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市場經銷商開發與管理

課程大綱
第一講 經銷商開發與選擇 
一、目前酒業經銷商存在問題
1、投機心理嚴重;
2、忠誠度低信用差；
3、利字當頭
4、經營管理素質低；
5、缺少合作意識;
6、競爭手段落后
7、過于依靠廠家
8、思想落后

二、經銷商選擇程序 
1、確定經銷商的條件，制作評估表
2、收集信息、做到知己知彼
3、確定侯選經銷商名單
4、確定經銷商
5、促成合作

三、經銷商的選擇原則與標準
（一）經銷商的選擇原則
1、門當戶對原則(與企業 相匹配)
2、進入區域目標市場原則
3、突出產品的銷售原則
4、雙贏原則（同舟共濟）
5、要有全局和長遠的眼光
（二）甄選有價值經銷商條件與要求
1、自然條件：
2、能力要求：
3、其它方面：
4、甄選優秀經銷商評估方法
甄(zhen)選優秀(xiu)經銷商評估(gu)表（表-1） 

四、和經銷商談判要點
1、經銷商最關注的
（1）產品質量好、利潤高
（2）廣告、促銷支持大
（3）營銷管理上輔助
（4）企業規模和信譽
（5）公平的交易政策和友好的合作關系
2、如何創造談判優勢
（1）建立良好的談判氣氛
（2）充分了解對方情況
（3）充分利用自己的優勢
（4）力爭談判的東道主
（5）有禮、有節、有法
（6）足夠(gou)的耐心(xin)

五、選擇經銷商的策略
1、兩步走策略
2、比附策略
3、邊際策略
4、逆向拉動策略
5、時限策略

六、經銷商選擇的誤區1、認為經銷商網絡越多越廣越好
2、認為經銷商規模大就是好經銷商
3、認為經銷商資力越高經驗越豐富越好
4、認為經銷商數量越多、層次越多越好
5、認為給經銷商讓利越多越好（一步到位）
6、選好經(jing)銷商(shang)就萬事大(da)吉(ji) 

第二講 經銷商的掌控
一、經銷商掌控的意義
1、經銷商是企業的無形資產，
2、掌控經(jing)銷商的目的不是(shi)占有

二、掌控經銷商的內容與方法 
1、遠景掌控
2、掌控經銷商的流動資金
3、掌控經銷商的銷售網絡
4、掌控經銷商的銷售區域與價格
5、控制經銷商的思想動向
6、 經銷商進行政策控制
7、合同掌控

第三講 有效經銷商管理一、經銷商管理原則
1、錢、貨為首，安全第一
2、先小人后君子
3、利益第一，友情第二
4、讓利不讓價，（區域）加深不加寬
5、協助深度分銷，掌握終端
6、無成本的額外勞動多做，有成本的口頭許諾少說
7、多方位幫助，全角度觀察
8、對等原則

二、經銷商的管理內容與技巧
（一）貨物流通管理
（二）價格管理：
（三）對客戶經營方面的指導：
（四）回款管理：
（五）促銷管理：
1、促銷活動的管理
2、人員促銷管理
3、促銷物料管理
（六）政策管理
1、對銷售政策的控制與執行
2、利用政策調動經銷商的積極性 
（七）如何激勵經銷商
1、功能獎勵
2、精神獎勵
3、返利
（八）經銷商的沖突管理
1、沖突類型 
2、經銷商沖突原因
3、處理沖突先考慮幾個問題
4、解決沖突的辦法
（九）經銷商的竄貨管理
1、竄貨的危害
2、解決方法
（十）市場信息方面的管理：
（十一）開發客戶的服務功能方面的管理：
（十二）客戶檔案管理
（十三）客戶信用評估與管理
（十四）處理經銷商投訴
1、投訴內容
2、處理客戶投訴原則
3、處理投訴理念
4、客戶投訴處理流程
（十五）庫存管理
1、合理存貨
2、貨物保管
（十六）經銷商的支援管理
1、經銷商的支援的時機選擇
2、支(zhi)援應注意(yi)的問題(ti)

三、如何培養經銷商的忠誠度
1、樹立新觀念，建立新型關系
2、 使經銷商賺錢，幫助其賺錢；
3 重合同，講信譽；
4、 提供良好的服務；
5、 有效(xiao)溝通，感情(qing)營(ying)銷 

四、大客戶開發與管理
1、大客戶購買的五大特征
2、大客戶決策過程分析
3、大客戶開發的策略
4、大客戶管理的四項內容
5、大客戶(hu)開(kai)發(fa)與管(guan)理的三大保障

市場經銷商開發與管理