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新商務溝通與談判管(guan)理

一. 訓練題目：新商務溝通(tong)與談(tan)判管(guan)理

二. 課程大綱： 
             ●以下談判均可適用于國內商務談判
             ●本課程是以人類行為學與心理學為出發點與運用的實戰課程
               所以談的內容稍深
壹. 新商務談判與溝通分析
(一).商務業務談判與溝通的藝術
    ●對于新溝通管理變化 管理變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說
    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現在溝通變成了不簡單）
(二).商務價值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式
(三).業務人員在談判時普遍有的問題所在+
    ●會銷售不一定就是會商業談判
    ●對商務談判能力因應對象不同的衰減狀況
(四). John P. Kotter對新溝通管理中側重之處 
    ●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現象)
    ●積極傾聽中的肢體語言表現
    ●記住John P. Kotter說的對方利益問題
    ●談判中思維的捆綁與說服方法
    ●習慣領域與溝通的地雷
      部屬商品商務談判的習慣領域
      部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領域
    ●因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現巨大差異）
    ●為何溝通談判中理解人格特質與行為模式日益重要
      案例分析(xi)：*提供(gong)了什么信息 (知(zhi)彼才能立(li)于不(bu)敗(bai))

貳. 商務溝通與談判該如何運作
商務溝通中該掌握的要點
(一).商務談判進行時的策略與該特別側重的思維
    ●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
      免得兩頭多處挨宰與兌現差距 (商務談判需特別注意)
    ●商務談判包括以下總結十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀
    ●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
      以人類行為學來思考反向策略
    ●如何反制對方掌握主動權或被牽著鼻子走
    ●切記談判技巧兩種都必須出現
      把復雜的事情簡單化
      把簡單的事情復雜化
    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
    ●養成習性全部聽完再回答 (國人商務談判的致命傷之一)
      談判初期多用耳
      切記你的做法與對方要剛好相反
    ●核心技術與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關 (國人商務談判的致命傷
      之一)
    ●國內商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由
      商務談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)
    ●特別記住談判前預設的底線 (昔日底線觀需重新定義)
      以往的底線觀特需進化成多底線或攔截網制 
    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
      案例分析解說
    ●對方所提問題并不一定要回答
    ●悄悄記下對方側重的價值順序
      談判過程中稍晚時紀錄   在細節談判時參考運用
(二).商務溝通談判談判進行時的運用策略
    ●注意氣勢與自信
    ●閃避自己的弱點
    ●把自己讓步妥協的損失擴大化
    ●把客戶的想法不利你之處復雜化
    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
    ●注意把自己的想法稼接給對方
    ●未準備好答案前不要回答問題
    ●不要花光你的彈性與妥協空間 (底線觀需改變)
    ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
    ●退一進一  讓一咬一
(三).商務談判要點參考
    ●小字或往例造成的疏忽
    ●特別注意技術上的規格與要求雙方認知差距
    ●檢查所有附件、規格、圖表
    ●不論多熟悉，請再仔細檢查
    ●盡量由自己交涉更改的細節，不經由中間人
    ●將自己的條件加上有效的期限
    ●如果過了期限有處罰
    ●一字之差，對方會說字打錯了
    ●注意小謊言和小延誤，說不定糟的還沒來呢
    ●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰，他們大部份會退縮或妥協
    ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執行時有好結果
    ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
    ●所有合約都應由(you)主(zhu)管過目檢查弱點，后決(jue)定進行(xing)或停止

叁. 商務務通用談判分析
(一).商務談判與溝通的藝術
     ●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)
     ●咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
       駕馭市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
       國內企業走出去的血淚與學費
(二).影響商務談判結果的因素參考
     ●企業本身籌碼的影響性問題（內部）
       價格籌碼分析
       交貨速度籌碼分析 
       制造核心能力籌碼分析
       產品與服務質量籌碼分析
       采購主觀意識問題分析
       貿易壁壘問題分析  
       跨文化與市場熟悉度問題分析   
       競爭對手市場表現分析
(三).如何與不同地區的人商務談判（各地買家的特點與對應方式）
     ●北美地區風土文化與談判方式
       直截了當（似乎太直白）
       分析透澈，對產品知識準備充分（因交易而交易）
     （總想迅速達成協議）
     ●法英德地區風土文化與談判方式
       同意大原則，然后在細節上談判（會非常注意細節）
       讓步時必須取得回報（寸土必爭）
     ●日本地區風土文化與談判方式
       深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）
       總是需要再上層的核準（無法真正作主）
       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）
     ●印度地區風土文化與談判方式
       計劃性概念（拖延與更動）
       額外的好處（小便宜與面子）
       說與執行的差距（執行誠信）
(四).簡述客戶關系突變可能性
    ●銷售人員需注意時勢
    ●各國或地區政治突變
    ●各國或地區經濟突變
    ●各地區經濟板塊變化
    ●新興經濟區域的出現
    ●原經濟區域市場萎縮
    ●當地市場貿(mao)易壁壘出現

新商務溝通與(yu)談判管理