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中國企業培訓講師
拿大單八維攻殺利器
 
講(jiang)師:包一凡(fan) 瀏覽次(ci)數:2681

課程描述INTRODUCTION

大單銷售的策略

· 營銷總監· 大客戶經理· 區域經理· 銷售經理· 其他人員

培訓講師:包(bao)一(yi)凡    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

大單銷售的策略

    《拿大單的八維攻殺利器》
    ——大單銷售人員成功攻單的*武器
    主講:包一凡
    【課程背景】

    為什么客戶對我們總是忽冷忽熱,沒有十足的誠意?
    為什么我們始終難以獲得高層決策人的鼎力支持?
    為什么面對競爭對手的步步緊逼,我們常常束手無策?
    為什么該做的關系都做了,但客戶還是把訂單給了競爭對手?
    為什么眼看著就要簽單,半路卻殺出個“程咬金”橫刀奪愛,搶走了訂單?
    為什么我們的產品、價格、服務品質都比別人好,但就是拿不下大訂單?
    缺乏科學的方法、到位的策略,工作必將事倍功半,替別人做嫁衣。
    “大(da)(da)(da)單八(ba)緯攻殺利器”緊緊圍(wei)繞大(da)(da)(da)單成功銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)八(ba)大(da)(da)(da)核(he)(he)心能力入手,從360°解(jie)(jie)讀(du)客(ke)戶(hu)、情報(bao)網絡構建、項(xiang)目局勢(shi)解(jie)(jie)析(xi)、高層(ceng)攻關技術(shu)、需求識別技術(shu)、競爭分(fen)析(xi)與差異化(hua)方案制定(ding)、價(jia)(jia)值(zhi)引導策略(lve)、客(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)再造等八(ba)大(da)(da)(da)方面,讓銷(xiao)(xiao)售(shou)精英系(xi)統的(de)掌握大(da)(da)(da)單成功銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)八(ba)大(da)(da)(da)核(he)(he)心武(wu)器,并通過(guo)關鍵策略(lve)、核(he)(he)心工具的(de)導入,快(kuai)速提升銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)大(da)(da)(da)單實(shi)戰(zhan)攻堅(jian)能力和團(tuan)隊的(de)整體(ti)戰(zhan)斗力。

    【課程目標】
    1.系統掌握大單戰略解讀能力,準確把握銷售機會點,提升資源配置度。
    2.掌握情報網絡布局策略,讓我們處處贏得先機,變被動應對為主動進攻。
    3.掌握大單需求識別能力,競爭分析能力,差異化方案規劃與制作能力。
    4.掌握不同決策風格的溝通術、攻心術,攻關策略,快速突破關鍵人信任。
    5.掌握如何客觀的測試決策人的支持度,學會如何客觀拆析項目競爭局勢。
    6.學會識別項目中的各種風險,及時發現異常,避免煮熟的鴨子突然飛了。
    7.系統掌握(wo)客(ke)戶價(jia)值再(zai)造、組織關系拓展能力,直接將客(ke)戶推向戰略合(he)作。

    【課程特色】
    課程有深度:本課程是國內研究大單銷售最有影響力、*深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構:案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
    訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握大單銷售八大核心武器。
    講師更實戰:講師來自世界500強企業,十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經歷,既有大量的成功經驗,也有失敗的經驗教訓,尤其專注于工業品大單銷售的深度研究。
    工具可落地(di)(di):本(ben)課程近幾(ji)年(nian)已經被200多(duo)家(jia)企業(ye)培訓(xun)(xun)后落地(di)(di)推進,全面提(ti)升(sheng)了銷售團(tuan)隊(dui)的銷售成功概(gai)率(lv),且(qie)可以(yi)對學員參(can)加(jia)訓(xun)(xun)練前與參(can)加(jia)訓(xun)(xun)練后的“項目跟單成功率(lv)”進行先后對比,可進行訓(xun)(xun)前與訓(xun)(xun)后的成果(guo)檢測。

    【學習對象】大單營(ying)銷(xiao)總監、大單資深(shen)經理、區域客戶經理、銷(xiao)售(shou)工程(cheng)(cheng)師、銷(xiao)售(shou)主管、大單代(dai)表(biao)、銷(xiao)售(shou)顧問、售(shou)前(qian)工程(cheng)(cheng)師、服務工程(cheng)(cheng)師等一線大單銷(xiao)售(shou)人員(yuan)或二線大單服務人員(yuan)。

    【授課方式】采取(qu)“培”與“訓(xun)”相結合(he)的形式,“實戰演練+現(xian)場輔導+工具落地(di)+行動計(ji)劃”四(si)位一(yi)體的咨(zi)詢(xun)式培訓(xun)模式。

    【課程大綱】
    第一維度 360°解讀客戶

    第一節 客戶戰略發展與關鍵成功要素解讀
    1、客戶生存環境與業務現狀解讀 2、客戶行業地位與競爭趨勢解讀
    3、客戶業務模式與發展戰略解讀 4、客戶盈利模式與關鍵成功要素解讀
    落地工具:《客戶戰略與關鍵成功要素解讀模型》
    第二節 客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
    1、客戶組織架構與核心職能分析 2、部門核心職責與職能側重點分析
    3、部門核心績效指標與關鍵壓力解讀 4、識別關鍵壓力背后的客戶潛在需求
    落地工具:《客戶關鍵績效指標分析表》、《職業壓力分析表》
    第三節 客戶與供應商關系解讀
    1.采購形式改變 2、供應商平衡
    2.對供應商要求 4、供應商成功要素
    第四節 三種不同類型客戶解讀
    1、客戶的三種購買類型 2、價格敏感型客戶解讀
    3、附加價值型客戶解讀 4、戰略伙伴型客戶解讀
    落地工具:《三種不(bu)同類型客戶解(jie)讀分(fen)析表》

    第二維度 情報網絡構建
    第一節 有效發展內線
    1、誰是我們發展內線的*人選 2、合格內線的“三維標準”是什么
    3、發展內線的基本路徑與策略 4、如何培養內線,發揮內線*價值
    5、多內線的組織內部布局原則 6、內線潛伏策略和自我保護意識培養
    落地工具:《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》
    第二節 培養得力教練
    1、誰是能夠真正幫我們贏單的人 2、教練的定義與核心職責
    3、合格教練必須具備的三個條件 4、如何捆綁教練,實現命運共同體
    5、如何培養教練,防止出工不出力 6、如何驗證教練,以防“兩面三刀”
    落地工具:《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》
    第三節 構建非對稱情報網絡
    1、結盟基層,夯實基礎信息渠道源 2、布局中層,關鍵核心位置巧妙埋線
    3、逼圍高層,鎖住高層信息樞紐線 4、情報網絡實現的三大基本目標
    落地工具:《非對(dui)稱(cheng)情報網絡(luo)布局地圖》

    第三維度 拆解局勢
    第一節 關鍵決策角色解讀
    1、哪些人影響到決策 2、客戶采購組織與決策鏈分析
    3、項目中的“車馬炮士帥” 4、五大關鍵決策角色職能分析
    5、小鬼也能拆散到手的鴨子 6、局里還有“潛伏者”嗎
    落地工具:《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》
    第二節 關鍵角色支持度衡量
    1、角色參與程度如何衡量 2、角色影響力由何決定
    3、如何洞察潛在的博弈力量 4、關鍵人真實態度如何衡量
    5、關鍵人支持度如何測試
    落地工具:《客戶決策鏈》、《支持度測試溫度計》
    第三節 項目整體局勢拆析
    1、如何標示項目“優勢”—“旗” 2、如何標示項目“風險 ”—“雷”
    3、如何給關鍵角色貼“標簽” 4、如何拆析整體競爭局勢
    落地工具:《組(zu)織權力地圖(tu)》、《優勢與(yu)風險評(ping)估表》

    第四維度 高層攻關
    第一節 尋找最真實的決策動力
    1.客戶價值決定出路嗎 2、決策有何隱性理由
    3、決策的“冰山模型” 4、客戶決策的正反兩面性
    5、探尋決策者單一目標“概念” 6、探尋決策者個人“贏”的標準
    落地工具:《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
    第二節 不同決策風格的溝通術與攻心術
    1、不同決策風格的有效區分 2、不同決策風格的“溝通術”
    3、不同決策風格的“攻心術” 4、不同決策風格的日常互動策略
    落地工具:《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》
    第三節 客戶關系拓展的五階晉級法
    1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略 2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
    3、從初步信任到情感的六大制勝法寶 4、從情感到四大死黨七大制勝策略
    落地工具:《客戶關系五階梯評估表》、《強化客戶關系計劃表》
    第四節 高層突破策略
    1、高層思考的兩個核心問題 2、不同政商生態不同“贏”的標準
    3、高層單一價值“概念”的區分 4、巧妙約見高層“七劍下天山”
    5、獲得高層支持的秘訣 6、與高層日常互動的秘訣
    落地工具:《EB需求分析模型》、《約見高層七大工具一覽表》
    第五節 自我心魔突破
    1、克服“懼上”心理暗疾,直擊高層 2、改變“乙方心態”,提升精神執行力
    3、改變“思維方式”走進高層世界 4、樹立*職業信仰,用信仰影響行為
    5、培養狼性意識,進攻進攻再進攻
    落地(di)工具:《崩潰療法(fa)——把(ba)自己逼到墻(qiang)角》

    第五維度 需求識別
    第一節 正確認識需求的本質
    1、客戶需求=問題(本質)+解決方案 2、客戶需求的價值等式
    3、客戶需求的演變規律 4、客戶需求“冰山模型”
    落地工具:《客戶需求的冰山模型》
    第二節 *銷售顧問技術
    1、情景型問題提問技巧 2、難點型問題提問技巧
    3、內含型問題提問技巧 4、需求—回報型問題提問技巧
    落地工具:《客戶需求挖掘*顧問技術》
    第三節 需求鎖定技術
    1、鎖定客戶需求的“五步法” 2、提出合理計劃的技巧
    3、與客戶達成共識的技巧 4、讓客戶認同接受我,產生行動
    落地工具:《需求鎖定五步法》
    第四節 組合應用是*顧問技術的法寶
    1、信任是*問問題的前提 2、6H3W 是*問問題的前奏
    3、開放式與封閉式是*兩大工具 4、漏斗式*問題探詢的框架
    5、PMP是*問問題的潤滑劑 6、痛苦與快樂是*問問題精髓
    落(luo)地(di)工具:《6H3W人(ren)體樹提問模(mo)型(xing)》、《漏斗式溝(gou)通模(mo)式》

    第六維度 競爭分析與差異化方案制定
    第一節 競爭對比分析
    1、誰才是我們真正的競爭對手 2、主要競爭對手態勢矩陣分析
    3、主要競爭對手核心指標解讀 4、主要競爭對手SWOT分析
    5、競爭“利器—軟肋”分析模型
    落地工具:《競爭態勢矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》
    第二節 差異化方案制定
    1、針對客戶需求,評估賣點價值性 2、針對主要對手,評估賣點獨特性
    3、確定最有價值的賣點—“利器” 4、差異化方案制定的三個步驟
    5、差異化方案制定的9個關鍵要素 6、差異化方案的系統集成策略
    落地工具:《差異化賣(mai)點提煉方格(ge)圖》、《差異化方案(an)制定一覽表》

    第七維度 價值引導策略
    第一節 價值呈現技術
    1、探尋每一角色心中的“概念” 2、制定有針對性價值呈現技術
    3、FABE價值呈現技術 4、概念—需求—方案—案例
    落地工具:《FABE價值呈現技術》
    第二節 溝通引導技術
    1、回歸客戶價值認知源點 2、探尋客戶心中的“概念”
    3、探尋客戶對我方價值的認知 4、問題—需求—優勢引導法
    5、警惕砸在心靈上的釘子 6、帶領客戶一起思考,一起追夢
    落地工具:《不同角色心中的“概念”解讀術》
    第三節 技術交流策略
    1、技術交流的七種武器 2、七種武器的組合運用策略
    3、技術交流的三大價值突顯原則 4、走出技術交流的常見的誤區
    落地工(gong)具:《技術(shu)交(jiao)流七種武(wu)器》

    第八維度 客戶價值再造
    第一節 客戶關系平臺構建
    1、客戶價值提升的四緯模型 2、組織客戶關系平臺構建
    3、關鍵客戶關系平臺構建 4、普遍客戶關系平臺構建
    落地工具:《客戶價值提升四緯模型》、《客戶關系管理架構圖》
    第二節 客戶關系拓展
    1、組織客戶關系拓展的七把金鑰匙 2、關鍵客戶關系拓展五個步驟
    3、普遍客戶關系拓展的三個層面 4、三個層面客戶關系拓展的協作原則
    落地工具:《各種拓展方式的運作關鍵點與細節》、《關鍵業務行為日歷》
    第三節 客戶關系管理
    1、客戶群分組關系現狀評估(三層面) 2、認識短板與機會點
    3、匹配制定全年關系提升目標 4、主體責任人責任清單匹配
    5、定期稽核—結果與過程 6、例行、閉環與再總結提升
    落地工具:《客戶關系管理輪盤》、《客戶關系管理的五步法》
    備(bei)注:有任何細節咨詢歡迎(ying)與我聯系(xi)溝通。

大單銷售的策略


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