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客戶心理分析技巧

【課程背景】
隨著企業規模的(de)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大，人員的(de)不(bu)斷(duan)增加，業務(wu)競爭不(bu)斷(duan)加劇，你(ni)是(shi)(shi)否(fou)感覺到與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通變得力(li)不(bu)從心、越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)吃力(li)? 越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)抓不(bu)住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)心思，更不(bu)知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)到底想要什么？銷售的(de)成本(ben)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)高，周(zhou)期越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)長，你(ni)付(fu)出的(de)努(nu)力(li)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多，但(dan)是(shi)(shi)卻(que)(que)換不(bu)來(lai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)認可。你(ni)笑臉(lian)相迎，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)卻(que)(que)不(bu)再買(mai)賬，價格*，卻(que)(que)換不(bu)來(lai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真誠(cheng)相對。到底哪(na)里出了問題？是(shi)(shi)人性的(de)泯滅？還是(shi)(shi)溝(gou)通方(fang)式需(xu)要改(gai)進？答案(an)就在本(ben)課程。

【課程收益】
1、學會用正確的方式對待客戶。
2、知道全方位有效溝通包括哪些內容，懂得判斷客戶心理。
3、學會根據不同客戶情況，來選擇不同的溝通方式。
4、突破(po)自(zi)己，讓客(ke)戶記住(zhu)你。

【教學方式】
引導(dao)、討論、頭(tou)腦風暴、交流研討、案例學習

【課時安排】
6小時

【課程綱要】
第一部分：客戶分析與基本認知
一、客戶溝通的基礎知識
1、溝通的影響力
2、溝通的重要意義
3、溝通的影響因素
二、客戶全方位溝通的核心要素
1、如何做好口頭溝通
2、非語言溝通的關鍵
3、第一印象的關鍵影響力
4、善用你的手勢
5、聲音是你的溝通利器
三、客戶角色認知
  1、DISC行為傾向測試
2、不同性格的客戶的特點及表現
3、如何面對D型的客戶
4、如何面對I型的客戶
5、如何面對S型的客戶
6、如何面對C型的客戶

第二部分：客戶溝通促成技巧
一、客戶溝通的心理準備
1、先合作、在溝通
2、以小見大
二、與客戶溝通的核心技巧
1、熱情——貫穿始終的心理狀態
2、關注——關注細節，關注客戶關心的事情
3、喜歡——發自內心的接納
4、寬容——讓客戶覺得內疚
5、尊重——贏得客戶的感激
三、客戶心理與應對策略
1、猶豫不決型
2、脾氣暴躁型
3、自命清高型
4、世故老練型
   5、小心翼翼型
   6、節約簡樸型
   7、來去匆匆型
   8、理智好辯型
   9、虛榮心強型
   10、貪小便宜型
   11、八面玲瓏型
   12、滔滔不絕型
   13、沉默羔羊型
四、處理客戶反對的好習慣
1、“四不”原則
2、傾聽“三步走”
3、及時提問、免除誤解
4、勇敢面對產品缺點
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