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家裝設計課程

    社群營銷講師盛斌子：設計驅動成交
    文/盛斌子
    在新零售(shou)時代，設計(ji)師，家裝公(gong)司，企業(ye)和(he)材料商(shang)(shang)的(de)合(he)作關系越來越強。所(suo)以站在新零售(shou)的(de)角度(du)，我個(ge)(ge)人認為企業(ye)或(huo)者說材料供應商(shang)(shang)，包括我們的(de)經銷商(shang)(shang)，一定要做好兩個(ge)(ge)前(qian)移和(he)一個(ge)(ge)升級。

    第(di)一(yi)個，我們(men)(men)的(de)(de)設計(ji)(ji)端一(yi)定(ding)(ding)要(yao)前移。什(shen)么意思？原先我們(men)(men)作為材料供應商，我們(men)(men)是(shi)(shi)有設計(ji)(ji)，是(shi)(shi)有產品的(de)(de)鋪(pu)貼(tie)應用(yong)的(de)(de)設計(ji)(ji)，但(dan)是(shi)(shi)我們(men)(men)的(de)(de)設計(ji)(ji)更多的(de)(de)集中于廠家。我們(men)(men)現在(zai)的(de)(de)設計(ji)(ji)端前移的(de)(de)方向(xiang)，一(yi)定(ding)(ding)要(yao)在(zai)離消費者最(zui)近的(de)(de)端口(kou)，比(bi)如經銷(xiao)商，比(bi)如我們(men)(men)的(de)(de)門店，比(bi)如我們(men)(men)的(de)(de)樣(yang)板房。一(yi)定(ding)(ding)要(yao)把(ba)這種設計(ji)(ji)的(de)(de)角(jiao)色(se)前移到我們(men)(men)跟消費者可(ke)以(yi)立馬接觸的(de)(de)窗口(kou)，這是(shi)(shi)第(di)一(yi)點(dian)。

    第二(er)個，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)角(jiao)色一(yi)(yi)定(ding)要升級(ji)(ji)。實(shi)際上我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)除(chu)了定(ding)制家(jia)(jia)居有一(yi)(yi)些門店的(de)導購，營(ying)業(ye)員(yuan)轉(zhuan)化成設(she)計(ji)(ji)師(shi)之(zhi)外，更多的(de)家(jia)(jia)居建(jian)材(cai)行業(ye)的(de)主材(cai)供應(ying)商，本質上還(huan)是(shi)導購員(yuan)。所以我(wo)(wo)(wo)個人認為(wei)(wei)，第二(er)個模塊(kuai)一(yi)(yi)定(ding)要實(shi)現有效的(de)轉(zhuan)型(xing)(xing)和升級(ji)(ji)。把(ba)原先的(de)導購員(yuan)角(jiao)色，快(kuai)速的(de)經(jing)過培(pei)訓培(pei)養，把(ba)他們(men)(men)轉(zhuan)型(xing)(xing)升級(ji)(ji)為(wei)(wei)門店的(de)設(she)計(ji)(ji)師(shi)，門店的(de)美學顧問等等。站在這個角(jiao)度(du)上而言，對準(zhun)顧客，甚至對家(jia)(jia)裝(zhuang)行業(ye)的(de)設(she)計(ji)(ji)師(shi)，其實(shi)有更多的(de)號召力，這就(jiu)像我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)去醫院，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)不一(yi)(yi)定(ding)相信(xin)其他的(de)醫托，但是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)般比較容易相信(xin)給我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)看(kan)病的(de)醫生。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)把(ba)其中的(de)一(yi)(yi)部分甚至是(shi)很大一(yi)(yi)部分轉(zhuan)型(xing)(xing)升級(ji)(ji)為(wei)(wei)設(she)計(ji)(ji)師(shi)的(de)時候，不僅僅是(shi)名(ming)頭的(de)改變，更多的(de)是(shi)因為(wei)(wei)轉(zhuan)型(xing)(xing)為(wei)(wei)設(she)計(ji)(ji)師(shi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以為(wei)(wei)準(zhun)顧客，為(wei)(wei)家(jia)(jia)裝(zhuang)公司的(de)設(she)計(ji)(ji)師(shi)和各級(ji)(ji)人員(yuan)，更好地(di)提(ti)供一(yi)(yi)對一(yi)(yi)的(de)關于材(cai)料應(ying)用解決方案。

    第(di)三個，想(xiang)跟家(jia)裝公司(si)的(de)(de)(de)設計師和業主(zhu)有更好(hao)的(de)(de)(de)勾兌，實(shi)現(xian)快速(su)的(de)(de)(de)成單能(neng)力，那么必須實(shi)現(xian)我們的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)升級。比如(ru)關(guan)于(yu)瓷磚的(de)(de)(de)，關(guan)于(yu)照明(ming)設計的(de)(de)(de)，關(guan)于(yu)定(ding)制(zhi)家(jia)居的(de)(de)(de)，關(guan)于(yu)家(jia)具的(de)(de)(de)，關(guan)于(yu)軟裝的(de)(de)(de)，關(guan)于(yu)空間的(de)(de)(de)風水、命理、星座、八字等(deng)等(deng)，這些有噱頭能(neng)夠直(zhi)擊消費(fei)者(zhe)和家(jia)裝公司(si)痛點的(de)(de)(de)東西(xi)，我們一定(ding)要(yao)通過技(ji)術(shu)升級的(de)(de)(de)手段，而不是通過語(yu)言(yan)本身(shen)來呈現(xian)，比如(ru)酷家(jia)樂三維(wei)家(jia)等(deng)等(deng)，當然我們自(zi)己也可以研發或者(zhe)是購買(mai)第(di)三方軟件來實(shi)現(xian)我們的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)在(zai)店面的(de)(de)(de)快速(su)轉(zhuan)型和升級。

    當(dang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)進入業主的(de)(de)樣板房的(de)(de)時候(hou)，當(dang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)自己裝修(xiu)樣板房的(de)(de)時候(hou)，當(dang)業主來到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)銷售(shou)的(de)(de)網點和我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)銷售(shou)的(de)(de)空間的(de)(de)時候(hou)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)通過激光云(yun)筆結(jie)合顯示屏，比如(ru)iPad，能夠3到5分(fen)鐘即(ji)時渲染(ran)，再加上業主自主diy的(de)(de)那(nei)些效果(guo)圖的(de)(de)時候(hou)，那(nei)種(zhong)現(xian)場(chang)的(de)(de)震撼力，那(nei)種(zhong)現(xian)場(chang)的(de)(de)案例，是遠遠多過我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)通過語言本身去感染(ran)消費(fei)者的(de)(de)那(nei)種(zhong)說服(fu)力的(de)(de)。

    消費者(zhe)來到(dao)(dao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)門店，或者(zhe)來到(dao)(dao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)樣板房(fang)，或者(zhe)您來到(dao)(dao)業(ye)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)毛(mao)(mao)坯房(fang)，你(ni)通過激光云筆快速(su)(su)的(de)(de)(de)(de)測量尺寸，快速(su)(su)的(de)(de)(de)(de)把相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)尺寸參數輸(shu)入(ru)(ru)電(dian)腦顯示屏，輸(shu)入(ru)(ru)我(wo)們(men)隨身攜(xie)帶(dai)的(de)(de)(de)(de)iPad時候(hou)，跟業(ye)主(zhu)(zhu)在(zai)(zai)銷售的(de)(de)(de)(de)現場，比如(ru)在(zai)(zai)毛(mao)(mao)坯房(fang)，在(zai)(zai)活動網點，在(zai)(zai)樣板房(fang)一(yi)對一(yi)進(jin)行有(you)效的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，讓業(ye)主(zhu)(zhu)自主(zhu)(zhu)diy，我(wo)們(men)詢(xun)問業(ye)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)姓名年齡職業(ye)愛好，戶型朝向，家裝(zhuang)風(feng)格，興趣(qu)取(qu)向，包括他的(de)(de)(de)(de)家庭人口數，是(shi)否有(you)老(lao)人家，有(you)沒有(you)一(yi)些特殊的(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)們(men)通過這種短暫(zan)的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通，也(ye)許是(shi)十幾分鐘，我(wo)們(men)通過這些一(yi)對一(yi)的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通和深入(ru)(ru)訪談，讓業(ye)主(zhu)(zhu)自主(zhu)(zhu)diy。這無一(yi)不是(shi)在(zai)(zai)創(chuang)造感動、創(chuang)造體驗，協助(zhu)成交。

    我們在移(yi)動端(duan)，在自媒體端(duan)，快(kuai)速(su)的(de)(de)(de)(de)(de)生成(cheng)業(ye)(ye)主的(de)(de)(de)(de)(de)家裝(zhuang)風(feng)(feng)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，想想看(kan)，我們對(dui)業(ye)(ye)主本(ben)身的(de)(de)(de)(de)(de)這種號(hao)召力(li)，這種現場震(zhen)撼力(li)，是不可同(tong)日(ri)而(er)語的(de)(de)(de)(de)(de)。相對(dui)于(yu)我們以(yi)前(qian)蝸居在門(men)店(dian)或者是前(qian)移(yi)到(dao)樣(yang)板房，只是單純的(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)過(guo)現場布局靚化(hua)等等，是不是我們對(dui)業(ye)(ye)主的(de)(de)(de)(de)(de)這種震(zhen)撼力(li)表(biao)達能(neng)(neng)力(li)是否就更強？因為業(ye)(ye)主跟(gen)你進(jin)行(xing)(xing)深度的(de)(de)(de)(de)(de)全方位的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)和合作，而(er)且自主DIY，而(er)且客觀馬(ma)上，甚至十幾分(fen)鐘(zhong)能(neng)(neng)夠(gou)呈(cheng)現出他(ta)想要(yao)表(biao)達的(de)(de)(de)(de)(de)那種家裝(zhuang)風(feng)(feng)格(ge)，空間的(de)(de)(de)(de)(de)運用風(feng)(feng)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，業(ye)(ye)主很容(rong)易就被我們的(de)(de)(de)(de)(de)服務行(xing)(xing)為能(neng)(neng)夠(gou)感染(ran)和感動。

    所以在新(xin)零售主導(dao)的家居轉(zhuan)型(xing)和(he)升級(ji)的年代，我(wo)們能夠把(ba)設計(ji)端前移，導(dao)購員的角色升級(ji)，設計(ji)技術的快速(su)迭代和(he)升級(ji)的時候，相對于競爭品牌，且對我(wo)們的自身的發展，又躍升到(dao)一個新(xin)的高度。這個是我(wo)們跟設計(ji)師合(he)作(zuo)(zuo)，跟家裝公司(si)合(he)作(zuo)(zuo)，跟新(xin)時代的業主合(he)作(zuo)(zuo)，我(wo)們需要(yao)做(zuo)好三(san)個升級(ji)和(he)轉(zhuan)型(xing)的重點內容(rong)。

    此外，我(wo)(wo)還要著重強調一(yi)下，為什么現(xian)在(zai)我(wo)(wo)們(men)對(dui)于業主對(dui)家裝公司一(yi)定要提供(gong)一(yi)站式材(cai)料供(gong)應這種增(zeng)值服(fu)務？為什么過去我(wo)(wo)們(men)有這種想法，但是未必有意愿有急迫(po)性(xing)，能夠采取這種行動(dong)？

    其實本質(zhi)上還是(shi)兩個原(yuan)因，第一個時代(dai)的(de)發(fa)展(zhan)，第二(er)個競爭(zheng)的(de)壓力，時代(dai)的(de)發(fa)展(zhan)，使(shi)得消(xiao)費(fei)者對服(fu)務對審美的(de)要求越來越高。競爭(zheng)的(de)壓力使(shi)得你(ni)現(xian)在作為(wei)主材供(gong)(gong)應商，如果(guo)不(bu)去為(wei)消(xiao)費(fei)者提供(gong)(gong)更(geng)多更(geng)好的(de)增值(zhi)服(fu)務，我(wo)們(men)在行業內競爭(zheng)優(you)勢就會很快(kuai)(kuai)的(de)被邊緣化。所以(yi)站在這(zhe)兩個角度(du)而(er)言，為(wei)設計師為(wei)家裝(zhuang)公司(si)，為(wei)我(wo)們(men)的(de)準(zhun)客戶，提供(gong)(gong)一站式材料(liao)應用(yong)解決方(fang)案(an)服(fu)務，實際(ji)上是(shi)可以(yi)快(kuai)(kuai)速(su)打造我(wo)們(men)競爭(zheng)優(you)勢的(de)不(bu)二(er)法門。

    這只(zhi)(zhi)是(shi)一(yi)個方(fang)面。第二個方(fang)面，難道業(ye)主只(zhi)(zhi)是(shi)僅(jin)僅(jin)需要一(yi)站(zhan)式解(jie)決方(fang)案服務(wu)？很顯然，其實不(bu)是(shi)。業(ye)主的(de)(de)(de)(de)審(shen)美(mei)(mei)要求越高，它希望自(zi)身的(de)(de)(de)(de)個性化的(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)就更加的(de)(de)(de)(de)強烈(lie)。那么，從(cong)設計出發，利用設計驅(qu)動營銷(xiao)，為家(jia)裝公司業(ye)主提供(gong)這種增值(zhi)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，我們無(wu)形(xing)當中(zhong)就為消費者提供(gong)了更多更好的(de)(de)(de)(de)關于(yu)情感審(shen)美(mei)(mei)的(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)！移(yi)動互聯(lian)主導的(de)(de)(de)(de)新零售時代(dai)，消費者要的(de)(de)(de)(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)只(zhi)(zhi)是(shi)一(yi)站(zhan)式的(de)(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)(de)應(ying)用表(biao)達(da)，而是(shi)基于(yu)此之上的(de)(de)(de)(de)個性化審(shen)美(mei)(mei)。

    我們(men)的(de)設(she)計不只是(shi)(shi)材(cai)料的(de)堆積和一站式設(she)計表(biao)達(da)，而是(shi)(shi)關于(yu)業主個(ge)性(xing)化，關于(yu)他個(ge)人情(qing)感、審美、家庭具體情(qing)況的(de)外化的(de)這(zhe)種表(biao)達(da)。越是(shi)(shi)高明的(de)設(she)計，越是(shi)(shi)*的(de)品(pin)牌(pai)輸(shu)出(chu)。越是(shi)(shi)關于(yu)產品(pin)有形層(ceng)(ceng)面(mian)的(de)內容(rong)反而是(shi)(shi)越少(shao)，關于(yu)無形層(ceng)(ceng)面(mian)的(de)這(zhe)些內涵越是(shi)(shi)強(qiang)化。這(zhe)是(shi)(shi)設(she)計驅動品(pin)牌(pai)所(suo)要增加品(pin)牌(pai)的(de)附加值的(de)精髓，和我們(men)以前只是(shi)(shi)單純的(de)賣(mai)產品(pin)全不同的(de)地(di)方。

    什么是(shi)無形價值呢！舉一個很簡單的(de)(de)例子，比(bi)如業主(zhu)個性化的(de)(de)審美，業主(zhu)的(de)(de)命名屬相，他的(de)(de)忌諱，他的(de)(de)職業，他的(de)(de)職業生涯所外化的(de)(de)那(nei)種燈光(guang)、音樂、空間、風水、八(ba)字命理(li)等(deng)等(deng)，這(zhe)些東西其實都是(shi)業主(zhu)個人化私密化的(de)(de)關于(yu)(yu)情感層面，關于(yu)(yu)品牌無形價值層面的(de)(de)這(zhe)種表達(da)。

    站(zhan)在這(zhe)個角度而言(yan)，盛老(lao)師又延伸出一種觀點。隨(sui)著整(zheng)裝和(he)精裝的(de)(de)(de)來臨，后續硬裝的(de)(de)(de)部分越(yue)來越(yue)相應(ying)的(de)(de)(de)被(bei)弱(ruo)化，當然不(bu)是說不(bu)重要(yao)(yao)，而軟裝部分，比如家(jia)具飾品窗簾布藝家(jia)紡家(jia)居小件餐具，日用陶瓷(ci)等(deng)等(deng)的(de)(de)(de)組合越(yue)來越(yue)重要(yao)(yao)！

    就像每(mei)個人每(mei)天出門要換(huan)衣服要化妝一(yi)樣，家居的(de)軟(ruan)裝(zhuang)也會隨著(zhu)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景(jing)進(jin)行切換(huan)，比如(ru)(ru)春夏秋冬是(shi)四種不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景(jing)可以(yi)更換(huan)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)軟(ruan)裝(zhuang)，比如(ru)(ru)命(ming)理風水星(xing)座血型運程也是(shi)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景(jing)切換(huan)，也可以(yi)切換(huan)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)軟(ruan)裝(zhuang)，比如(ru)(ru)家庭的(de)party聚(ju)餐，讀書沙(sha)龍活動等(deng)等(deng)，也是(shi)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景(jing)，可以(yi)切換(huan)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)軟(ruan)裝(zhuang)，總之(zhi)一(yi)句話，軟(ruan)裝(zhuang)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)家庭氛圍的(de)表達(da)，更是(shi)業主(zhu)審(shen)美和私人定制的(de)這種個性化的(de)一(yi)種表達(da)方式。

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