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分析客戶購買步驟

課程目的：
   很多銷售人員一見到客戶就開始著急介紹產品，由于不知道我們的客戶到底有什么需求，所以這時候的銷售人員只能把自己腦海里客戶可能感興趣的內容全盤托出。比如我們的產品有八個特點，比如我們的產品有三大優勢，比如我們有多少客戶見證，又比如我們可以給您多少的優惠。這些內容的確可能是客戶感興趣的內容，但是這樣的介紹方式既沒有針對性，容易讓客戶產生厭煩，同時也容易出現言多必失該講的不該講的都講了的問題。最關鍵的是，這樣耗費精力的介紹方式往往得不到最好的銷售結果。
   那么什么樣的(de)(de)銷售(shou)步驟(zou)(zou)是合(he)理的(de)(de)呢(ni)？其(qi)實很簡單(dan)，就(jiu)(jiu)是以客戶的(de)(de)購(gou)買(mai)流程(cheng)和購(gou)買(mai)階段來確定我(wo)們(men)應該做出的(de)(de)步驟(zou)(zou)調整。本(ben)課程(cheng)就(jiu)(jiu)是通過(guo)分析客戶購(gou)買(mai)步驟(zou)(zou)，引導出學員(yuan)自己的(de)(de)購(gou)買(mai)判斷，同時(shi)做出合(he)理的(de)(de)應對。我(wo)們(men)不是要訓練一名成(cheng)功者，我(wo)們(men)只是去(qu)讓成(cheng)功者把(ba)成(cheng)功的(de)(de)感覺找回來。建立(li)良好的(de)(de)職(zhi)(zhi)業素養，強化職(zhi)(zhi)業道德。

課程大綱：
第一章：讓我們先來了解客戶的購買步驟
1、明確需求
－建立需求
－確定需求
－需求擴大
2、內部醞釀（建立購買方向和預算）
－協助醞釀
－提供方向性建議
3、系統設計（明確及細化購買范圍）
－細化方案
－漏斗法則
－設計的三個原則
4、評估比較
－協助比較
－擴大優勢
－挖掘深度需求
5、獲取購買承諾（談判）
－試探底線
－探察客戶敏感點
－框定范圍
－籌碼交換
6、購買實施及服務
－購買流程簡單化
－讓客戶放松
－給客戶信心
－提供有毒的服務
－產生二次銷售
案例:三分(fen)鐘賣掉(diao)的房子

第二章：如何了解客戶的購買階段
1、望——通過觀察發現客戶的關注點
－觀察客戶的外形特點
－觀察客戶關注點
－觀察客戶的反應
2、聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段
－通過客戶信息收集
－通過競爭對手反應
－通過客戶內部內線
－通過客戶外部教練
3、問——通過詢問確定客戶的購買階段
－探尋需求的8個提問方式
－開放式問題提問方法
－關閉式問題的提問方法
－問出根源
4、切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段
－舉例說明法
－大腳印法
－假設成交法
現場演練(lian)：如何撰寫(xie)Q&A(客(ke)戶(hu)答疑手冊(ce))

第三章：建立良好的客戶快速通道
1、讓客戶給我們評個高分
－專業顏值高
－談吐親和
－行為恰當
2、知我認知（測評）了解自我發揮自身優勢
－山峰法則
－自我評估
－優劣勢劃分
3、讓客戶厭煩的介紹方式
4、讓客戶喜歡的介紹方式
5、如何做好售前演練
－Q&A建立
－三角形演練法
－總結與回顧
6、關注客戶的(de)問題(ti)，快速給出(chu)應對

分析客戶購買步驟