解綁營銷-破局分銷渠道綁架的6把砍刀
講(jiang)師：講(jiang)師團 瀏覽(lan)次數：2642
課(ke)程描述INTRODUCTION
房地產營(ying)銷課
培訓講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
房地產營銷課
課(ke)程背景
分銷渠(qu)道(dao)，已(yi)經成(cheng)為懸(xuan)掛在開(kai)發商頭頂(ding)上(shang)的一把達摩克利(li)斯之劍，不能擺脫(tuo)，也無法擺脫(tuo)。市場稍有風(feng)吹草動，分銷商立(li)馬借勢煽風(feng)點(dian)火，一方面不斷推高傭金，一方面不斷壓低(di)售價。市場博弈的平衡(heng)點(dian)，不斷下滑。
巨額(e)的(de)(de)(de)渠(qu)道費用，吞噬了本來就捉襟見(jian)肘(zhou)的(de)(de)(de)營銷費，也大(da)大(da)壓(ya)縮了日漸稀(xi)薄的(de)(de)(de)開發利潤(run)。售(shou)價一(yi)(yi)降再降，傭金高(gao)了又高(gao)。摳摳索索大(da)半(ban)年，渠(qu)道費一(yi)(yi)出，一(yi)(yi)夜回到解放前。每一(yi)(yi)筆渠(qu)道分(fen)銷費用的(de)(de)(de)支付 ，心都是(shi)滴血的(de)(de)(de)聲音(yin)！
上(shang)渠(qu)道(dao)、降價(jia)(jia)格，都是治療(liao)樓(lou)盤(pan)營(ying)銷問題的藥，動輒以(yi)渠(qu)道(dao)加大來訪(fang)量(liang)，以(yi)價(jia)(jia)格制造(zao)競爭力，和用抗生素(su)、激素(su)治療(liao)一(yi)切病癥的思(si)維，一(yi)模一(yi)樣，最后(hou)被(bei)渠(qu)道(dao)綁架！其實，渠(qu)道(dao)并沒有那(nei)么厲害，如果一(yi)個樓(lou)盤(pan)渠(qu)道(dao)能賣動，而(er)開發商自己賣不動，只(zhi)能說明營(ying)銷體系崩(beng)塌了！
讓營銷重回C位，塑造(zao)好(hao)項(xiang)目價值，做(zuo)(zuo)足客戶體驗(yan)，做(zuo)(zuo)爆(bao)(bao)爆(bao)(bao)點營銷，提高案場(chang)轉化率(lv)，建立強悍的自拓渠道，以社群(qun)的思維(wei)做(zuo)(zuo)好(hao)老帶新，這才是項(xiang)目熱(re)銷的王道！渠道是毒藥，遲早會斃命！
課程大綱
第一把砍刀(dao)：項目價值塑(su)造
一、價值(zhi)塑造的六大認知
1、前人的(de)思考，成長的(de)階(jie)梯
2、掌握營(ying)銷(xiao)底層邏輯，少做無(wu)用功
3、營(ying)銷正三(san)觀之宏(hong)觀—打(da)大仗
4、營銷正三觀之中(zhong)觀—方法論(lun)（套路、招數(shu)）
5、營銷(xiao)正三(san)觀(guan)之微觀(guan)—體感（高手(shou)、匠人）
6、營銷是心理戰，物料都是心理戰的武器
二、價值塑造(zao)的9個細節
1、區位圖：信息要(yao)取舍，必須為項(xiang)目所用，要(yao)體現(xian)(xian)現(xian)(xian)狀，更要(yao)彰顯未來；
2、項目單頁：涵蓋三(san)大要素：購(gou)買(mai)理由、購(gou)買(mai)指令、購(gou)買(mai)指南；
3、戶型(xing)單頁：場景(jing)線稿圖，生活代入感，讓人動心起(qi)念；
4、價值展板(ban)：每個(ge)客(ke)戶的觸點，都有價值展板(ban)做(zuo)心理(li)博弈；
5、案場包裝：案場不(bu)是要逼格(ge)滿滿，而(er)是要賣(mai)(mai)貨(huo)賣(mai)(mai)貨(huo)賣(mai)(mai)貨(huo)；
6、銷(xiao)售名片：再(zai)小的物料也(ye)是(shi)廣告(gao)位；
7、可(ke)帶走(zou)物料：可(ke)帶走(zou)、信息全(quan)、可(ke)視化；
8、朋(peng)友圈海報：一切即一，重復帶來記憶；
9、圍墻&道旗：走過路過，不容(rong)錯過的好房子。
第(di)二把(ba)砍刀：“劉三點”爆點營(ying)銷
一、爆點營(ying)銷(xiao)底層邏輯
1、毀三觀：不(bu)出位就出局
2、反對(dui)偉光正，拒絕大便體(ti)
3、展示廣告已(yi)死，內容廣告為王(wang)
4、集體圍觀，瞬間擊穿
5、最好的(de)營銷是無(wu)營銷
6、人心(xin)是營(ying)銷的*戰場
二、“劉三點(dian)”之痛點(dian)營銷(xiao)
1、為(wei)什么要(yao)挖痛(tong)點？
2、如何挖客(ke)戶痛點？
3、痛點營(ying)銷標準化操(cao)作7大流程
4、痛點營銷(xiao)實戰落地28大工具
5、案例：中國美林湖/活在廣州不容易
6、案例(li)：成都中鐵城錦南匯/女神多是女光棍
三(san)、“劉三(san)點”之癢點營銷(xiao)
1、傳統營銷是(shi)抖(dou)得瑟，新營銷是(shi)露破綻
2、開放(fang)參與(yu)節(jie)點、設計互動方(fang)式、社交營(ying)銷(xiao)放(fang)大(da)
3、癢點(dian)營銷(xiao)標準化操(cao)作(zuo)7大流(liu)程
4、癢點營銷(xiao)實戰落地28大工具
5、撕逼營銷和經典案(an)例剖析
6、案(an)例(li)：蘭州(zhou)名城廣(guang)場/丈量蘭州(zhou)新高度
四、“劉三點(dian)”之嗨(hai)點(dian)營銷
1、新聞沒(mei)有(you)腳(jiao) 但會自己跑
2、從全(quan)民(min)狂歡到事件營銷
3、借勢(shi)/造勢(shi)營(ying)銷標準化操(cao)作7大流程
4、借勢(shi)/造勢(shi)營(ying)銷實戰落(luo)地28大工具
5、案例：南(nan)昌(chang)萬達城/真(zhen)馬(ma)撞寶馬(ma)
6、案例：安聯釣魚臺壹號 /我要納三房(fang)
第三把砍(kan)刀：建立強悍(han)的自拓渠道
一、自渠拓客(ke)底(di)層邏輯認知
1、“走正確的(de)路”繪制作(zuo)戰地圖
2、“用(yong)對的武器”確(que)定作(zuo)戰模式
3、拓客核心思維：整合行銷
4、渠(qu)道(dao)策(ce)劃化，策(ce)劃渠(qu)道(dao)化
二、自渠拓客的六大策略
1、常規(gui)四大動作(zuo)：Call客 地推 巡展 截客
2、圈(quan)(quan)層營(ying)銷(xiao)：圈(quan)(quan)層拓客的四(si)大法寶
3、異業聯盟：深挖客戶想要的并給到他
4、大(da)客(ke)戶團購(gou)：團購(gou)的六大(da)標(biao)準動作
5、自貿港會客廳：一年整合1000個老(lao)板
6、線上拓客：動靜(jing)結合，用好微信抖音(yin)快手(shou)
第四(si)把砍刀(dao)：打造(zao)超級(ji)場景體驗
一、超級場景體驗底層邏輯認(ren)知
1、峰(feng)終(zhong)定律：峰(feng)終(zhong)值(zhi)好(hao)，回憶(yi)便好(hao)
2、故事(shi)為王(wang)：給體驗區講一個故事(shi)
3、體驗區的(de)空間和場景，要穿透(tou)客戶背后的(de)社會角色
4、在客戶沒預設(she)的地方，給他(ta)驚喜，制造峰值(zhi)
二、超級場景體驗經(jing)典(dian)案(an)例
1、宜家：為(wei)什(shen)么(me)總(zong)是那么(me)火爆
2、亞朵：異軍突起(qi)的酒(jiu)店(dian)品牌
3、萬(wan)科?格(ge)拉美西(xi)：398把鑰匙的私人公園
4、中國美林湖：亞(ya)洲*奇(qi)葩樣板房主題公園
5、武(wu)侯金茂府(fu)：超級震撼禮(li)賓(bin)長廊
6、阿那亞：像電影一樣設計客(ke)戶情緒
第五把砍刀：提升案(an)場轉化率
一、案(an)場(chang)轉化率(lv)底層邏輯(ji)認(ren)知
1、這一(yi)件(jian)事做好了，可(ke)以盤活一(yi)個(ge)項目
2、來訪量是向(xiang)外求，符合人性
3、轉化率是向內(nei)求，對(dui)抗惰性
4、一個(ge)銷售波(bo)段，多個(ge)銷售動作
二、提升案場轉化率六大工具
1、怎么(me)做到“一(yi)波三折”
2、小卡：降(jiang)低門(men)檻，擴大基數
3、大卡：認(ren)可項目，認(ren)可價格(ge)，認(ren)可機會
4、長蓄短爆：大開盤可(ke)用一(yi)次
5、短蓄(xu)短爆：積(ji)蓄(xu)勢能，周周開盤
6、提升說辭能(neng)力和物料(liao)水(shui)準
第六(liu)把(ba)砍(kan)刀：用社群思維做(zuo)好老帶新(xin)
一、老帶新底層邏輯認知
1、每個(ge)老業主都是一(yi)座(zuo)金(jin)礦
2、客(ke)戶滿意度(du)是老(lao)帶新的前提
3、客(ke)戶忠誠度才是老帶新的保障
4、社群(qun)思維(wei)是老帶(dai)新的*思維(wei)
二、用社群思維做老帶(dai)新的(de)6大策略
1、情感維系(xi)：生(sheng)活關(guan)心(xin)問(wen)候(hou)，生(sheng)日定制禮(li)物
2、持續尊崇感：分級對待，專屬(shu)優惠設置
3、事業(ye)平臺：深(shen)挖生意(yi)資(zi)源，搭(da)建事業(ye)平臺
4、年度感恩節(jie)：固化活(huo)動成節(jie)日
5、老業主代言：讓業主有面(mian)子有里(li)子
6、激勵兌現：摒(bing)棄積分，即時(shi)獎勵
老師簡介
劉顯才(cai)校長
中國房地產心智營(ying)銷第一人
中國房(fang)地產會銷首(shou)席導師
中國房地產核爆快(kuai)銷委員會(hui)會(hui)長
旅居大聯盟(meng)創始(shi)人(ren)兼執行主席
地產(chan)操盤手俱樂(le)部秘(mi)書長
北大(da)、浙大(da)總(zong)裁班特聘講師
劉(liu)老師先后服務于(yu)萬科、綠(lv)地(di)、碧(bi)桂園、融創、世茂、中海(hai)、富力、金地(di)等5000余(yu)(yu)家企業10萬余(yu)(yu)名學員。2013年(nian)起每(mei)年(nian)授課200天以上(shang)，連續6年(nian)在(zai)房地(di)產講師中排名第一(yi)。
范世興老師
中國(guo)房地產營銷第(di)一搜商官(guan)
中國房地產營銷新銳講師(shi)
鄭(zheng)州圖靈營(ying)銷首席知識官
堅持以終為(wei)始，死磕營(ying)銷(xiao)，致力于(yu)用(yong)科學的方法解決營(ying)銷(xiao)難題(ti)，信奉精進學習、聞過則省(sheng)、反求諸己、長期(qi)主義。主講的《營(ying)銷(xiao)正三觀》和《銷(xiao)售力物料10講》課程(cheng)深受業內(nei)追捧。
先后參與(yu)操(cao)盤鄭州(zhou)鴻寶·鴻園、旭輝正榮首府、唐(tang)寧一號、三好教(jiao)育(yu)城、金(jin)泰(tai)·云都會等(deng)項目。
房地產營銷課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251629.html
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