式、壓倒式談判為制衡式談判。
第六講：靈活應對—妙用談判三角形
一、聲東擊西：構建談判三角形
二、實戰應用：三種情景巧應對
三、變換招式：正三角與倒三角
四、做局破局：三面圍城一門空
五、心理學定律之（六）：威克效應
六、即刻應對—軟實力作弓、硬實力為箭
1、話語權：快快地聽、慢慢地說
2、感染力：腔調與肢體語言聯動
3、親和力：恒久忍耐又蠻有恩慈
［核心收益］談判智商，幫你看清態勢；談判情商，助你因勢利導。談判三角形，以情商為主旋律，和以謙和情商—幫助初中段位銷售人員化解被動，贏得下一次機會；幫助高段位銷售人員營造主動，贏取客戶認同，贏得談判成功。
高效能商務談判
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/256023.html
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- 葉敦明
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