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談判的目的及評估

【課程背景】
   面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售人員的要求與挑戰，也相較于To C產品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。
   相較于(yu)傳統銷售談(tan)判(pan)(pan)類課(ke)程(cheng)，本課(ke)程(cheng)的(de)特色(se)在于(yu)，通(tong)過接觸期的(de)有效引(yin)導，從而降(jiang)低后期客戶的(de)抗拒心理，并將其引(yin)導到我們所希望的(de)方向上(shang)去。在面對(dui)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)談(tan)的(de)情況(kuang)時，通(tong)過對(dui)客戶不(bu)(bu)同角色(se)，不(bu)(bu)同談(tan)判(pan)(pan)風格的(de)判(pan)(pan)定(ding)，有針對(dui)性的(de)采取不(bu)(bu)同的(de)談(tan)判(pan)(pan)策(ce)略。結合(he)互動演練、案例(li)分享、小組(zu)討論等(deng)教學方法，指導學員(yuan)掌握專業的(de)談(tan)判(pan)(pan)技巧，并運用(yong)多種成(cheng)交(jiao)促(cu)成(cheng)手(shou)段，實現(xian)快(kuai)速成(cheng)交(jiao)。

【課程收益】
－了解談判的目的及如何做對手評估
－掌握談判前的準備及客戶角色的判定
－掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略
－理解不同購買者的行為特點與應對策略
－采用不同方法處理價格異(yi)議，實現快速成交

【課程對象】
從事(shi)一線銷售與銷售管理的相關(guan)人員，如(ru)銷售經(jing)理/主管、大客(ke)戶經(jing)理、區域經(jing)理、業務經(jing)理/主管；以及需要提(ti)升談判(pan)技(ji)巧的專業人士，如(ru)市場拓展部，業務營(ying)銷部相關(guan)人員

【課程大綱】
1、為什么要談判，可不可以不談？
－談判的由來及利與弊
－談判前有效引導的技術
－客戶到底想要的是什么？
－哪些是客戶最為看重的？
－4種不同購買者的需求分析
案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格
如何定義“好的”餐飲服務
大夫是如何來“看病”的
什么手機才是客戶眼中的“好手機”
小練習1-*的話術詢問練習
小練習2-利用優(you)序(xu)圖法對(dui)重要性進行排序(xu)

2、客戶為什么會討價還價？ 
－客戶到底因何而賣？
－客戶價值的定義與分類
－產品價值的5步分析法
－價值的量化與價值溝通
－不同支付意愿的溝通方法
案例與練習：一瓶水的價值該如何確定？
大眾的泊車系統為何敢買這么貴？
小練習(xi)-利用FABVE模型將客戶的產品(pin)價值進行量化

3、談判前該如何準備？
－談判前的5步準備法
－對手評估與力量感知
－談判規劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色案例練習

4、如何才能“知己知彼，百戰不殆”？
－客戶不同角色的判定
－5大談判類型的特點及應對策略
－4種談判風格的特點及應對策略
－4種產品類型的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？            
角色案例(li)的(de)分析(xi)討論

5、扭轉乾坤，步步為“贏”
－價格談判中的常見“陷阱”
－5種價格異議的應對策略
－雙贏談判的10條錦囊妙計
－9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論

6、課程總結

談判的目的及評估