運營商云業務營銷推廣實訓
講師(shi)：李勇(yong) 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2544
課程描(miao)述INTRODUCTION
運營商云業務營銷推廣
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
運營商云業務營銷推廣
【背景介紹】
隨著科技進一步發展，政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術不斷進步，以云業務為代表的創新業務迎來的難得的發展機遇。抓住云業務發展的風口，迅速在政企客戶市場取得云業務的發展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經理已經習慣的傳統業務的銷售模式，而云業務銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統業務相比都有著巨大的不同，如何在短時間內使客戶經理迅速掌握云業務銷售的重點，并真正達成客戶簽約為本課程的關鍵。
【培訓目標】
1、知悉掌握云產品體系架構和功能特性；
2、可獨立對陌生客戶進行拜訪收集客戶需求
3、可結合客戶需求對客戶進行產品推介
4、通過實戰培訓持續對客戶進行跟蹤回訪最終促成簽單
【培訓重點】
1、云產品基礎概論及產業生態分析
2、云產品驅動經濟轉型升級的價值和意義；
3、云產品介紹（涵蓋8大行業產品）
4、云產品銷售技巧、話術、銷售工具及流程介紹
5、模擬演練客戶拜訪對我公司云產品推介
6、實戰演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結分享
【授課方式】
專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學習、引導技術、實戰演練、總結歸納等
【培訓時間】
1-2天理論+戰訓輔導（4-5天）
【課程大綱】
理論知識精講——銷售模擬演練——上門營銷實戰——總結答辯
第一部分：培訓輔導1-2天
課題一：學習云產品的思維和方法；
1、云的基礎概論
2、云產品技術和思維
3、云產品應用的場景
課題二：云計算商業模式及企業痛點解析
1、云計算是一個交付模式
2、云計算商業模式
1) 云計算的三大服務模式
2) 云意味著什么
3) 從傳統IT到云
4) 為什么需要云計算
3、云計算的產業鏈
4、到底什么是虛擬化
5、為什么說企業將來必須要上云
6、企業虛擬化的三大痛點
案例解析：
－某連鎖超市企業上云實踐案例
－某汽車4S店企業上云及物聯網實踐案例
－三一重工企業上云實踐案例
－某地市發改委企業上云實踐案例
－某市三甲醫院企業上云實踐案例
－某省農業銀行企業上云及大數據案例
－某醫療企業云存儲實踐案例
－某物流企業上云實踐案例
－某影樓上云實踐案例
課題三：八大行業現狀及信息化需求深入研討
1、信息化時代重點行業整體認知
2、結合行業信息化現狀、模式與發展趨勢（可以根據培訓對象側重行業重點進行講解）
2.1政府機關內部解密
1）政府機關基本特點
2）政府信息化發展現狀
3）政府信息化發展存在的問題
4）政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環保監督、海綿城市、城市管理
——案例分析：某智慧城市（智慧政務）應用情況分析
2.2物流行業內部解密
1）物流行業基本特點
2）物流行業信息化發展現狀
3）物流信息化的五大瓶頸
——案例分析：某物流企業上云案例分析
2.3金融行業內部解密
1）金融行業基本特點
2）金融行業信息化發展現狀及思路
——案例分析：某農村商業銀行大數據業務需求分析
2.4教育行業內部解密
1）教育行業基本特點
2）教育行業信息化發展現狀
3）教育行業信息化將面臨的挑戰
——案例分析：某中學信息化案例分析
2.5醫療行業內部解密
1）醫療行業基本特點
2）醫療行業信息化發展現狀
3）醫療行業信息化未來發展重點
——案例分析：國家醫療政策及鎮江醫療鏡像云需求分析
2.6零售行業內部解密
1）零售行業基本特點
2）零售行業信息化發展現狀
3）零售行業信息化將面臨的挑戰
——案例分析：零售行業的三大需求是什么
2.7制造行業內部解密
1）制造行業基本特點
2）制造行業信息化發展現狀
3）制造行業信息化將面臨的挑戰
——案例分析：中小制造企業的信息化（紡織、眼鏡）
2.8 互聯網行業內部解密
1）互聯網行業基本特點
2）互聯網行業信息化發展現狀
3）互聯網行業信息化將面臨的挑戰
——案例分析：游戲行業信息化需求
3、 八大行業的行業特點及需求深入研討
1）客戶經理工作重點——分析行業現狀，挖掘客戶需求
2）不同行業價值鏈深入探討
3）如何從客戶的顧慮得到客戶需求
4）客戶不同層次需求的差異化分析
5）影響集團客戶購買需求的因素
6）集團客戶的購買動機是如何形成的
情景模擬：集團客戶需求的探尋技巧
課題四：現有云產品的競爭對手解析
－阿里云的優劣勢
－騰訊云的優劣勢
－亞馬遜和微軟云的優劣勢
－浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優勢在哪里
－友商云賣什么，優勢在哪里
－如何凸顯我方產品優勢
課題五：云產品銷售工具、方案制作與銷售話術分解
1、云產品的方案制作必須要注意的問題點是哪些
2、部署創新業務下的云產品銷售場景分析及方案制作
3、傳統政企客戶應用遷移上云的銷售場景分析及方案制作
4、銷售工具制作
第二部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》戰訓輔導
實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：
－幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。
－幫助找準目標客戶及銷售策略。
－提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。
－提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。
－產品話術的組合包裝及銷售，最終實現創新業務的銷量提升。
一． 市場分析
1. 找出不同的政企客戶類型，進行分類
2. 針對不同類型做出云需求的分析及挖掘：企業客戶微觀四象限商機挖掘
2.1） 由行業普遍痛點切入，調研摸商機、帶回問題尋求支撐；
2.2） 盡量填寫——企業上云調研表；
3. 進行場景團隊分工和任務分配
二． 包裝對應的產品
1. 基于客戶需求進行產品包裝
2. 包裝前的準備和體驗，模擬。
三． 銷售流程
1. 怎么找到找到合適的客戶剛需
1.1） 分析賬單：寬帶疊云商機
1.2） 分析客戶：云業務需求分析
1.3） 一戶一案：主推什么
1.4） 找準切入：以云帶網
3. 找到合適的人
4. 分場景話術應對（IT技術人員、網管溝通場景）
5. 分場景話術應對（企業對接人、企業老板溝通場景）
6. 分場景話術應對（促成開通試用場景）
7. 分場景話術應對（阿里云、T云、W云策反場景）
8. 分場景話術應對（相關行業上云案例描述場景）
9. 演講及推薦：
9.1） PPT設計
9.2） 成功案例準備
9.3） 樣板工程設計與示范
9.4） 一對多演示技巧
9.5） 產品演示關鍵動作
9.6） 如何對下屬進行產品演示
10. 促進成交，合同簽訂
運營商云業務營銷推廣
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251605.html
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- 李勇
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