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門店高效運營管理

    【課程背景】
    在同質化競爭日益激烈的趨勢下，渠道競爭力已然成為各大運營商競爭最核心的關鍵！要實現營銷的差異化優勢，就必須針對渠道的結構形式、合作對象、業務承載、終端銷售、服務深化等多方面進行主動地變革！如何在同質化競爭中脫穎而出？這是運營商實體店面店長必須思考的一個問題。
    不可否認，疫情雖然對 5G 的業務、終端、應用、宣傳、推廣雖然產生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發期。那么，作為中國聯通如何搶抓這一有利時機？對于實體廳店的店長來說，如何自控情緒，疏導店員因疫情帶來的壓力，快速掌握新媒體及新零售營銷技能，利用門店資源進行渠道和業務發展呢？
    谷子(zi)老(lao)師認為：通(tong)過(guo)結(jie)合中國(guo)聯(lian)(lian)通(tong)運營(ying)現狀(zhuang)，將有效的團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管理(li)、營(ying)銷(xiao)舉措、服務能力等關(guan)鍵(jian)點重(zhong)塑，是解決當前網(wang)格從“經(jing)營(ying)”到“精營(ying)”的關(guan)鍵(jian)抓手(shou)之一。本課程通(tong)過(guo)導入門店(dian) “精營(ying)”的團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管理(li)、POA執(zhi)行力、線上線下的OAO融合營(ying)銷(xiao)法等內容(rong)全(quan)面(mian)教會門店(dian)經(jing)營(ying)者(zhe)激發團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)活(huo)力，助(zhu)力聯(lian)(lian)通(tong)公(gong)司輕松打造(zao)出一支*的門店(dian)高效運營(ying)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)，促進移動互聯(lian)(lian)網(wang)時(shi)代(dai)業務收(shou)入全(quan)面(mian)提(ti)升。

    【課程特色】
    1、課程內容圍繞后疫情時代下的員工減壓及情緒引導，幫助員工轉變門店經營思想；
    2、課程內容結合通信行業的門店零售運營管理需要，側重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學員一聽就懂，一學就會，簡單、實效，同業務緊密結合，有很強的指導性、實戰性；
    3、課程內容做到基于門店客戶的特征進行廣告宣傳策劃講授，系統地解決5G服務營銷過程中的具體的問題，提供更有效的5G服務營銷的方法和運用工具，更容易轉化為學員自己的工作行動，輔助培訓落地；
    4、講(jiang)師19年專注(zhu)通信運(yun)營商門店、渠道營銷服(fu)務研究(jiu)及實(shi)踐，經驗非(fei)常豐(feng)富，授課案例都是親身(shen)經歷的(de)，很容易和學(xue)員達(da)成共鳴。

    【課程目標】
    【激發活力】深入了解廳店人員在疫情期間的心理狀況，并進行良好地心理情緒疏導，使用能夠成為一支快樂有活力的一線門店運營團隊；
    【激活終端】深入了解廳店運營團隊職責，掌握打造高效的門店運營團隊方法，掌握廳店終端的營銷技巧，提煉終端營銷話術，深化主動營銷服務，全面提升廳店終端營銷業績；
    【技能提升】掌握新媒體營銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關鍵技能，包括活動準備預熱引流、活動中跟進裂變引流、引流標題黨、借力微信快手造勢吸粉引流；
    【聯盟營銷】構建以廳店為網格劃小營銷生態體系的主載體，異業聯盟共建營銷生態圈，攻克產品同質化競爭嚴重，利潤低營銷困境，建立共贏泛渠道生態圈；
    【組合營(ying)(ying)銷(xiao)】通過(guo)意(yi)愿、技能、環(huan)境(jing)等(deng)要素(su)的(de)梳理，緊抓門(men)店產能提升(sheng)的(de)關鍵，學會并運用地(di)圖式營(ying)(ying)銷(xiao)推廣話術和技能，將分(fen)期、5G*融(rong)合、智(zhi)慧家庭(ting)產品等(deng)終端產品以(yi)組合拳推出(chu)，實現多樣化的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)方案，推動廳(ting)店骨干人員快速成(cheng)長。

    【課程對象】
    渠(qu)道(dao)管理團隊、廳經理、值班經理、儲備(bei)骨干(gan)人(ren)員等

    【課程大綱】
    第一單元：團隊篇——后疫情時代，營業廳團隊賦能管理
    1、銷售心態的建立
    （1)5G播商時代，傳統營銷人員的壓力
    （2)建立“地圖不等于疆域”的思維
    （3)銷售人員良好心態建立的三個“放棄”
    （4)優秀門店人員的表現
    2、打造高績效團隊
    （1）高績效團隊的特征
    案例分析：《雁群的啟示》
    （2）打造高效團隊四步法
    （3）發現員工的優勢
    孫悟空是個好員工
    團隊里的豬八戒
    （4）五定法則讓團隊管理更輕松
    （5）打造*團隊的八項行為
    3、做好門店例會管理
    （1）如何構建高效早、晚班會？
    （2）早、晚班會五步曲
    4、做好任務委派與執行力管理
    （1）任務量發放與分配的技巧
    （2）如何用“錢”管理渠道老板
    （3）任務分配與檢驗的例會開展：晨會/月會
    （4）業務數據、典型經驗、獎項錦旗、獲得承諾等
    5、做好網格內的員工培訓輔導
    （1）POA技巧的靈活運用
    （2）團隊成員培養的五步工作法
    （3）不斷升級的員工輔導工具
    6、做好指標運營管理和績效考核激勵
    （1）門店績效考核的三個核心層面
    （2）以績效指揮員工的任務推進技巧
    （3）門店成員激勵的方法應用
    網格明星
    積分動員
    管理助理
    榜樣激勵

    第二單元：市場篇——體驗至上，不可替代的實體門店
    1、5G智能時代，門店運營新思維
    時代催生的市場“五個重要變化”
    OAO的雙線營銷，異業合作成為關注的焦點
    4G向5G過渡期，泛智能終端引領潮流
    攜號轉網帶來的商業機會
    2、先天不足的電店：京東的痛點
    3、不可以替代的實體店：7-11連鎖店帶來的反思
    4、中國聯通門店發展的新方向(xiang)

    第三單元：產品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
    1、同質化時代，門店的利潤爆增點在哪里
    2、差異化的泛終端帶來的無限商機
    （1）家庭安防套餐
    （2）家庭娛樂套餐
    （3） 家庭豪華套餐
    3、好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
    4、升級產品架構，“五品“助力營銷
    （1）引流品設計技巧：我們欠你一部“手機“
    （2）鎖客品設計技巧：會員拉動后續消費
    （3）爆品設計技巧：找準你的拳頭產品
    （4）利潤品設計技巧：讓爆單成為一種習慣
    （5）*鎖銷品設計技巧：發動群眾力量一起來營銷
    5、讓產品自己開口說話
    （1)ASMD 讓價值高于價格
    （2)反包裝法+示例
    （3)圖片語言展示法+示例
    6、提速降費背后的消費升級引導
    案例分析：某公司(si)小度背后如何新(xin)增客戶？

    第四單元：服務篇——場景化營銷，讓我的店更有溫度
    1、場景營銷——打造*體驗的基本功
    （1)搭建讓客戶一見傾心的智慧家庭三大體驗場景
    （2)小而美的門店：小的是精細，美的是體驗
    （3)POP制作技巧與實操
    手繪海報特點和作用
    手繪POP要素
    工具選擇：麥克筆、記號筆、海報紙、其他輔助工具等
    POP字體書寫
    手繪海報握筆姿勢與方法
    基本筆法要領
    筆畫的交接滲入
    海報正體字的書寫技巧
    海報活體字的書寫技巧
    POP海報設計
    內容選擇要求與設計
    海報色彩搭配與視覺效果
    海報的基本構圖四步法
    海報組成的四個模塊：主標題、副標題、內容、裝飾
    海報的六大裝飾法：陰影裝飾法、加芯裝飾法、邊框裝飾法、筆畫裝飾法、背景裝飾法、插畫裝飾法
    POP海報運用案例解讀
    POP結合禮品陳列法
    POP與水牌結合陳列法
    POP與業務受理臺結合陳列法
    POP陳列的基本要求
    POP海報設計與陳列注意事項
    簡單唯美
    主題突出
    喜新厭舊
    虛實結合
    尊重習慣
    （4)用“黑科技”增強門店的體驗感
    2、精準服務——讓客戶與門店零距離
    （1) 消費者主權時代，決定客戶的去與留：美樂家營銷案例
    （2)從產品思維到客戶思維的轉變：給客戶一個購買的理由
    （3)發現客戶潛在需求，提供超預期的體驗
    （4)定期制造老客戶新需要，與客建立關系
    （5)借客口碑，傳播體驗感，成功策反異網客戶
    （6)體驗時代，營銷最高境界就是情感滲透：離網客戶真情挽留
    （7)感性故事比理性話術更有說服力：少些騙術，多些真誠
    （8)喚醒客戶潛在情(qing)感，消除客戶負(fu)面認(ren)識(shi)

    第五單元：營銷篇——獨具匠心的五大營銷實戰法
    1、我們的客戶在哪里
    （1）客戶精準畫像分析法
    （2）不同角度審視客戶需求，客戶七個購買動機的產生
    （3）客戶是買來的而不是引來的
    （4）買客戶的五個渠道
    （5）八大引流法
    存量用戶引流法
    趣味游戲引流法
    優惠福利引流法
    商戶聯盟引流法
    美團點評引流法
    電商平臺引流法
    微信裂變引流法
    高帶低頻引流法
    2、五大戰法——電話引銷法
    （1）做電話營銷要懂點心理學
    那些年我們遭遇的尷尬
    客戶的6個問題你必須懂
    讓你失去客戶的8個“不小心”
    了解客戶心里要的是什么
    （2）電話引銷的關鍵動作——實操話術解讀
    15秒內開場白“黏住”客戶
    電話中，最忌諱的敏感詞
    巧用聲音，塑造好形象
    “誘”之以利，不怕他沒有興趣
    巧用敏感話題吸引客戶的注意力
    萬能營銷引導話術化解用戶異議
    聽出用戶“謊言”背后的商機
    電話引銷的售后關鍵動作解讀
    3、五大戰法——社群維銷法
    （1）一個微信等于一座商業綜合體
    建立信任源于個人號IP的打造
    微信快速獲客四借法——借關系、借群、借媒介、借渠道
    （2 )微信收割營銷
    破冰初識
    關注社群上的陌生人
    制造用戶榮譽感
    用“身份”搶用戶時間
    點贊+評價的魅力
    巧用朋友圈
    朋友圈的“種草”技巧
    提高朋友圈關注的技巧
    線上發售爆單四步法
    造勢引爆
    發售預熱
    正式發售
    返場發售
    （3）微信追蹤七步法
    4、五大戰法——直播促銷法
    （1)建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
    定期作品更新
    定期整理關注
    定時開啟直播
    （2)不同類型主播賬號封面及頭像設置
    （3）個人主頁提升賬號爆光度的5要素
    頭像
    昵稱
    所在地
    個人介紹
    主頁壁紙
    （4）原創作品不違規
    熱門的時間與周期
    熱門作品的評估要素
    播放量、完播率、點贊數、評論數、分享數、漲粉數
    定位作品受眾人群
    作品封面設計要求
    作品的內容與噱頭
    5、五大戰法——生態圈助銷法
    （1)泛渠道商戶的選擇標準
    （2)泛渠道商戶的2大幫扶階段
    （3)泛渠道商戶的幫扶管理動作
    （4)泛渠道商戶的成單活動開展
    6、五大戰法——地推攻防法
    （1)小區擺攤選址與現場布置實操
    （2)客戶攔截與營銷話術訓練實操
    （3)上門入戶營銷的標準化操作動作、話術與工具應用
    （4)上門前應做好充分準備
    （5)上門時規定動作-入戶整體流程
    （6)上門時注意事項
    （7)上門入戶營銷流程與話術
    （8)上門入戶營銷工具應用：家庭花費開支優化算帳本
    （9)沿街商鋪（包括快(kuai)遞(di)業的拓(tuo)展）的掃(sao)樓掃(sao)街

    第六單元：維系篇——存量客戶保有與維系
    1、存量客戶保有工作策略
    （1)實現客戶被動留網的手段
    如何實現客戶“不能走”？
    如何達到客戶“不敢走”？
    如何完成客戶“不讓走”？
    2、客戶保有與價值深挖
    （1)客戶讓渡價值呈現
    （2)家庭存量客戶現狀
    （3)家庭存量客戶維系路徑和工具
    3721維系法
    企業微信維系法
    3、客戶流失預警與針對性保有策略
    （1)客戶流失原因與保有策略綜述
    （2)針對性的預警客戶保有措施
    客戶流失干預的關鍵時刻
    客戶的流失挽留技巧
    客戶離網挽留的話術
    客戶(hu)離網(wang)干預操作流(liu)程和規范

    第七單元：實操篇——POP海報制作練習
    1、以小組為單位，制作一張與 5G相關的海報
    2、分組展示作品，并簡介制作思路
    備(bei)注：以上內容僅供(gong)參考(kao)，谷子老師會根據當(dang)班學員情況進(jin)行針(zhen)對性調整(zheng)授課內容。

門店高效運營管理