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中國企業培訓講師
門店*成交與客戶維護
 
講(jiang)師:盛斌子 瀏覽次數(shu):2559

課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

門店銷售的技巧

· 銷售經理· 店長督導· 導購促銷· 業務代表· 其他人員

培訓講師:盛斌子    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

門店銷售的技巧

    如果您正面臨以下問題,本課程將帶給您全新的解決之道:
    為什么相同的產品,銷售人員之間的銷售業績相差幾十倍?
    為什么每次銷售都用了很長的時間,最后卻沒有成交?
    為什么面對不同的顧客,銷售人員的說辭總是千篇一律?
    為什么今天不買的顧客越來越多,面對這種局面,你能做些什么?
    為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店,他這次來的目的是什么?
    為什么顧客承諾你一定會再回來,離開后卻石沉大海?
    為什么打電話給顧客,對方明明答應了來店,最終卻無故爽約?
    為什么顧客已被說服,卻因為“參謀”的一句話,導致訂單流失?
    為什么使用FAB法則進行銷售,成交效率越來越低?
    客戶(hu)后(hou)期維護的策略與技巧

    培訓對象
    經銷(xiao)商、店長、導(dao)購員、市(shi)場督導(dao)、業(ye)務代表、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售培訓師等家(jia)居(ju)建材行(xing)業(ye)從業(ye)人員。

    課程特色
    頭腦(nao)風暴(bao)、互動游戲、案例研討(tao)、小組競(jing)賽、情景(jing)演練、視頻(pin)分享

    課程收益
    耐用消費品行業顧客購買心理行為深度分析;
    建立系統耐用消費品行業門店銷售流程體系;
    提供大量的銷售實戰工具、銷售思路和話術;
    顛覆傳統銷售思維習慣,全新門店銷售策略;
    實現銷售人員(yuan)服務意識和銷售技能全面提升(sheng)。

    課程價值
    如何判斷顧客購買時間?
    如何刺激顧客提前下單?
    如何拿到顧客電話號碼?
    如何問到顧客購買預算?
    如何進行產品賣點演示?
    如何電話跟進目標顧客?
    如何處理“參謀”關系?
    迎賓階段,說什么才能留住顧客?
    開場階段,怎么說才能取悅顧客?
    演示階段,怎么做才能打動顧客?
    談判階段,怎么問才能說服顧客?
    送賓階段,做什么讓顧客轉介紹?
    已經達成交易(yi)后,客(ke)戶如(ru)何(he)深度維護與(yu)運營

    課程大綱
    第一部分、顧客心理與行為分析

    1、顧客購買決策過程
    -顧客購買決策七步驟模型
    -門店主動營銷活動創新
    2、顧客產品選購知識
    -銷售以前必知的顧客知識
    -家居建材行業五大行業特征
    3、顧客選購階段特點
    -“一逛、二比、三買”購買階段分析
    -不同(tong)購買階段的導(dao)購員應(ying)對技巧

    第二部分:門店銷售動作分解
    第一步:迎賓
    -六種常見的錯誤迎賓用語
    互動體驗:讓客(ke)戶感覺(jue)“被尊重(zhong)”

    第二步:開場
    -開場的6個*時機
    -開場的4種有效方法
    實戰演練(lian):贊美(mei)技巧(qiao)

    第三步:識別顧客
    -8種情景快速了解顧客購買意向
    -6種手段有效刺激顧客提前下單
    -7個問題建立完整顧客信息檔案
    -5個方法輕松要到顧客聯系電話
    -4套話術*掌握顧客購買預算
     -3張銷售(shou)表格促(cu)進銷售(shou)人員(yuan)拿單

    第四步、體驗
    1、有效溝通,贏得信任
    -*銷售*的“奔馳模型”能力修煉
    -顧客需求的不同層次:顯性需求VS隱性需求
    -需求挖掘的提問技巧:范圍、重點、傾向性
    案例分享:挖掘隱性需求,促進快速成交
    2、專業展示,建立標準
    -說什么:產品介紹的4個層次
    -怎么說:全新的FAB銷售技巧
    -怎么做:產品演示的2個方法
    3、完美服務,超越期望
    -門店服務的4個關鍵點
    -高端零售門店服務創新
    案例分享:傳統門店向海底撈學什么?
    4、氛圍營造,感官營銷
    -產品銷售高端體驗:5種感官營銷技巧
    案例分享(xiang):用感官刺(ci)激(ji)把顧客(ke)留下

    第五步:設計
    -顧客提出價格異議的真實原因
    -輕(qing)松(song)處理(li)價格異(yi)議的3套話術

    第六步:利用新媒體跟進
    網紅+直播+全網裂變模式
    會員引流的2種方式
    微營銷社群引流的裂變模式
    朋友圈
    小程序
    社群
    訂閱號
    引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群
    網紅定義
    什么樣的人才能成為網紅
    網紅做什么?
    直播的蓄客機制與裂變機制:如何設計分銷海報,如何進行私域流量池
    小程序的定義
    小程序的三層分銷機理
    直播的話題設計
    小程序+社群的5種方法
    小程序+社群的裂變:種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
    社群中人員分工與角色扮演
    直播的轉化
    案例:某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化,收割百萬流量的玩法
    抖音的(de)獨特5種玩

    第七步:開單
    -識別顧客的購買信號
    -主動成交的10種方法
    案(an)例分(fen)享(xiang):修表修來的學問(wen)

    第八步:送賓
    -讓顧客買得高興
    -讓(rang)顧客(ke)愿意轉介紹

    第九步:維護客戶技巧與招術
    1. 老客戶分類
     普通客戶
     重要客戶
     VIP客戶
    2. 老客戶維護內容
    1) 免費服務
     清理
     清潔
     維護
     保養
     禮品
     沙龍
     聚會
    2) 日常信息
     節假日問候
     家居保養
     免費服務
    3. 提高老顧客/會員的忠誠度
     規律動態
     針對性足
     郵寄營銷
     互動邀請:邀請客戶參加公司組織的各種互動活動
     集中活動:多參加觀摩各種房交會,看房團,團購會
     道謝開發:如果客戶為你介紹了其他客戶,要寫信或者發放謝卡表示感謝
     節日問候:每逢各種節日,主動向客戶祝賀或發放賀卡,甚至自己原創一些節日
     數據更新:及時更新客戶的名單,對客戶進行動態的分類
     服務提升:
    4、讓老客戶推薦新客戶的技巧:
     顧客離開一周后撥打回訪電話;
     詢問顧客的使用效果以及產品有無問題;
     想顧客介紹產品的使用技巧和保養方法;
     旦發現顧客(ke)對(dui)你(ni)的服務滿(man)意(yi)時(shi);

門店銷售的技巧


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    參加課程:門店*成交與客戶維護

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