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數字化運營的課程

    【課程背景】
    不知不覺，2020年的日歷已經翻頁過半。盡管年初的新冠肺炎疫情讓各行各業都度過了一段發展“寒冬”，但隨著萬物復蘇，通信行業又陸續重振旗鼓，以5G為核心，以家庭數字化互聯網產品為驅動是運營商們開足馬力加速發展業務的有效抓手。作為中國運營商領跑者之一的中國聯通應如何抓住這一機會呢？作為中國聯通最前端的小CEO、優秀營銷骨干人員、智+業務的主管們又將如操盤其所轄區域內的營銷策略落地工作呢？
    谷子老師(shi)認為(wei)(wei)：一(yi)是(shi)，加(jia)速中國(guo)聯通數字化(hua)(hua)產品轉型(xing)。以“1+4+X”家(jia)庭產品體系為(wei)(wei)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)切(qie)入點(dian)，為(wei)(wei)客戶提供(gong)最(zui)智能的家(jia)庭數字化(hua)(hua)生(sheng)活解決方案(an)；二是(shi)，加(jia)快網格劃小后的“雙(shuang)線(xian)(xian)”營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)轉型(xing)。強化(hua)(hua)一(yi)線(xian)(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員熟知雙(shuang)線(xian)(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式，即：線(xian)(xian)上導流，線(xian)(xian)下成交和(he)線(xian)(xian)下導流，線(xian)(xian)上下單的雙(shuang)線(xian)(xian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觸(chu)(chu)點(dian)管控與交付經理入戶交付觸(chu)(chu)點(dian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式的深度融合；三是(shi)，強化(hua)(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觸(chu)(chu)點(dian)服(fu)務轉型(xing)。中國(guo)聯通與多(duo)渠道商家(jia)進行深度合作，提供(gong)多(duo)場景(jing)化(hua)(hua)服(fu)務，打造業務生(sheng)態(tai)圈，增強戶業務與服(fu)務感知，最(zui)終實現業務收入增長。

    【課程特色】
    1、本課程內容結合通信行業在5G泛智能時代數字化產品運營發展需要，側重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學員一聽就懂，一學就會，簡單、實效，同業務緊密結合，有很強的指導性、實戰性；
    2、課程內容做到基于客戶的特征進行宣傳策劃講授，系統地解決營銷過程中具體的問題，提供更有效的運營轉型、管理思路、泛智能終端營銷思路與模式、泛終端及攜號轉網營銷話，更容易轉化為學己的工作行動，輔助培訓落地；
    3、講師18年專注(zhu)運(yun)營(ying)商(shang)門(men)店(dian)(dian)、渠道營(ying)銷(xiao)服務研究及實(shi)踐，并(bing)于2016年開(kai)始(shi)獨立經(jing)營(ying)智能家居實(shi)體門(men)店(dian)(dian)。本人實(shi)戰經(jing)驗非常豐富(fu)，授(shou)課案例都是親(qin)身(shen)經(jing)歷的，很容易和學員達成共鳴(ming)。

    【課程目標】
    【激活終端】深入了解并掌握數字化互聯網產品的營銷技巧，提煉終端營銷話術，深化主動營銷服務，全面提升互聯網產品營銷業績；
    【技能提升】掌握新媒體營銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關鍵技能，包括活動準備預熱引流、活動中跟進裂變引流、引流標題黨、借力微信快手造勢吸粉引流；
    【聯盟營銷】構建以廳店為網格劃小營銷生態體系的主載體，異業聯盟共建營銷生態圈，攻克產品同質化競爭嚴重，利潤低營銷困境，建立共贏泛渠道生態圈；
    【組合營(ying)銷】通(tong)過意愿、技能、環境等(deng)(deng)要素的(de)梳理(li)，緊抓門店(dian)產(chan)(chan)能提(ti)升的(de)關(guan)鍵，學會并運(yun)用(yong)地圖式營(ying)銷推廣話術(shu)和技能，將分(fen)期、5G*融(rong)合、智(zhi)慧(hui)家庭(ting)產(chan)(chan)品等(deng)(deng)終端產(chan)(chan)品以組合拳推出，實現(xian)多樣化的(de)營(ying)銷方案，推動(dong)廳店(dian)骨干人員快速成長。

    【課程對象】
    小CEO、門店(dian)管(guan)理(li)者、優(you)秀營(ying)銷(xiao)骨干、智+業(ye)務(wu)管(guan)理(li)人(ren)員等(deng)

    【課程實施】
    以上分區輪訓及各區域教學內(nei)容僅供參考(kao)，實施中將根據(ju)實地調(diao)研情(qing)況進行相應調(diao)整。

    【課程大綱】
    第一天課程
    課程描述：主要聚焦當前市場發展趨勢，解讀數字化互聯網產品。
    第一單元：趨勢篇——5G時代，智慧家庭勢在必行
    1、認清全業務競爭態勢下的市場競爭變化
    流量盛宴結束，運營商的產品還有機會嗎？
    移動物聯網時代，市場催生的五個重要變化
    從O2O到OAO，中國通信行業新的出路是什么？
    從4G到5G，中國聯通拿什么去征服客戶
    后疫情時代，中國聯通新的商業機會有哪些？
    2、從撒網捕魚到中國聯通私域流量池精準鎖定目標客戶
    （1）客戶精準畫像分析法
    直接畫像法
    延伸畫像法
    （2）不同角度審視客戶需求，客戶七個購買動機的產生
    求惠
    求美
    求奇
    求便
    求廉
    求安全
    求社交
    （3）用戶情緒，不可忽視的重要場景
    （4）在場景中洞察用戶的需求變化
    （5）客戶是買來的而不是引來的
    （6）買客戶的五個渠道
    （7）互聯時代，80、85、90、00后消費主張的特質在變
    （8）從滿足需求到創造需求，用好消費者八大心理特征
    3、市場發展增量新的突破——智能家居的崛起
    1)智慧家庭業務是什么？
    智慧家庭與傳統家庭的區別是什么？
    聯通寬帶與傳統寬帶的差異化是什么？
    國內主流的六大智慧家庭場景是什么？
    當前流行的泛終端有哪些？
    競爭對手的智慧家庭發展策略是什么？
    2)發展智慧家庭業務能為中國聯通帶來什么？
    萬物互聯，智能家居鎖定家庭用戶市場
    支局劃小承包，智能家居新的利潤增長點
    門店運營，智慧家庭成為下一個藍海
    3)發展智慧家庭，中國聯通的優勢是什么？
    4、移動互聯網時代，運營商營銷新“4C”法則
    （1） 營銷新的“4C”模式
    場景
    內容
    社群
    連接
    （2） 換種思維做互聯網產(chan)品營銷

    第二單元：產品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
    3）沒有營銷成單，也許只是差了一個特定場景
    （1）從互聯網的流量之爭到移動互聯網的“場景之變”
    （2）讓5G暢爽冰激凌套餐為5G流量說話
    （3）阿里大寶卡的5G權益
    （4）5G+泛智能終端極速體驗場景
    （5）案例分析：零購商城的 “0元”購買
    4）同質化時代，門店的利潤爆增點在哪里
    5）差異化的泛終端帶來的無限商機
    沃家組網
    沃家神眼
    沃家固話
    沃家電視
    6）好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
    7）升級家庭數字化產品架構，“五品“助力營銷
    1.引流品設計技巧：我們欠你一部“手機“
    2.鎖客品設計技巧：會員拉動后續消費
    3.爆品設計技巧：找準你的拳頭產品
    4.利潤品設計技巧：讓爆單成為一種習慣
    5.*鎖銷品設計技巧：發動群眾力量一起來營銷
    8）讓產品自己開口說話
    （1)ASMD 讓價值高于價格
    （2)反包裝法+示例
    （3)圖片語言展示法+示例
    6、提速降費背后的消費升級引導
    案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？
    第二天課程
    課程描述：主要(yao)聚焦門店(dian)、裝(zhuang)維入戶(hu)、協同(tong)發展的(de)團隊(dui)作戰方式，搭建客戶(hu)體驗場景(jing)，利用體驗營銷(xiao)話術，促成營銷(xiao)出單。

    第三單元:策略篇——重在體驗，步步為營
    1、營在廳店
    （1）客戶當前購買智能家居產品現狀
    智能家居中銷售的困惑點是什么？
    什么場景式體驗營銷？
    場景式體驗營銷的行為模式及觸點是什么？
    （2）門店內，智能家居營銷三大場景構建
    基于三個典型場景體驗營銷五步法
    充分準備
    激發興趣
    示范演示
    邀請體驗
    售后跟蹤
    （3）體驗營銷的標準話術
    激發客戶興趣的“兩點”式話術
    用交集模型打造產品超級賣點
    從賣點到買點轉化的產品介紹話術
    客戶快速認知產品的五種方法
    關聯法
    數字具像法
    利益具像法
    場景具像法
    體驗具像法
    快速成交的五大方法
    場景式成交法話術
    價格錨定成交法話術
    正當消費理由法話術
    算賬法話術
    偷換用戶心理法話術
    （4）針對不同人群的營銷場景及銷售切入點及話術
    （5）套餐提質升檔營銷話術
    2營在裝維
    裝維隨銷營銷四到位
    入戶前，準備到位
    入戶中，服務到位
    服務中，演示到位
    結束后，關懷到位
    裝維隨銷必備的常用小工具
    裝維隨銷必備營銷話術
    調動裝維人員積極性的法寶
    POA技巧提升裝維隨銷效率
    3營在協同
    （1）小區協同
    通過清單開展小區體驗營銷
    如何在領先區、對峙區、低占區通過智能家居攜轉客戶？
    智慧家庭小區營銷攜轉策反營銷話術七步法
    送體驗進社區引流關鍵動作：玩轉企業微信
    進社區營銷——家庭場景構建關建動作
    社區營銷協同——產品包裝
    （2）農村協同
    農村會銷場景搭建
    農村智能家居賣什么？競爭對手賣什么？
    農村場景營銷五步法
    第三天課程
    課程描述：主要聚焦網格內營(ying)銷出(chu)單的八(ba)大引(yin)流招式和五大實戰方法(fa)，助力(li)一線人員(yuan)營(ying)銷出(chu)單。

    第四單元：營銷篇——八大引流招式+五大營銷實戰法
    1雙線營銷——八大引流法
    存量用戶引流法
    趣味游戲引流法
    優惠福利引流法
    商戶聯盟引流法
    美團點評引流法
    電商平臺引流法
    微信裂變引流法
    高帶低頻引流法
    2五大戰法——電話引銷法
    （1）做電話營銷要懂點心理學
    那些年我們遭遇的尷尬
    客戶的6個問題你必須懂
    讓你失去客戶的8個“不小心”
    了解客戶心里要的是什么
    （2）電話引銷的關鍵動作——實操話術解讀
    15秒內開場白“黏住”客戶
    電話中，最忌諱的敏感詞
    巧用聲音，塑造好形象
     “誘”之以利，不怕他沒有興趣
    巧用敏感話題吸引客戶的注意力
    萬能營銷引導話術化解用戶異議
    聽出用戶“謊言”背后的商機
    電話引銷的售后關鍵動作解讀
    3五大戰法——社群維銷法
    （1）一個微信等于一座商業綜合體
    建立信任源于個人號IP的打造
    微信快速獲客四借法——借關系、借群、借媒介、借渠道
    （2）微信收割營銷
    l破冰初識
    關注社群上的陌生人
    制造用戶榮譽感
    用“身份”搶用戶時間
    點贊+評價的魅力
    巧用朋友圈
    朋友圈的“種草”技巧
    提高朋友圈關注的技巧
    微信建群——活碼+點贊抽獎
    發售爆單四步法
    造勢引爆
    發售預熱
    正式發售
    返場發售
    （3）微信追蹤七步法
    4五大戰法——直播促銷法
    （1）當前主流的四大直播平臺優缺點分析
    騰訊直播——看點直播、企業微信直播、小程序直播
    淘寶直播——買的總比看的多
    抖音直播——短視頻的圣地
    快手直播——娛樂購物圣地
    （2）建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
    定期作品更新
    定期整理關注
    定時開啟直播
    （3）不同類型主播賬號封面及頭像設置
    （4）個人主頁提升賬號爆光度的5要素
    頭像
    昵稱
    所在地
    個人介紹
    主頁壁紙
    （5）原創作品不違規
    熱門的時間與周期
    熱門作品的評估要素
    播放量
    完播率
    點贊數
    評論數
    分享數
    漲粉數
    定位作品受眾人群
    作品封面設計要求
    作品的內容與噱頭
    5五大戰法——生態圈助銷法
    （1)泛渠道商戶的選擇標準
    （2)泛渠道商戶的2大幫扶階段
    （3)泛渠道商戶的幫扶管理動作
    （4)泛渠道商戶的成單活動開展
    6五大戰法——地推攻防法
    （1)小區擺攤選址與現場布置實操
    （2)客戶攔截與營銷話術訓練實操
    （3)上門入戶營銷的標準化操作動作、話術與工具應用
    （4)上門前應做好充分準備
    （5)上門時規定動作-入戶整體流程
    （6)上門時注意事項
    （7)上門入戶營銷流程與話術
    （8)上門入(ru)戶(hu)營銷工具應用：家庭(ting)花費開支(zhi)優化算帳本

    第五單元：課程回顧與問題答疑
    備注：以上內(nei)容僅供參考，谷子老師會根據當班(ban)學(xue)員情況進行針對性(xing)調整(zheng)授課(ke)內(nei)容。

數字化運營的課程