課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華(hua)為鐵(tie)三(san)角組織運作管理課程
【課程背景】
如何打(da)造一支高效靈活的(de)(de)營(ying)銷隊(dui)伍？如何既能(neng)保持(chi)前(qian)端的(de)(de)靈活性又(you)能(neng)兼(jian)顧大團隊(dui)的(de)(de)協(xie)同作(zuo)戰(zhan)？《孫子兵法(fa)》有(you)云(yun)：兵者(zhe)，國(guo)之(zhi)(zhi)大事，死生(sheng)之(zhi)(zhi)地，存亡之(zhi)(zhi)道，不(bu)可不(bu)察(cha)也(ye)。對(dui)于現代企(qi)業來(lai)說(shuo)，營(ying)銷體系就是公司(si)(si)的(de)(de)兵。因此，豪(hao)不(bu)夸(kua)張地講，營(ying)銷體系的(de)(de)運(yun)(yun)作(zuo)效率(lv)直接決(jue)定了(le)企(qi)業在市場(chang)上的(de)(de)競爭力(li)，也(ye)很大程度(du)上影響(xiang)著企(qi)業的(de)(de)命運(yun)(yun)。如何做(zuo)好營(ying)銷隊(dui)伍建設，是很多企(qi)業管理者(zhe)不(bu)斷思考的(de)(de)問題。華(hua)為(wei)公司(si)(si)的(de)(de)鐵三角(jiao)運(yun)(yun)作(zuo)機制，打(da)通了(le)銷售、產(chan)品與交付三方資源，統一了(le)客戶接口，在減少(shao)給客戶帶來(lai)困擾的(de)(de)同時(shi)，提高了(le)組(zu)織運(yun)(yun)作(zuo)效率(lv)。同時(shi)，華(hua)為(wei)公司(si)(si)實施(shi)LTC營(ying)銷流程管理，打(da)通企(qi)業前(qian)后端的(de)(de)協(xie)同，順(shun)利解決(jue)了(le)橫向與縱向協(xie)調問題，讓(rang)華(hua)為(wei)在市場(chang)上所向披靡(mi)，不(bu)斷獲得(de)勝利。鐵三角(jiao)和LTC的(de)(de)運(yun)(yun)作(zuo)機制，為(wei)什么能(neng)在華(hua)為(wei)順(shun)利實施(shi)？又(you)有(you)哪些值得(de)企(qi)業學習(xi)和借鑒(jian)之(zhi)(zhi)處？這便(bian)是本次課程的(de)(de)主要內(nei)容。
【課程收益】
1、學習華為鐵三角組織運作經驗與管理借鑒
2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗
3、學習大客戶市場洞察與營銷戰略規劃方法
4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法
5、理解績效管理內涵與華為企業文化價值觀
6、提高營(ying)銷團隊配(pei)合效率與營(ying)銷項目(mu)成功率
【課程對象】
企業營銷(xiao)(xiao)骨干及營銷(xiao)(xiao)體系管理人員
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產生背景
-華為公司業務介紹
-華為銷售與協同困境
-華為鐵三角的產生
2、華為鐵三角的運作案例
-華為鐵三角的組織構成
-華為鐵三角的角色定位
-華為鐵三角的職責分工
研討：鐵三角的運營分析
3、華為鐵三角(jiao)的(de)組(zu)織發展(zhan)
二、華為營銷體系與組織管理
1、華為營銷體系規劃
-銷售成交要素分析
-大客戶銷售成交模型
-華為營銷體系規劃
-華為營銷組織架構
2、營銷組織定位與職責
-大客戶項目特點與組織應對
-銷售部的職能與核心價值
-產品行銷的定位與關鍵抓手
-交付經理的職能定位
-華為銷售項目組的構成
3、矩陣式組織運作與借鑒
-矩陣式組織架構的內涵
-矩陣式組織架構的分類
-矩陣式組織架構的優缺點
研討：跨部門合作與協同機制
4、組織定位與組織管理
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰體系
研討：最小化作戰單元
-組(zu)織的本(ben)質與(yu)分類
三、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
-市場洞察與機會分析
2、戰略應對與業務規劃
-安索夫矩陣與選擇
-三平面業務規劃
案例：華為多元化發展路徑
3、營銷規劃與客戶選擇
-目標客戶選擇
-STP市場戰略
-市場吸引力評估
-公司競爭力分析模型
-戰略定位分析框架
-SWOT分析與戰略選擇
4、營銷目標與戰略沙盤
研討：市場洞察與營銷規劃
-營銷戰略沙盤與市場目標
-戰略承接與(yu)LTC流程定位
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC介紹
-客戶采購流程分析
-采購過程中的關鍵任務
-LTC營銷流程介紹
2、銷售線索與機會點管理
-線索的定義與分類
-線索管理的四要素
-機會點驗證與評估
-銷售項目分級管理
-項目分級的維度
研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與客戶引導
-銷售項目SWOT分析
-項目運作策略與落地
-項目任務分解
-整合解決方案
研討：營銷漏斗模型
4、項目任務管理與機制
-項目的定義與內涵
-項目的五個階段與關鍵任務
-項目不同階段的輸入輸出
研討：項目關鍵任務與控制點
-項(xiang)目管(guan)理機制與項(xiang)目辦公室
五、華為企業文化與績效管理
1、華為績效管理特色
-績效的概念與內涵
-績效管理的內涵
-從戰略到績效解碼
-績效指標透視與分解
-關鍵崗位PBC構成
-績效指標的分解原則
研討：營銷崗位績效指標設計
2、績效考核與結果應用
-績效目標的來源
-華為績效評價流程
-績效結果的應用
-華為績效評價與管理特色
3、華為企業文化要求
研討：矩陣式組織的文化需要
-以客戶為中心的內部體現
-以奮斗者為本的文化內涵
-團隊合作的文化要求
-自我批判的管理要求
4、鐵三角(jiao)組織運作的關鍵要素
六、回顧與(yu)總結：華為鐵(tie)三角組織運作與(yu)LTC營(ying)銷管理
華為鐵(tie)三角組織(zhi)運(yun)作(zuo)管理課程
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