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企業顧問式銷售技巧

【課程收益】
    顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)當(dang)前較(jiao)為有效的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式，正在被(bei)越來越多的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員所采用(yong)，并(bing)引起相當(dang)積極的(de)(de)(de)(de)反(fan)響，相對于(yu)種種專注(zhu)于(yu)提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)技(ji)能課程(cheng)，顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)強(qiang)調一種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)念(nian)的(de)(de)(de)(de)更(geng)新，從(cong)(cong)根(gen)本(ben)營(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)念(nian)的(de)(de)(de)(de)變(bian)革出(chu)發，顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)(fang)式從(cong)(cong)以產品推(tui)價為出(chu)發點的(de)(de)(de)(de)說服(fu)購(gou)買型，逐(zhu)步向以幫(bang)助客戶解(jie)決問(wen)題為出(chu)發點的(de)(de)(de)(de)咨詢服(fu)務型轉化(hua)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)效果也從(cong)(cong)達成(cheng)單筆交易，轉化(hua)為促(cu)成(cheng)一系(xi)列的(de)(de)(de)(de)交易。本(ben)課程(cheng)幫(bang)你從(cong)(cong)本(ben)質上了解(jie)顧問(wen)式營(ying)銷(xiao)(xiao)技(ji)術。學(xue)習顧問(wen)式營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)原則和(he)方(fang)(fang)法(fa)。改變(bian)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思維模(mo)式，學(xue)會面向高決策(ce)者的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)(fang)法(fa)，學(xue)會提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)率與客戶忠誠度的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)，從(cong)(cong)而提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績

【課程對象】
項目式銷(xiao)售人員，銷(xiao)售經理、主管、企(qi)業(ye)一(yi)線銷(xiao)售代(dai)表、銷(xiao)售工程師等

【課程大綱】
1、顧問式銷售概述
－顧問式銷售的幾個基本概念
－理解客戶的觀點
－需求：如何引導客戶認清他們的現狀
－問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
－利益、優先順序 
2、消費者購買行為分析 
－銷售行為與購買行為
－尋找銷售*機會點
－關于購買循環
3、顧問式銷售技巧全方位
－賣價值而不是賣產品
－從產品銷售到方案銷售
－業務需求和價值定位
－*技術
－FAB法的運用
－銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
－交易分析和“漏斗”管理
－目標制定和時間管理
4、客戶管理與購買循環
－對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
－客戶管理的實際操作
－多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
－如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
－銷售代表的決策與VS客戶的決策
－發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
－建立伙伴關系促進重復購買
5、角色扮演與實戰演練

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團(tuan)隊建設(she)和(he)管理(li)實踐經驗沉淀，3年管理(li)咨詢和(he)培(pei)訓(xun)過程中的不斷梳理(li)和(he)總結，張老師在(zai)團(tuan)隊建設(she)和(he)管理(li)領域已經形成了(le)一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到(dao)超過100家來(lai)自不同背(bei)景組織（外資企(qi)業(ye)、國有企(qi)業(ye)、合資企(qi)業(ye)、民營企(qi)業(ye)、事業(ye)單位等）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在(zai)(zai)近20年的(de)(de)工(gong)作經(jing)(jing)歷中(zhong)，王(wang)先(xian)(xian)生曾在(zai)(zai)中(zhong)國輕工(gong)業(ye)(ye)品(pin)進(jin)出(chu)口總(zong)(zong)(zong)公(gong)(gong)司(si)(si)工(gong)作，先(xian)(xian)后擔任(ren)物流主管(guan)、銷(xiao)售經(jing)(jing)理(li)和(he)上海分公(gong)(gong)司(si)(si)副(fu)總(zong)(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)。在(zai)(zai)擔任(ren)上海分公(gong)(gong)司(si)(si)副(fu)總(zong)(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)期間，實際負責分公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)全(quan)面運(yun)營，不僅對(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售和(he)市(shi)(shi)場(chang)(chang)有(you)更全(quan)面的(de)(de)體會，更積累(lei)了(le)進(jin)出(chu)口公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)運(yun)營管(guan)理(li)經(jing)(jing)驗，從戰略和(he)管(guan)理(li)的(de)(de)角度來加(jia)強銷(xiao)售和(he)市(shi)(shi)場(chang)(chang)工(gong)作；2005年起王(wang)先(xian)(xian)生加(jia)盟(meng)了(le)新加(jia)坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chan)品(pin)在(zai)(zai)中(zhong)國市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售和(he)管(guan)理(li)，更加(jia)在(zai)(zai)管(guan)理(li)實踐中(zhong)融會貫通了(le)其在(zai)(zai)銷(xiao)售和(he)客(ke)(ke)戶管(guan)理(li)方面的(de)(de)技能和(he)經(jing)(jing)驗；2009年起王(wang)先(xian)(xian)生開始(shi)服務于歐洲*培訓(xun)公(gong)(gong)司(si)(si)*（中(zhong)國），進(jin)入管(guan)理(li)培訓(xun)行業(ye)(ye)

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通(tong)信(xin)、金融(rong)等行業多年職業培訓經歷

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