學華為——解決方案經理的角色定位和工作務實
講師：崔鍵 瀏覽次數：2590
課程描述INTRODUCTION
方案經理的角色定位
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
方案經理的角色定位
【課程背景】
解決方案經理在華為銷售項目運作中起到了舉足輕重的作用，從狼狽為奸模式到鐵三角模式，再到班長的戰爭模式的組織轉型中，解決方案經理的角色定位和跨部門協同作戰的內涵也不斷豐富和完善，賦予華為的項目運作以極大的競爭力。
如何給予解決方案經理合適的角色定位，如何讓解決方案經理和客戶經理、交付經理、以及后臺職能部門形成良好的協同工作機制，炮火一致對向市場，是困擾廣大企業家的普遍性難題。本課程以華為鐵三角銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，系統性地剖析解決方案經理的角色定位、工作要點、和重要工具和方法，協助企業解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。
【課程收益】
－掌握大客戶銷售端到端的全流程運作
－學會華為鐵三角銷售組織的精髓和運作機制
－掌握解決方案經理在LTC流程中的角色定位
－掌握解決方案經理在鐵三角組織中如何和客戶經理協同工作的機制
－熟練掌握如何洞察客戶，發現銷售線索
－熟練掌握如何識別客戶需求，制定精準化解決方案
－熟練掌握如何向客戶推廣和呈現解決方案的方式
－掌握如何協助客戶經理參與到客戶關系管理工作中
－通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。
【課程大綱】
一、解決方案經理的角色定位
1、華為的LTC業務流程概覽
2、解決方案經理是項目成功的重要支撐點
3、解決方案經理的角色貫穿項目銷售的全流程運作
4、解決方案經理是從技術到市場的“金剛川大橋”
5、解決方案經理是追求商業成功的“工程商人”
二、解決方案經理在鐵三角組織中的運作
1、華為營銷組織模式的三次轉型
2、華為 “鐵三角”項目組織模型
3、解決方案經理的鐵三角中的職責
1) 解決方案經理的職責綜述
2) 解決方案經理在LTC業務流程中不同階段的參與度
3) 解決方案經理和后臺產品研發部門的業務關系
4) 解決方案經理和客戶經理的業務關系
4、全營一桿*——鐵三角營銷組織高度協同的四大要素
1) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
2) 解決方案經理的考核（VS 客戶經理考核 VS 交付經理的考核）
5、解決方案經理的職業發展通道和素質模型
三、解決方案經理在LTC流程運作中的幾個核心工作
1、洞察客戶、發現銷售線索
1) 機會之光——發現線索是銷售的起點
2) 銷售線索管理的流程
3) 解決方案經理在線索管理流程中的工作要點
【案例】華為解決方案經理洞察客戶高階需求的工具——《看網講網》
2、制作解決方案、引導客戶需求
1) 解決方案制作的“十二字”方針
2) 客戶應用場景分析是制作解決方案的起點
3) 不同場景下探索客戶需求的三個視角
【案例】多個華為案例、某研發服務外包企業的案例
4) 如何制作有價格競爭力的解決方案——兩種報價策略的考量
5) 如何推廣和呈現解決方案——客戶交流的721法則
【案例】華為、建材等多個案例
3、解決方案經理如何參與到客戶關系管理中？
1) 華為立體化的客戶關系模型
2) 解決方案經理在普遍客戶關系中的工作方式
3) 解決方案經理在組織客戶關系中的工作方式
4) 解決方案經理如何協助關鍵客戶關系的拓展
四、回顧總結 & 問答
自由交流和問答
方案經理的角色定位
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/253573.html
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