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商務談判與合同簽訂

    課程大綱
    1. 讓學員知道：
    1.1商務談判首先是兩個公司之間的談判；
    1.2業務員個人的表現可以影響談判結果；
    1.3商務談判是一個結構化的談判；
    1.4商務談判是需要技巧的；
    1.5商務談判是需要斗智斗巧的；
    1.6簽訂合同不是目的。實現合同履約后的利益才是目的；
    1.7合同、訂單的管控是全員的職責；
    1.8全公司必須有“訂單意識”；
    2.行為與心態效果
    2.1主動學習與修煉商務談判技巧；
    2.2掌握商務談判的基本手段；
    2.3主動了解公司能力，為商務談判做好基礎準備；
    2.4掌握合同簽訂時各風險要素的管控方式；
    2.5掌握訂單管理的手段；
    課程大綱
    1業務員的素養準備
    1.1業務員素養“五要素”
    基本要求
    知識
    技能
    經驗
    職業素養
    1.2素養的準備方式
    觀察分析
    交流
    學習
    實踐
    2業務員的心態準備“六要素”
    情商
    德商
    志商
    美商
    心商
    逆商
    心態修煉：
    問題與答案：你是誰？你要什么？你怎么得到？
    打開心門，宇宙在你心中
    細節決定成敗
    雄鷹再生
    蜘蛛猴手里的花生
    三個砌墻的工人
    上蒼給我們多少
    弱者抱怨  強者享受
    木匠的最后一棟木屋
    14條職場要訣
    什么是好工作？隨職業生涯階段而調整
    做好本職工作
    機會到有征兆
    推卸責任是放棄成功
    正確思考問題
    學會接受批評
    自助者天助
    職業路無空白
    絆腳石變踏腳石
    能力用對地方
    尊重每一個人
    助人就是助己
    困難在呈交工作結果之前說
    微笑擁抱錯誤   人生成功從找自己錯誤開始
    3營銷的“6P“準備
    3.1“6P“構成六要素
    產品與服務
    價格
    促銷
    渠道
    公關
    權利
    3.2“6P“的表現載體
    4如何做好競爭分析
    4.1競爭分析“五要素”
    客戶
    競品
    供應商
    潛在進入者
    替代者
    4.2競爭分析的方式
    標桿分析
    要素錨分析
    周期分析
    事件分析
    市場綜合分析
    5如何做好商務談判
    5.1商務談判“四要素”
    5.2談判資源的預備
    5.3客戶分析
    客戶需求價值模型
    客戶的擔心
    客戶分析流程
    5.4溝通與交流
    溝通效果的公式
    溝通的結構化要素
    溝通之表達：體味
    溝通之表達：表情
    溝通之表達：衣著
    溝通之表達：發型
    溝通之表達：身姿
    溝通之表達：語態
    溝通之表達：語言內容
    傾聽也是表達
    傾聽與確認
    傾聽注意事項
    商務談判心理引領技巧：
    互惠心理
    反射法則
    心理除法
    事情效應
    移情效應
    物情效應
    選擇一個令人心煩意亂的談判地點，讓對方盡快決定
    讓對方疲憊不堪，動搖對方的判斷力
    杜根定律
    讓步效應
    焦點效應
    攀比效應
    權威現象
    破窗效應
    “免費午餐”不免費，先讓對方產生負罪感。
    “黑臉——白臉”戰術
    慣性法則
    騎驢找馬
    人質策略
    誘推法
    欲擒故縱策略
    “圍場策略”
    客戶說不的五種情形
    促成簽單的“兩調兩調”
    商務談判簽單技巧20計
    引領造勢法
    機會不再法
    結果提示法
    反客為主法
    試水成交法
    擒賊擒王法
    差異戰術法
    坦誠比較法
    等待無益法
    以攻為守法
    次要問題成交法
    “我想考慮一下”成交法
    播種成交法
    上司同意成交法
    ABC成交法
    退讓成交法
    銳角成交法
    非此即彼成交法
    比較成交法
    聲東擊西成交法
    6商務合同的結構優化要素及其簽約注意事項
    6.1合作雙方
    6.2簽約人
    6.3簽約地
    6.4簽約時間
    6.5蓋章
    6.6標的物
    6.7數量
    6.8單價與總價
    6.9交付地點
    6.10交付時間
    6.11交付方式
    6.12運費
    6.13在途責任
    6.14包裝
    6.15保險
    6.16變更約定
    6.17變更責任
    6.18市場保護
    6.19保密責任
    6.20專用技術、部件的約定
    6.21付款方式
    6.22違約處置
    7合同與訂單的審核——簽約風險的管控
    7.1審核的組織
    7.2審核的參與者
    7.3審核的內容
    7.3合同之外的考量因素
    人力資源存量與變量
    資金保障
    供應商信用
    物流保證
    市場環境
    政策環境
    研發能力
    敏捷制造  柔性生產
    競爭五力的干擾
    8合同與訂單的執行跟蹤——執行風險的管控
    8.1合同的管控責任人的確定
    8.2合同與訂單的確認與交底
    8.3流程化的合同管控模式
    8.4遇變即時通報并提供解決預案的習慣養成
    8.5目視化的訂單跟蹤手段
    8.6EC管理在訂單跟蹤的運用
    8.7PDCA在訂單跟蹤的運用
    8.8MB在訂單跟蹤的運用
    8.9制成后的在庫風險的控制
    8.10物流風險的控制
    8.11驗收風險的控制
    8.12異議的確認與解決
    8.9采用并行式的工作流程應對訂單執行的障礙
    8.10三多管控：“多點管控、多崗關注、多個預案”
    9合同執行的進程知會
    10合同(tong)執行(xing)的變更商討

商務談判與合同簽訂