《聚焦價值-售前技術與技巧》
講師(shi)：張濤(tao) 瀏覽次數：2552
課程描述INTRODUCTION
售前技術培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
售前技術培訓
課程背景：
無溝通不成交，有價值促成交。不以促成銷售為目的的售前行為都是耍流氓。
管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本。在全球化浪潮的沖擊下，企業越來越陷入同質化競爭，同時隨著科技的進行，產品迭代升級日益加快，需要更專業的知識和技能來理解、使用企業的產品。企業需要一直驍勇善戰的銷售精英來開疆拓土，幫助客戶實現價值，使得客戶和我們共同進步。
在實戰中經常會發現：銷售往往精于銷售技能，對于企業的產品理解往往流于片面。給客戶介紹產品如何體現出差異化客戶提出更深一層的業務問題如何回答給客戶提供什么樣的解決方案最能吸引用戶為什么我總找不到團隊的感覺我不應該是一個人戰斗！銷售往往需要售前精英來給自己組隊戰斗，售前精英來用自己的專業技能給客戶提出最合適的解決方案，回答客戶多層次的業務問題，以體現我們產品和競品之間的差異。銷售和售前通過銷售技能與專業技能的結合，最終達到說服客戶、征服客戶。
再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的技術人員成長為專業的售前顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業績。
本課程是針對企業管理者、創業者、個人職場晉升和連鎖經營提升績效，提高收入，業績倍增的項目式的咨詢培訓課程。是確認工作績效的不足和差距，查明產生的原因，制定并實施有針對性的改進計劃和策略，不斷提高競爭優勢的過程。即指采取一系列行動提高員工的能力和績效。
課程收益：
1、 認識售前工作的角色、職業定位、核心職責
2、 學習干系人識別分析技能，識別對項目有影響力的關鍵人；
3、 掌握售前專業人員溝通技能，在溝通中挖掘客戶需求；
4、掌握售前展示技能，通過展示demo、講演等方式講解解決方案；
5、擁有專業的方案撰寫能力，根據客戶痛點撰寫最合適的解決方案；
6、掌握商務禮儀，展示專業的職場形象。
課程特色：
1. 授課過程學員全程參與分享及討論
2. 現場案例真實重現，現場演練及輔導
3. 游戲與學習并重，寓教于樂
培訓對象：業務經理、大客戶經理、重點客戶經理、技術經理、技術支持人員、資深的技術人員等
培訓時長：2天
培訓方式：講授、演練、實操、模擬、感悟、案例分析、頭腦風暴、示范指導、短片欣賞
課程內容：
第一部分：破局（why）
一、 售前人員的自我局限
1. 【頭腦風暴】售前人員的工作包含哪些
2. 【案例分析】誰是合格的售前人員
3. 【討論識別】售前人員角色與職責。
二、 撥開售前人員面前的迷霧
1. 售前工作開始于情報戰，如何打好
2. 不打無準備之仗，見客戶之前先做什么
3. 我是蘋果他是梨，你需要的是蘋果！
4. 說服老板，公司的資源支持才是成功的必要條件。
【案例分析】方案得不到客戶認可，哪里出錯了
三、 找準痛點促成交
1. 痛點：指尚未被滿足的，卻又廣泛渴望的需求；
2. 賣功能賣利益賣價值客戶最關心的是哪一個
3. 少犯錯誤，爭取出彩，你才能說服客戶。
4. 不求最貴，只要最合適，你才能征服客戶。
【案例分析】如何利用售前技能成功脫單。
第二部分-需求匹配-執果索因（what）
四、 識別所有資源
1. 結構化你的知識，你才能游刃有余應對客戶各種提問。
2. 做好資源日歷，才能提升自己，隨時掌握*的業務技能。
3. 介紹公司不僅僅是列數字，背年代表，要運用“三到”技能介紹公司
4. 陪同客戶要“三講”，課前功課你知道要做哪些嗎
5. 識別6個不合理，才能讓你避免失誤
【頭腦風暴】客戶要到公司考察，我們要做哪些工作
五、 識別真正客戶
1. 誰是我們的客戶誰才是我們的關鍵客戶
2. 如何在客戶中發展盟友利益一致才能目的一致。
3. 客戶認可我們的方案，為什么不接受我們的方案
4. 找對人才能做對事，構建干系人矩陣，隨時隨地找到要用的資源。
【案例分析】一次失敗的售前支持
第三部分-信息收集-執果索因（what）
六、 客戶溝通有技巧
1. 備好課、說對話、做對事，一切的成功都來自詳細的計劃。
2. 各種性格的客戶都會碰到，有理有利有節才能和客戶博弈。
3. 革命不是請客吃飯，革命離不開請客吃飯
4. 要么說服，要么毀滅，說服客戶不是一味奉承。
5. 展示實力才能讓你贏得客戶的尊重
【案例分析】面對這樣的客戶，我們的方案如何介紹
七、 需求調研
1. 打一場有準備的戰役，做好調研準備。
2. 客戶要什么用戶要什么位置決定腦袋！
3. 需求調研是實力展示的*時機，千萬別馬虎
4. 需求調研也是給提升競爭門檻的機會，別錯過了
5. 你能確保調研獲得的信息足夠讓后續工作開展嗎
【實操演練】找出當前的一個項目，進行模擬操作。
第四部分-制定策略-對癥下藥（how）
八、 編寫解決方案
1. 用金字塔來搭建你的解決方案。
2. 黃金三點法是撰寫解決方案的不二法門。
3. 用演繹法還是歸納法來論證我們產品的必要性
4. 面對繁雜的信息，怎樣設計才能讓用戶快速找到我們產品的價值
5. Ppt、word文檔編寫有訣竅，掌握fab法則事半功倍。
【案例分析】是不是以不變應萬變給用戶提供解決方案
九、 產品展示
1. Demo展示6步驟，讓客戶眼前一亮。
2. 展示demo之前還有重要工作要做，你了解嗎
3. 贏得掌聲還是贏得認可關鍵干系人才是做展示的對象。
4. 產品展示的5個細節，做到了你的展示就成功了
5. 當眾演講5個步驟，售前人員就是萬眾的核心。
【實操演練】選擇本部門產品做demo演練
第五部分-售前禮儀，演講技巧
十、 售前禮儀
1. 初次見面禮儀
2. 餐桌禮儀
3. 乘車禮儀
4. 電梯禮儀
5. 郵件收發禮儀
【實操演練】分組演練各種禮儀
十一、 演講技巧
1. 演講者的五行訓練方法
2. 售前講解方案必須注意的站姿、位置
3. 手勢與面部表情，傳遞出你的信心和感情
4. 注意聽眾反應，三種不同類型的聽眾，給你帶來不同挑戰
5. 避免虎頭蛇尾，結尾是成功的關鍵。
【實操演練】演練演講技巧
售前技術培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250928.html
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