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陶瓷行業的營銷

    家居建材培訓講師盛斌子：陶瓷營銷：教練式培訓
    文/盛斌子
    陶瓷行業這么多年的高速發展，是和中國的經濟發展與房地產發展息息相關的。作為裝飾主材之一，現在又迎來了新一波的機遇與挑戰。
    過去十余年，陶瓷行業經歷了品類突圍（拋釉、微晶、大板、素色、木紋、仿石等），甚至現在，這也是企業成功的法寶之一。
    陶瓷行業也經歷了渠道為王的時代，通過開發更多的渠道，延伸更多的產品線，提升企業的市場份額。移動互聯時代的新零售，已經被線下線上多元流量入口所取代，渠道越來越碎片化。
    陶瓷行業也經歷了終端為王的時代，通過多開店、開大店、開精品店、體驗店，讓門店從展示到體驗不斷的升級。
    當然，最近些年，更是(shi)“終端爆破”的時代，砍價(jia)、聯盟、團購、明星簽售、萬人瘋搶、工廠(chang)直供(gong)…各種(zhong)招術套路、奇思(si)妙想層出不窮。

    客觀的說(shuo)，上面(mian)的這些(xie)營銷手段，在(zai)陶瓷的市場(chang)突圍上，都(dou)扮演(yan)了(le)很大的作(zuo)用，現(xian)在(zai)也在(zai)不停的升級演(yan)變當(dang)中(zhong)。

    不過，這些年(nian)陶瓷(ci)行業(ye)的(de)營銷破局，獨少了(le)“以人為本”這一(yi)環。毛主席說(shuo)，路線(xian)定(ding)了(le)，干部就(jiu)(jiu)是決(jue)定(ding)因(yin)(yin)素。因(yin)(yin)為，再優秀的(de)創意、再好(hao)(hao)的(de)規劃、再好(hao)(hao)的(de)策略，最終都需要人去干，對企(qi)業(ye)而言，營銷系統的(de)各級人員，就(jiu)(jiu)是執行的(de)“中(zhong)流砥柱”，少了(le)他們這一(yi)環，再好(hao)(hao)的(de)設計、規劃、謀(mou)略最終都落不到實處。

    比如企業對自(zi)己營銷(xiao)(xiao)人系統化的訓(xun)練與培養(yang)，營銷(xiao)(xiao)人對經銷(xiao)(xiao)商的培養(yang)與幫(bang)扶(fu)。還沒(mei)有(you)重視起來，還沒(mei)有(you)上升到戰略(lve)高度去(qu)重視。

    雖然，企業也有對團隊的訓練，也有對經銷商的幫扶或者培訓，但事實上，對團隊的培訓，基本上處于可有可無，支離破碎，不成體系的狀態。對經銷商的培訓，也只是在年會、或者新品推廣、或者促銷的時候，臨時請外聘老師助力而己。
    陶企營銷下半場，最有效的培訓是什么？我認為不是一般常態化的培訓——老師講課，學生聽課。當然，這類培訓也有效果，也有其存在的意義。但是，科學研究表明，傳統意義上的培訓，學生一周之后幾乎忘掉了90%以上，一月之后，99%已經完全返還給老師。而且，學生學了什么？沒有考核、沒有實施的
計劃與過程輔(fu)導。所以，培(pei)訓的時(shi)候(hou)熱(re)鬧一下，培(pei)訓完，如何指導“學以致(zhi)用(yong)”，也就(jiu)不了了之了。

    這是(shi)一個(ge)人人創業的(de)(de)(de)時代，原(yuan)先單純以雇傭為主(zhu)體的(de)(de)(de)合作模(mo)式，將(jiang)逐漸被以合伙為基礎(chu)的(de)(de)(de)模(mo)式所取代。雖然，未必(bi)是(shi)人人自籌資金去創業，而是(shi)企(qi)業越(yue)來(lai)越(yue)平(ping)臺化，員工越(yue)來(lai)越(yue)合伙化，管(guan)理(li)越(yue)來(lai)越(yue)人性化。于是(shi)，把人當人力資源，構建以人為本的(de)(de)(de)培訓體系(xi)，就迫在眉睫(jie)了。

    所以，綜上所述，陶瓷營銷的下半場，對人的培養（內部培訓還是外部經銷團隊的培訓），不再是可有可無，支離破碎，傳統意義上的培訓，而是系統的，訂制的，有過程輔導與結果驗收的，簡而言之，乃是“教練”式的。
    那么，什么是教(jiao)練式的培養呢？

    教練式培養，重在“教與練”，有點象孔子說的，“學而時習之，不亦樂乎”。“教”的部分，不再是老師單純的講，學生簡單的聽，而是老師講的過程中導入專業知識、實戰工具，模板、操作手冊，課后考試，行動計劃。
    “練”的過程中，學(xue)生要學(xue)習反(fan)饋、過程指導、監督執(zhi)行、效果驗(yan)收。要對每(mei)個學(xue)習進行學(xue)習能(neng)力(li)、執(zhi)行能(neng)力(li)進行評級。

    教練式的培訓，如果要系統的拆解，可以將培訓過程分為四個部分：目標、計劃、標準、激勵。
    培訓的目標有年度目標、與單場目標，有整體目標與個人目標。沒有目標的培訓，失去了培訓的價值與意義。
    培訓計劃，是指將目標分解成月度計劃以及 ，針對性的個人成長計劃。只有這樣，目標才能落到實處。才能讓培訓的對象心知肚明，提前做好準備。
    培訓標準，是指培訓的過程要有衡量的依據與輸出成果，如模板、工具、操作手冊、行動計劃、過程指導的手段等。比如操作手冊，他是培訓的教材、考核的依據、行動的指南、學習的樣板。
    培訓(xun)激勵，是指培訓(xun)的結果進行課后考試、獎罰措(cuo)施、積分管理、驗收標準等。

    只有這樣，教與練的有機結合，才能建立完善的培養機制，才能培養一批思想合格、能力過硬的團隊。才能貫徹企業的作戰意志。才能在陶瓷營銷的下半場，取得決定性的勝利。
    ——結(jie)束——

陶瓷行業的營銷