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促銷技能培訓

    課程大綱
    《金牌促銷督導技能訓練》課程大綱
    第一講：科學化管理
    一、 終端、商超管理基礎知識
    財的管理
    終端：創造財富的戰場、根據地、搖藍
    1、終端的定義與意義
    2、、商超合作需了解內容：（做為知識儲備，弱講）
    3、、如何快速判斷超市的經營情況（做為知識儲備，弱講）
    二 產品陳列（終端生動化）
    1、 生動化對消費者的心理影響
    整齊、豐厚/零亂、熱銷
    品項、色調、規格分級陳列
    特殊陳列/異型陳列
    案例，武漢家樂福特殊陳列的特殊作用
    2、終端生動化的目的
    對品牌建設的作用/對銷售促進的作用/ 對店面關系的作用
    3、 終端生動化的途徑
    陳列/POP/貨架/堆頭/促銷人員
    三、 終端銷售管理
    （一）、銷量報表
    是市場的“晴雨表”，通過產品報表可以看出市場的以下狀況：
    1．消費特征：
    消費者的喜好、消費水平、消費心理和消費行為等基本情況；
    2、 終端客戶分析
    顧客4種類型分析
    強勢型/冷漠型/社交型/防備型
    （二）、 競品報表
    （三）、促銷設計能力
    1、促銷的對象及目的
    新的顧客/第二次或多次購買的忠誠客戶/ 使用其他品牌的顧客
    2、促銷對象的心理原理
    （四）、促銷品的管理
    檢查(cha)/ 盤存庫存：與(yu)商場協(xie)商，及時盤存/ 調配(pei)好各片區的(de)促銷資(zi)源，促銷配(pei)置得力

    第二講：藝術化管理——高效溝通的四要素
    一、 高效溝通四部曲
    1、溝通的技巧
    聽 說 問 動
    溝通魔鬼定律
    2、涉及競爭對手情況的溝通
    二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓練
    如何處理賣場關系
    如何面對競爭品牌的打擊
    三、高效溝通中談判及工作中的應用
    1、談判能力
    2、賣場突發事件處理能力
     課(ke)堂討論(lun): 處理顧(gu)客投訴(su)的“QRZF”原則

    下篇：促銷員管理技能篇
    第一講、察——了解促銷員
    一、促銷員的6種壓力
    心態/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力
    （家庭的壓力/社會的壓力/工作環境的壓力）
    二、促銷主管的5種武器
    改(gai)變從“心(xin)”開始 交(jiao)心(xin)/技能培訓/自信力(li)(li)/感覺(jue)力(li)(li)訓練/溝通力(li)(li)

    第二講、促銷人員的選、育、留
    一、 選——如何選擇合適的促銷員
    1、 制定招聘標準
    做好規劃各地促銷人員的配置、協助招聘安置促銷員
    什么樣的人適合做促銷
    核心點：親和力
    喜歡/自信 /悟性/德行
    2、 有效問話
    問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題
    二：育——促銷員的培訓
    公司簡介/ 職業生涯規劃 /促銷員工作流程 /促銷員常見違紀行為 /儀容儀表 /促銷技巧
    1、 公司簡介
    區域定位/行業定位/客戶定位/品牌定位/公司價值觀
    公司的昨天/今天/明天
    問題回答：
    為什么做促銷員？/為什么做宗源的促銷員？
    2、 職業生涯規劃
    忙、茫、盲
    促銷員/督導員/項目城市經理/區域經理/大區經理/*
    公司的客戶資源
    為促銷員而喝彩
    3、 促銷員職責
    工作前/工作中/工作后
    4、 促銷員常見違紀行為
    5、 儀容儀表
    6、銷售技巧
    熟悉產品知識/FABE產品介紹技巧
    促銷流程
    吸引顧客/攔截顧客/了解需求/處理異議/銷售完成/附加銷售
    迎/站/問/說/聽/賣/再賣/送
    案例討論：同樣都是洗發水怎么貴這么多！
    三、 留——如何激勵促銷員
    如何(he)調動促(cu)銷員(yuan)的積極性

    第三講：管——促銷員的日常事務管理
    一、 專業技能考核管理
    導購技巧和接待技巧的考核/產品知識的考核/對顧客抱怨與投訴的處理能力考核
    二、 信息反饋考核管理:
    負責督導、收集、分析促銷員提供的終端、競品及消費者需求等市場信息。
    整理、提煉促銷員反饋的終端信息。
    三、 團隊管理
    例會/表格管理/隨訪管理/面談
    四、紀律管理
    走場 如何“走”？ /合理設計路線，優化時間分配 /隨身必備物品
    如何“看”？
    課程總結
    思考提升能力
    1、做業績，更要做模式——有模式才可以復制、推廣。
    2、有能力，更要有影響力——有影響力才有可能成為權威。
    3、會做事，還要會管(guan)理——會管(guan)理的人才能(neng)當(dang)好(hao)大管(guan)家(jia)。

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